Salvatore Coddetta

Le 7 buone abitudini degli agenti in attività finanziaria di successo

2012-01-02T02:28:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach

Uno dei mantra della formazione è "continuare a fare ciò che funziona, e smettere di fare ciò che non funziona". Ho imparato questo mantra anni fa da un formatore, che stava tenendo un corso al quale partecipai e che poi diventò uno dei miei mentori. Questo formatore mi ha consigliato di non guardare solo a ciò che funziona nel mio lavoro, ma anche a fare del mio meglio per imparare da persone che hanno successo nel loro lavoro. La mia attività di formatore da un pò di tempo a questa parte mi ha portato a lavorare con una delle poche società di intermediazione finanziaria che ha già tutte le carte in regola con la nuova normativa che si chiama Credipass. Lavorare con Credipass mi ha offerto l'opportunità di osservare le abitudini di coloro che sono agenti in attività finanziaria di successo. Se state realizzando un business redditizio, e volete aumentare i vostri profitti, queste abitudini possono offrirvi preziose considerazioni su ciò che funziona.

Abitudine 1 - Gli agenti in attività finanziaria di successo si concentrano su quello che è sotto il loro controllo diretto. Focalizzarsi sulle cose che rientrano sotto il nostro controllo diretto ci spinge ad assumere un atteggiamento proattivo. Al contrario, focalizzarsi su eventi al di fuori del nostro controllo ci fa ricadere in un atteggiamento e in un comportamento reattivo che non porta lontano. Non possiamo modificare gli eventi esterni, i mutamenti del mercato finanziario o le decisioni delle banche, ma possiamo modificare la nostra risposta a questi eventi, esercitando la nostra più grande libertà, come esseri umani, che è la libertà di scegliere il nostro comportamento, il nostro atteggiamento in risposta a questi eventi esterni. Essere proattivi significa assumersi la responsabilità delle nostre risposte agli eventi esterni.

Abitudine 2 - Gli agenti in attività finanziaria di successo considerano il loro database come un prezioso strumento di lavoro. Essi non vedono la loro banca dati solo come un bene prezioso per sviluppare il loro business dei mutui, ma anche come una risorsa preziosa che possono sfruttare per ottenere segnalazioni di referenze dai loro clienti pienamente soddisfatti per incrementare il loro database e, di conseguenza, i loro affari. Si assicurano che le loro banche dati vengano aggiornati continuamente.

Abitudine 3 - Gli agenti in attività finanziaria di successo pensano "Vinco-Vinci". Vinco-Vinci è una struttura mentale che cerca costantemente il beneficio reciproco in tutte le interazioni umane. Vinco-Vinci significa che gli accordi o le soluzioni, che propongono agli agenti immobiliari oppure ai privati, sono reciprocamente favorevoli e soddisfacenti. Credipass, ad esempio, attua il sistema Vinco-Vinci con i privati offrendo una gamma completa di soluzioni finanziarie combinabili tra loro, che consentono di soddisfare ogni tipo di richiesta e di clientela target e facendo divieto ai propri agenti di chiedere denaro al cliente per le proprie prestazioni. I prodotti bancari e assicurativi selezionati da Credipass sono tra i migliori presenti sul mercato.

Abitudine 4 - Gli agenti in attività finanziaria di successo non favoriscono un prodotto. L'onestà è l'aspetto più importante nei rapporti tra un agente in attività finanziaria e i suoi clienti. L'agente in attività finanziaria normalmente non ha un solo prodotto da offrire ai suoi clienti, ma ne possiede un ampia gamma che consente al cliente di godere sempre della migliore offerta sul mercato, accuratamente selezionata per lui dal suo agente in attività finanziaria di fiducia. Quando un agente in attività finanziaria offre un prodotto, ci deve essere sempre una chiara, comprensibile ragione per cui il prodotto offerto è la scelta migliore per il cliente e per la sua situazione.

Abitudine 5 - Gli agenti in attività finanziaria di successo forniscono tutte le informazioni necessarie ai loro clienti. Quando un compratore gli chiede informazioni per ottenere un mutuo per l'acquisto della casa, l'agente in attività finanziaria di successo fornisce informazioni sul tasso annuo effettivo del mutuo, oltre a tutti gli altri costi prevedibili e gli oneri connessi con il prestito

Abitudine 6 - Gli agenti in attività finanziaria di successo danno molta importanza alla formazione. Partecipano a percorsi di formazione regolarmente programmati che li aiutano a mantenere importanti vie di comunicazione aperte con tutti i loro clienti. La formazione aiuta anche gli agenti in attività finanziaria a identificare i potenziali problemi e le opportunità, a migliorare le loro abilità, sviluppare nuove competenze e apprendere comportamenti più efficaci. La risorsa più importante per un agente in attività finanziaria è la sua crescita e il suo sviluppo personale, sia da un punto di vista tecnico che psicologico. Il prezzo del successo negli affari è relativamente semplice: una buona formazione. La formazione è molto sottovalutata nella nostra società, fatta eccezione degli uomini e le donne di successo. Posso dirvi questo: i clienti migliori dei seminari, dei libri, degli audio e video corsi e di tutti gli altri materiali didattici sono anche le persone che hanno più successo nel loro business, indipendentemente dal settore o dalla professione. Sono anche i più ricchi! Il vostro desiderio di saperne di più, di crescere di più, di fare più esperienza e diventare una persona migliore e un imprenditore più produttivo è l'ingrediente più essenziale al vostro successo. Sappiate questo: La formazione non può essere tolta! Le persone di successo hanno un tratto comune: comprendono l'importanza di ampliare la crescita nella loro vita e nella loro professione e continuamente perseguono il raggiungimento di una maggiore conoscenza. Si rendono conto che il costo di un seminario, di un libro, di un programma, o di un audio corso è una miseria rispetto al valore a lungo termine che ne ricevono. E' impossibile diventare grandi in qualsiasi campo senza conoscenza.

Abitudine 7 - Gli agenti in attività finanziaria di successo sono proattivi. Essere proattivi è qualcosa di più del semplice prendere l'iniziativa, significa assumersi la responsabilità delle nostre scelte nella vita rendendosi conto che le nostre decisioni sono il principale fattore determinante per l'efficacia nella vostra vita. Assumersi la responsabilità delle proprie scelte e delle conseguenze successive che ne seguono è una delle differenze tra un agente in attività finanziare nella media e uno straordinario.

Augurandomi il tuo successo in campo finanziario,

Salvatore Coddetta

Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di formazione per agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi. Per informazioni scrivi a info@salvatorecoddetta.it

Chi è e cosa fa un agente in attività finanziaria ?

2011-12-03T15:02:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore

La definizione corretta di agente in attività finanziaria è: un professionista abilitato che promuove, negozia e conclude contratti relativi alla concessione di finanziamenti sotto qualsiasi forma. Il lavoro di un agente in attività finanziaria è determinare quanto può ottenere chi chiede un mutuo, in base alle informazioni finanziarie fornite, al fine di trovare il prestito con il tasso più basso e conveniente. Tipicamente un agente in attività finanziaria ha stabilito rapporti con diversi istituti di credito o banche, avendo quindi una vasta scelta di programmi di prestito disponibili. Un agente in attività finanziaria professionale ha una vasta conoscenza dei prodotti di finanziamento. Questo consentirà a un agente in attività finanziaria di far erogare un finanziamento a quasi tutti i clienti, con quasi ogni situazione finanziaria. L'agente in attività finanziaria serve sia il debitore che il creditore e il suo lavoro è quello di intermediario per tutto il processo di prestito. Tuttavia, gli agenti in attività finanziaria non sono semplicemente "intermediari". Essi forniscono un importante servizio alla comunità aiutando e guidando chi deve comprare una casa attraverso il complicato processo che porta all'ottenimento di un mutuo.

Perché gli agenti in attività finanziaria sono in grado di far risparmiare ai loro clienti ingenti somme di denaro? I consumatori che passano attraverso un agente in attività finanziaria hanno maggiori probabilità di essere meglio informati sui costi del prestito, i programmi di prestito e le opzioni a disposizione. Un recente studio ha dimostrato che la soddisfazione dei clienti è più alta in coloro che si affidano ad una gente in attività finanziaria. Personalmente ho il piacere di prestare la mia opera di formatore per Credipass, una delle reti più importanti in Italia di agenti in attività finanziaria. Agli agenti in attività finanziaria Credipass è fatto divieto, ad esempio, di chiedere denaro al cliente per le proprie prestazioni.

Augurandomi il tuo successo nel campo finanziario,

Salvatore Coddetta

Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di formazione per agenti in attività finanziaria. Per informazione scrivere a info@salvatorecoddetta.it

Perché servirsi di un agente in attività finanziaria quando si cerca un mutuo?

2011-11-07T12:18:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach

Ottenere un mutuo è una delle decisioni finanziarie più importanti che prenderete nella vostra vita. Ci sono molti prodotti finanziari tra cui scegliere e non tutti si adattano alle circostanze personali. Ci sono anche molti mediatori creditizi sul mercato che si specializzano in diversi settori. Ecco perché avete bisogno dei consigli di un agente in attività finanziaria qualificato, che ha accesso ad una vasta gamma di offerte e mutui a tassi agevolati e ad alcuni prodotti di credito che non sono generalmente disponibili al pubblico direttamente.

Sia che vi stiate occupando da soli dell'acquisto della casa, o con l'aiuto di un bravo agente immobiliare professionale, dovreste parlare anche con un agente in attività finanziaria per farvi dire quale importo potreste ottenere chiedendo un mutuo. L'agente in attività finanziaria determina quanto si può prendere in prestito, in base alle informazioni finanziarie fornite. Parlare con l'agente in attività finanziaria è utile per sapere quanto ci si può permettere di investire nell'acquisto della nuova casa. Ancora più utile per la ricerca della casa è la garanzia di un prestito "pre-deliberato" che consiste nell'impegno scritto della Banca alla concessione del mutuo per l'acquisto di una casa prima della stipula del compromesso. Il “mutuo pre-deliberato” è quindi uno strumento finanziario che offre alla clientela la sicurezza di ottenere il mutuo ancora prima dell’acquisto, e l’importo massimo ottenibile. Ciò consente al cliente di acquistare come se disponesse del contante. Questo è un passo in cui l'agente in attività finanziaria effettua un controllo approfondito per verificare la possibilità di ottenere dalla banca una pre-delibera del mutuo. La durata della pre-delibera è di 6 mesi, l’importo fino all'80% del valore dell’immobile e la durata varia da 5 a 30 anni con l’applicazione di tassi fissi, indicizzati o misti. I requisiti necessari all’ottenimento della pre-delibera di mutuo prevedono che la rata di mutuo corrisponda a circa 1/3 del reddito netto dei richiedenti, con la possibilità di intervento di eventuali garanti (parenti e/o conviventi).

La recente normativa ha imposto che a capo del rapporto tra i suoi consulenti, la banca e il cliente vi sia una società di capitali (srl o spa) con un capitale minimo di 200 mila euro che risponde del rapporto tra consulenti, banca e clienti. Quindi non più mediatori del credito singoli diffusi sul territorio e tutti titolari di rapporti diretti con le Banche ma società che aggregano i vari mediatori del credito, che rapportandosi alla stessa offrono la loro consulenza a servizio del cliente e della società. Questo provvedimento rappresenta un filtro voluto dal legislatore per scongiurare “i disastri” avvenuti negli Stati Uniti con i mutui sub prime e in Italia con il proliferare dei mediatori del credito iscritti all’albo presso la Banca d’Italia, arrivati a quasi 100 mila soggetti. L’elevato numero di operatorio “liberi” ha creato non pochi problemi al controllo ed alla fattibilità dei finanziamenti. Tra queste società c'è ad esempio Credipass che è specializzata nella proposta di una gamma completa di soluzioni finanziarie combinabili tra loro, che consentono di soddisfare ogni tipo di richiesta e di clientela target. Ai consulenti Credipass è fatto pertanto divieto, di chiedere denaro al cliente finale per le proprie prestazioni. Per tale motivo, e tanti altri ancora, consigliamo a chiunque intenda chiedere un mutuo di rivolgersi ad un agente in attività finanziaria professionale, come lo sono i consulenti Credipass.

Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di formazione per mediatori creditizi e agenti in attività finanziaria. Per informazioni scrivi a info@salvatorecoddetta.it

Perché il fallimento è il segreto del successo

2011-10-03T07:23:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore & coach

Cosa ci vuole per avere successo? A quanto pare un bel po' di fallimento. Saper fallire è il segreto del successo. Quando nel 1920 dal Sud Italia la gente emigrava in America, lavorava duramente e si impegnava con grande grinta per avere successo. Stranamente, oggi abbiamo ormai dimenticato questa lezione. Oggi riteniamo che si possa avere successo pur avendo una vita facile. Le persone che hanno una vita facile pensano che tutto quello che stanno facendo è fatto bene. E credo che come risultato, si stanno preparando ad incontrare il fallimento a lungo termine. Quando le persone che hanno sempre avuto una vita facile, improvvisamente si ritrovano ad affrontare un momento difficile, si scontrano con la realtà, e cominciano ad essere onesti con sè stessi. Non credo che l'aver avuto una vita facile gli abbia permesso di coltivare le capacità per poter gestire questi momenti.

Questi ragazzi non sanno fallire perché non lo hanno mai fatto. Pertanto, quando gli eventi li obbligano ad uscire fuori della loro zona di comfort, o incontrano persone più capaci di loro, non hanno le competenze per trattare con queste persone. Si parla molto di duro lavoro, ma i voti della scuola, in genere, finiscono per premiare gli alunni sulla base di quanto hanno risposto bene a delle domande, non su quanti sforzi ci sono voluti per arrivare o su quanto un alunno si è dimostrato persistente.

Uno mio conoscente che era a capo delle risorse umane per la divisione "Ricerca & Sviluppo" di una della società più importanti nelle industrie farmaceutiche, si lamentava con me di quanto lui odia ascoltare le lamentele al momento della valutazione della performance. "Molti laureati inconsciamente ritengono che perché sono stati considerati eccezionali in passato, devono essere ancora oggi considerati eccezionali. Una valutazione "nella media" è assolutamente devastante e difficile da superare per loro".

In realtà, con questo atteggiamento, non consentono a sè stessi di crescere quando rifiutano di abbracciare l'idea che dovrebbero fare qualcosa di diverso. Alcune persone preferiscono trovare un nuovo lavoro piuttosto che risolvere i problemi che stanno avendo con i loro vecchi lavori. L'assunzione di rischi non è un'opzione per loro. Se il successo non è garantito, non ci provano neanche.

La possibilità di riprendersi dal fallimento è un punto chiave. Ma, che cosa fai se non hai mai fallito? Che cosa succede se i tuoi genitori risolvono ogni problema tu abbia o ogni errore tu abbia mai fatto? Che cosa succede se non si acquisisce questa abilità di valore? Allora hai molte meno probabilità di avere successo, il vero successo. Se non hai mai provato e riprovato, puoi supporre che il problema è irrisolvibile solo perché non riesci a risolvrelo la prima volta che ci provi.

Un sacco di persone si mettono in luoghi dove il successo è quasi garantito. Solo che, chiunque, nel mondo del lavoro di oggi, sa perfettamente che il fallimento non è solo una possibilità, ma è una alta probabilità. Le aziende falliscono. Intere divisioni vengono fatte fuori, indipendentemente da quanto è stato brillante ogni singolo dipendente. A volte è solo una questione di cercare di capire quale sia il problema. Se fai un un solo tentativo, non importa quanto sei intelligente, non avrai successo.

E cosa succede se sei una di quelle persone che non ha mai fallito? Se sei una di quelle persone che non ha mai dovuto affrontare la delusione? Può essere disastroso. Ma, per avere successo è necessario essere in grado di fallire e recuperare dal fallimento.

Ciò significa che dovete essere disposti a correre dei rischi, ascoltare gli altri, e ammettere dove si poteva migliorare. Litigare su una valutazione delle prestazioni invece di ascoltare quello che il tuo capo sta cercando di dirti, è un indicatore chiave di qualcuno che non vuole imparare. (Non che le valutazioni di tutti i boss siano accurate, ma quelle valutazioni possono dirvi che cosa il vostro capo sta cercando da voi. Se decidete di ignorarle sappiate che lo fate a vostro rischio e pericolo.)

Augurandomi il tuo successo,

Salvatore Coddetta

Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di formazione sul successo personale e professionale. Per informazioni scrivi a info@salvatorecoddetta.it

Le 10 menzogne che i clienti raccontano ai venditori

2011-09-01T06:12:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach

I clienti a volte dicono bugie, soprattutto quando si sta cercando di vendergli qualcosa. Ecco le dieci bugie più comuni che raccontano i clienti, insieme ad alcuni consigli su come vendere comunque.

1) "Non possiamo permettercelo"

Quante volte è vero in realtà? Quasi mai. A meno che l'azienda è in fallimento, i soldi ci sono, ma non sono stati messi a budget per l'acquisto del vostro prodotto.

Perché dicono questa bugia: Non sono ancora convinti che il problema che risolve il vostro prodotto sia abbastanza grande da meritare un budget.

La vostra migliore risposta: fate domande e conversate, raccogliete informazioni su come il denaro è speso attualmente dall'azienda. Una volta scoperto cosa viene acquistato da quest'azienda e perché, riposizionate la vostra offerta ed il valore che fornisce in modo che diventi una priorità maggiore rispetto alle voci d'acquisto che sono attualmente finanziate.

2) "Il dr Rossi non è in ufficio"

Quante volte è vero in realtà? Supponendo che si tratta di una chiamata a freddo, probabilmente il 10 per cento delle volte.

Perché dicono questa menzogna: La segretaria protegge il decisore dal contatto con gli agenti di vendita.

La vostra migliore risposta: Trattate questa bugia come se fosse vero. Chiedete quando sarebbe il momento giusto per chiamare. Potrebbe essere necessario vendere alla segretaria l'idea che la chiamata è abbastanza importante da mettervi in contatto con il dr Rossi.

3) "Non ci interessa"

Quante volte è vero in realtà: In rari casi.

Perché dicono questa menzogna: nascondono il fatto che hanno già dei rapporti con un vostro concorrente

Il vostro approccio migliore: chiedete cosa potrebbe interessarli e riposizionate la vostra offerta sulla base dei loro interessi e bisogni facendo in modo che la vostra offerta soddisfi esigenze non coperte da altri fornitori o concorrenti.

4) "Il vostro concorrente è più conveniente".

Quante volte è vero in realtà: a volte è vero.

Perché dicono questa menzogna: Per farvi scendere con il prezzo.

La vostra migliore risposta: Comportatevi come se il vostro concorrente fosse effettivamente meno caro di voi. Posizionate la vostra offerta sul piano della qualità, parlate del privilegio di lavorare con la vostra azienda, e del valore superiore delle vostre merci. Parlate dei vantaggi dei vostri prodotti e dei benefici unici che generano.

5) "Mi dispiace non sono potuto venire al nostro incontro"

Quante volte è vero in realtà: se succede più di una volta, è sicuramente una menzogna.

Perché dicono questa menzogna: stanno cercando di sorvolare sul fatto che non hanno ancora preso una decisione perché probabilmente non hanno ancora preso coscienza dei vantaggi del vostro prodotto.

La vostra migliore risposta: non fate pressione, ma ricordate ai vostri clienti i benefici e le conseguenze positive che avranno dall'acquistare il vostro prodotto. Usate la leva del piacere.

6) "Io sono il decisore"

Quante volte è vero in realtà: quasi mai.

Perché dicono questa menzogna: Il vostro contatto vuole nascondere il fatto che lui non può prendere una decisione senza consultare gli altri.

La vostra migliore risposta: Chiedete delicatamente se ci sono altri soggetti che influenzeranno la decisione. Leggete tra le righe e probabilmente sarete in grado di capire chi sono le persone a cui effettivamente dovete vendere.

7) "Abbiamo sempre uno sconto".

Quante volte è vero in realtà: Mai.

Perché dicono questa menzogna: Stanno cercando di farvi scendere con i prezzi.

La vostra migliore risposta: Ignora questa richiesta, fai finta di non aver sentito. Al venditore a volte è utile essere un pò duro d'orecchie. Le richieste di sconti, soprattutto alla fine di una trattativa di vendita, di solito sono solo il test che il cliente fa per vedere se ha ottenuto la "migliore offerta." Se si scende automaticamente con il prezzo alla richiesta di uno sconto, si perde credibilità e alla fine si andrà a perdere tutto il guadagno.

8) "Leggerò la vostra brochure".

Quante volte è vero in realtà: Mai.

Perché dicono questa bugia: Stanno cercando di sbarazzarsi di voi, e vogliono essere gentili.

La vostra migliore risposta: lasciate pure una brochure, ma proponete anche una prova del prodotto o un periodo di prova. Provando il prodotto i clienti possono cominciare a godere dei vantaggi del prodotto e in alcune situazioni, per qualcuno di loro, a quel punto può diventare difficile privarsene.

9) "In questo momento sono lontano dalla mia scrivania..."

Quante volte è vero in realtà: Per la maggior parte dei dirigenti che lavorano in ufficio, circa il 25 per cento del tempo.

Perché dicono questa bugia: fanno uno screening delle chiamate che ricevono in modo da poter finire un lavoro o portare a termine un compito.

La vostra migliore risposta: chiamate la mattina presto, o chiamate più volte durante la settimana. La maggior parte dei veri decisori fanno gli straordinari e la maggior parte di loro prendono le proprie chiamate quando l'ufficio è vuoto.

10) "Non ho il libretto degli assegni con me"

Quante volte è vero in realtà: mai.

Perché dicono questa menzogna: stanno di rinviare la decisione d'acquisto o il pagamento.

La vostra migliore risposta: Cercate di capire se c'è ancora qualche dubbio legato all'acquisto del vostro prodotto e offrite diverse soluzioni di pagamento (bonifico, ecc.).

Augurandomi il vostro successo nelle vendite,
Salvatore Coddetta, formatore e coach

Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di formazioni sulle tecniche di vendita e sulle tecniche per svelare le menzogne. Per informazioni scrivi a info@salvatorecoddetta.it oppure visita il sito www.salvatorecoddetta.it oppure chiama Salvatore al numero 06 99.196.954

Tecniche di chiusura nella trattativa di vendita

2011-08-03T01:42:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach

Ci sono 2 elementi importanti da prendere in considerazione per diventare un grande venditore, micidiale nella fase di chiusura:

1) superare la paura di andare in chiusura… per prepararsi a…
2) chiudere il più possibile.

Più si va in chiusura, più si chiude. E' incredibile quanti agenti immobiliari temono il processo di chiusura. Le mie discussione con centinaia di agenti immobiliari hanno rivelato che molti non chiudono perché credono di avere una sola possibilità di chiusura. Cioè, se il cliente dice "no" al loro primo consiglio di acquisto o vendita, si sentono fuori dal gioco. L'unico posto in cui questo è vero è nella vostra mente. La chiusura è in realtà un processo, che ha un suo inizio, uno svolgimento e una conclusione quando l'acquirente o il venditore dicono "sì". Non si sa mai quando il cliente sta per dire "sì".

Quando le persone si trovano nella posizione di dover prendere una decisione su un acquisto o sulla vendita della loro casa, diventano indecisi e la paura di sbagliare prende il sopravvento in loro. Anche se un cliente è qualificato, interessato e in grado di acquistare, ha difficoltà a prendere la decisione finale. È qui che entrano in scena i migliori venditori. Il vostro ruolo è quello di guidare l'acquirente o il venditore a prendere una decisione che li avvantaggi il più possibile.

Augurandomi il tuo successo nella vendita,

Salvatore Coddetta

Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di formazione sulle tecniche di chiusura nella trattativa di vendita. Per informazioni scrivere a info@salvatorecoddetta.it

Chiusura di successo

2011-07-02T15:29:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach

     Nella professione di vendita, la chiusura è il passaggio fondamentale. Se non riesci a chiudere, sei come una squadra di calcio che gioca bene ma non riesce a segnare. E non serve a nulla giocare bene se non superi mai la linea della porta della squadra avversaria.

     Molti venditori hanno paura di chiudere. Hanno paura di chiedere l'ordine. Hanno così paura che sembra quasi che debbano mettere le loro mani personalmente in tasca a qualcuno per farlo comprare. Per avere un qualsiasi tipo di successo nelle vendite, è necessario superare la paura.

     I veri professionisti passano nella fase di chiusura la maggior parte del tempo delle loro trattative di vendita. I veri professionisti fanno continuamente un test di chiusura con i loro clienti e danno avvio alla loro sequenza di chiusura finale in qualsiasi momento sentono l'odore del successo. I test di chiusura sono domande che verificano se il cliente è pronto a chiudere. Una domanda buona per un test di chiusura potrebbe essere questa: "Signor XYZ, che gliene pare di tutto quello che ha visto finora?" Se al vostro cliente piace tutto quello che ha visto "finora", siete vicini a chiudere. Se egli esprime preoccupazione (nota anche come obiezione), avrete il tempo di risolverla prima di tentare nuovamente di chiudere.

     Con il test di chiusura non avrete perso nulla. Alcuni venditori sono così presi dalla loro sequenza di vendita che se il potenziale cliente decide di acquistare prima che loro abbiano finito il loro disco vendita, il venditore non gli permetterà di farlo. Quando il cliente è pronto ad acquistare, si deve smettere di parlare e iniziare a riempire il vostro ordine.

     Le undici parole più importanti nell'arte della chiusura sono queste: Ogni volta che fai una domanda di chiusura, poi stai zitto!

     Fai la tua domanda di chiusura poi stai zitto! Sembra semplice, no? Credetemi, non lo è. La pausa tra la domanda e la risposta può sembrare che duri un'eternità.

     La prima volta che ho fatto una domanda di chiusura e poi ho taciuto, ero preparato alla reazione del potenziale cliente. Mi aspettavo che anche loro avrebbero taciuto. Quello che non mi aspettavo era l'intensità della mia reazione emotiva: Il silenzio risuonava nella mia testa. Ho dovuto mordermi l'interno del labbro per rimanere in silenzio, ed ero così teso che ero diventato consapevole di ogni nervo del mio corpo. Infine, il cliente ha deciso che avrebbe acquistato e non ho mai più temuto quel silenzio terribile.

     Il venditore in media non può aspettare più di dieci secondi dopo aver fatto una domanda di chiusura. Se la signora Maria non risponde entro dieci secondi, a quel punto i venditori diranno qualcosa del tipo: "Beh, possiamo parlarne più avanti", e ricominciano a parlare, senza sapere che hanno appena distrutto la situazione di chiusura. Ci vuole concentrazione, ma il silenzio dura raramente più di 30-40 secondi nella realtà.

     Avere l'abilità, il coraggio e la concentrazione di stare fermo e rimanere in silenzio per almeno mezzo minuto è l'abilità più importante nella vendita. Occorre allenarsi fino a sviluppare la capacità di rimanere in silenzio per 30 secondi, rimanendo calmo e tranquillo.

Augurandovi un grande successo nella vendita,

Salvatore Coddetta, formatore e coach

Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di formazione sulle moderne tecniche di vendita. Per informazioni visita il sito www.salvatorecoddetta.it oppure scrivi a info@salvatorecoddetta.it

Cosa comprano le persone ?

2011-06-21T01:27:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach

Che cosa vuole la gente quando entra nel vostro ufficio/negozio o vi contatta? Cosa li porta a scegliere il vostro prodotto più di quello di qualcun altro? La risposta specifica a queste domande può venire solo dalla soddisfazione dei clienti. Tuttavia, posso fornirvi una risposta risposta generale per aiutarvi ad iniziare ad acquisire clienti soddisfatti. Tutti noi vogliamo le stesse cose quando facciamo affari. Vogliamo prodotti di qualità, un buon servizio ed un basso costo. Questa è la linea di fondo. È questo che ci offrono sul mercato? Se è così, lo gridiamo ai quattro venti! Poche aziende sono in grado di fornire tutti e tre questi elementi. E' necessario imparare come affrontare l'elemento dei tre che non si fornisce ai propri clienti.

     Se si fornire qualità e servizio, ma non al più basso costo, il servizio deve essere eccezionale. C'è una percezione di valore da parte dei consumatori nei confronti di un servizio eccellente. Alla gente in realtà non importa spendere un po' di soldi in più per qualcosa se ha la sensazione che il servizio è ottimo. Se non siete sicuri di questo, pensate all'ultima volta che avete lasciato una mancia a un ristorante. La percezione della qualità e del servizio che offrite inizia con la prima impressione della vostra attività che si fanno i consumatori sia incontrandovi di persona, per telefono o navigando sul vostro sito web. Tutto dovrebbe essere di prima classe. Iniziate a vestirvi in modo appropriato per il tipo di prodotto che vendete. Poi, tutti coloro che lavorano per voi dovrebbero fare lo stesso. Sviluppa il tuo business allenando la vostra "Voce". Come si dice quello che si dice ai propri clienti è di fondamentale importanza per il successo nel mondo degli affari. Il vostro sito web dovrebbe essere pulito e ordinato, proprio come il vostro aspetto. Entrambi dovrebbero essere facili da navigare. La gente non prenderà decisioni di acquisto, se non avrà una buona impressione di voi.

     La chiave per offrire un buon servizio è quella di capire veramente il significato della parola "servizio", che è "servire". Devi fare in modo che gli altri si sentano importanti quando hanno a che fare con te. Quando si sentono importanti, ascolteranno con sincerità e rispetto la presentazione del tua offerta o la dimostrazione del tuo prodotto. Come si fa a far sentire gli altri importanti? Con il contatto visivo. Un accogliente sorriso. Se si contattano i potenziali clienti per telefono, assicuratevi di sorridere e usare un tono caldo e accogliente di voce. Che ci crediate o no, la gente può dire se sei sorridente, distratto, annoiato o infelice sia se possono vedere la tua faccia o meno. Si può dire semplicemente dal tono della tua voce.

     Presentatevi e trasmettetegli questo messaggio profondo: "Sono qui per te." La cortesia porta molto lontano nelle vendite e nel business. Piuttosto che cominciare subito a parlare alla gente del vostro negozio, del vostro prodotto, o del vostro servizio, chiedetegli cosa li ha spinti a contattarvi. Che cosa è stato che li ha fatti decidere a chiamarvi proprio ora? Nella vendita al dettaglio, questa domanda è molto meglio della classica domanda: "posso aiutarla?" perché la gente non avrà una risposta automatica e non vi risponderà con la parola "no". Ora, stare attenti a non chiedere: "Che cosa cercate?" E' troppo brusco. Provate a dire: "Che cosa vi ha portato al nostro negozio, oggi? ", oppure" Che cosa vi ha spinto a chiamarci oggi?" Con queste domande si sta cercando di entrare nella loro testa per capire quello che vogliono veramente, di che cosa hanno realmente bisogno prima ancora di provare a vendergli qualcosa.

     Una volta che conoscete le linee guida dei loro bisogni, potete fare ulteriori domande sulle loro simpatie e antipatie per aiutarli a restringere la propria attenzione da tutto quello che potete offrirgli a quel particolare prodotto o servizio che meglio si addice alle loro esigenze. Aiutare le persone a prendere decisioni è la vera base del successo nel mondo degli affari.

Augurandovi un grande successo nella vendita,

Salvatore Coddetta, formatore e coach

Suggerimento finale: Salvatore Coddetta organizza corsi di formazione sulle moderne tecniche di vendita sia aperti al pubblico che in azienda. Per informazioni visita il sito www.salvatorecoddetta.it oppure scrivi a info@salvatorecoddetta.it

Immobilradio

2011-06-18T16:46:00.000-07:00

Nasce Immobilradio, la prima web-radio dedicata agli agenti immobiliari in Italia creata e realizzata FormaReal Estate, azienda leader in Italia per la formazione specifica per il settore immobiliare. Web radio o radio on line è il termine che designa emittenti radiofoniche che trasmettono in forma digitale il proprio palinsesto attraverso internet, sulla rete telematica, risultando accessibili con qualsiasi strumento in grado di accedere in rete. Dal sito www.immobilradio.it potrai ascoltare periodiche trasmissioni facendo un semplice click sul tasto Play accanto ogni singolo argomento della puntata. In studio, oltre a me, ci saranno altri formatori professionisti, agenti immobiliari di successo e testimonials che arricchiranno di consigli e storie di vita professionale vissuta una magnifica professione che merita attenzione e continuo sviluppo di capacità.

Buon ascolto!!

Autore: Salvatore Coddetta

8 semplici regole per le chiamate a freddo ai potenziali clienti

2011-06-01T15:45:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Sono stato un sacco di tempo a fare chiamate freddo recentemente, così ho pensato che potrebbe essere un buon motivo per rivisitare l'arte di usare un telefono per generare nuovi contatti. Ecco alcuni suggerimenti pratici da applicare immediatamente:

Regola # 1. Fissa l'obiettivo giusto. Una chiamata a freddo può essere usato per vendere a titolo definitivo un prodotto o un servizio, per fissare un appuntamento faccia a faccia, per impostare una conversazione telefonica o anche solo per coltivare un rapporto. Assicurati che lo script e il tuo atteggiamento mentale siano allineati all'obiettivo che stai cercando di raggiungere.

Regola # 2: Fate una ricerca. Una ricerca per trovare i "tasti caldi" che motivano il potenziale cliente a fare il passo successivo (qualunque essi siano). Per esempio, se il vostro potenziale cliente è un dirigente di azienda, l'apertura migliore che possiate fare consiste nell' evidenziare le differenze tra i dati finanziari della ditta per cui lavora il vostro potenziale cliente e le altre imprese della stessa industria o settore merceologico.

Regola # 3: Non tentate mai di improvvisare. Sapere in anticipo quello che stai per dire ti aiuta a garantirti che il tuo messaggio sarà ascoltato. Avere uno script che delinea la conversazione di base, le eventuali obiezioni, e le tecniche di "Chiusura" vi consente di raggiungere l'obiettivo della chiamata.

Regola # 4: Provate lo script fino alla nausea. Provando, provando e riprovando trasformate lo script in un dialogo più naturale. È necessario interiorizzare il ritmo della chiamata, in modo che le sue dichiarazioni e le domande che voi farete al potenziale cliente suonino in modo più naturale. Provare e riprovare aiuta anche a ridurre l'ansia che si può sentire nel momento di fare la chiamata.

Regola # 5. Immaginate che il potenziale cliente ha bisogno di voi. Immaginate di avere delle informazioni importanti per il vostro prospect e che il vostro potenziale cliente ne ha veramente bisogno. Sottolineate nella vostra mente che si può contribuire al successo del business del potenziale cliente.

Regola # 6. Entro 15 secondi devi fare la differenza. Di solito si hanno quindici secondi (più o meno) per comunicare al potenziale cliente che vale la pena parlare con qualcuno. Questo tempo non è sufficiente per esprimere molte informazioni.

Regola # 7: Non vendete prematuramente. Ci saranno momenti in cui una chiamata fredda potrebbe generare una conversazione approfondita. Anche così, è necessario rimanere consapevoli del risultato previsto della chiamata fredda (come la creazione di un altro incontro). Senza sarete invadenti, spostate la conversazione verso questo obiettivo.

Regola # 8: Ogni chiamata a freddo è una vittoria. Un chiamata a freddo che elimina un potenziale cliente è una cosa altrettanto buona (meglio forse!) che una chiamata freddo in cui il potenziale ci ascolta con attenzione. Pertanto, ogni chiamata a freddo è una vittoria e dovrebbe essere celebrata come tale.

Autore: Salvatore Coddetta, formatore e coach

Suggerimento finale: Salvatore Coddetta organizza corsi aperti al pubblico e in azienda sul telemarketing e l'uso efficace dello strumento telefono. Per informazioni scrivi a info@salvatorecoddetta.it

L'alternativa di scelta

2011-05-09T03:10:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach

L'alternativa di scelta è una strategia che insegno in ogni corso, ogni libro, e ogni registrazione audio o video. E' veramente potente. Il motivo per cui la insegno è semplice: perché funziona.

L' alternativa di scelta è una domanda con due risposte. Qualunque risposta è un accordo minore che porta verso l'importante accordo finale, che è la chiusura della vendita. L'elemento critico di questa domanda è quello di offrire solo due risposte, entrambe portano la vendita a termine.

E' più spesso utilizzata per cose come ottenere un accordo, definire il luogo dell'appuntamento, una scelta di colore, le opzioni di pagamento e le date di consegna. Tuttavia, è anche una potente e allo stesso tempo semplice strategia di chiusura. Ecco un esempio:

"Maria, possiamo prendere un appuntamento martedì alle 10 o mercoledì alle 14 potrebbe essere migliore per te? "

"Come vedete, Giovanni, sia il blu mare che il giallo dorato sono colori che completano l'attuale gamma di colori del vostro ufficio. Quale colore preferite per i mobili della vostra nuova sala riunioni? "

Questa strategia può aiutarlo prendere decisioni in merito.

"Giovanni, tu sei veramente abile nell'utilizzare la fotocopiatrice. Preferisce formare il tuo personale da te sull'utilizzo della nuova macchina, o dobbiamo fornire noi la formazione? "

In entrambi i casi, ha bisogno di una fotocopiatrice nuova, non è vero?

"Secondo il mio modo di vedere, Maria, l'unica vera decisione che dobbiamo prendere oggi è come iniziare a raccogliere i vantaggi del vostro servizio di prima qualità. Dobbiamo incontrarci con il nostro team qui domani per una prima visita, o per voi sarebbe meglio il giorno dopo? "

Una volta che è in programma, l'incontro è fatto.

"Giovanni, Maria, preferite lasciare una caparra del o del 10% da allegare alla vostra proposta d'acquisto per la casa che abbiamo visto insieme oggi? "

"Come volete gestire questo ordine, con una carta di credito aziendale o personale? "

Con entrambe le risposte la vendita è chiusa.

Augurandovi un grande successo come venditori,

Salvatore Coddetta, formatore e coach

I segreti del web marketing immobiliare

2011-04-29T08:34:00.000-07:00

Da oggi, é disponibile in libreria il nuovo libro di Salvatore Coddetta (Master Trainer di FormaREal Estate) dal titolo "I segreti del web marketing immobiliare" edito da Franco Angeli per la collana Manuali.

Il web è diventato un mezzo importantissimo per le agenzie immobiliari per trovare i potenziali acquirenti in quanto sempre più persone che cercano casa si rivolgono ad internet, ma ancora pochi agenti immobiliari sanno sfruttarlo bene. Il libro spiega come ottenere contatti virtuali dal web e trasformarli in contatti reali, cioè contratti.

Per informazioni vai ora su http://www.segretiwebmarketingimmobiliare.com/

lo staff

I 10 principi del business

2011-04-02T15:08:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore & coach

Perchè siete nella vostra azienda? Al di fuori della ragione “per guadagnarsi da vivere”, che cosa ti ha fatto scegliere quella professione più di qualsiasi altra? Era la libertà, il denaro, la gente, i mentori, o i soci? O è stato solo l’evolversi delle circostanze? Credo che queste siano questioni importanti. Oltre a rivelare molti dei vostri valori, la risposta a queste domande vi aiuterà a stabilire i vostri obiettivi. Vedete, io credo in un assioma che dice:

la vostra attività o ti dà più vita, o te la ruba a distanza!

Fai la tua scelta. In un modo o nell'altro. La vostra azienda vi dà più vita? Vi rende felice, vi fa sentire vivi, vi consente di perseguire le cose che vi rendono felici: il tempo con la famiglia, aiutare gli altri, esprimere un talento, o qualunque altra cosa sia? Assorbe così tanto del vostro tempo e della vostra energia che realmente non avete altro tempo per dedicarvi ad altri scopi?

Vorrei pungervi sul vivo. Se la vostra azienda non vi dà gioia interiore, non vi fornisce quella qualità della vita che desiderate, non vi fa essere una persona che attrae gli altri per la sua contentezza, allora cambiate azienda e mettetevi a fare qualcosa di diverso!

Uno dei motivi per cui ho scritto questo breve libro è stato quello di aiutare le persone a riuscire di più nella loro vita personale e professionale. È la ragione per cui questa ultima sezione si concentra su quella che io chiamo la Filosofia Definitiva del Business. In molti modi, l'FDB è una combinazione degli atteggiamenti mentali discussi finora. La Filosofia Definitiva del Business si basa su 10 principi che dovrebbero contribuire a dare una nuova mentalità al vostro business.

Principio 1: Cercate di ottenere il massimo rendimento o risultato da ogni sforzo, attività, investimento, spesa e risorsa che impiegate nel vostro business. Questo concetto è noto come “ottimizzazione”. Una volta che avrete compreso il concetto di ottimizzazione, il modo in cui guarderete la vostra vita e le imprese sarà drasticamente cambiato per il meglio!

Principio 2: Date il massimo valore al vostro business. Una volta ho partecipato a una tavola rotonda con il fondatore e presidente di un’azienda chiamata Alpha tipografie e Grafica. Il presidente ha chiesto al gruppo: "Qual è lo scopo del nostro business?". Qualcuno ha risposto “fare soldi", qualcun’altro “fare un prodotto", qualcun altro ancora “aiutare l'economia". Dopo circa 15 minuti di discussione, il Presidente ha proposto che l'obiettivo del business della Alpha è quello di far meglio. Se oggi siamo un’ottima azienda perché non diventare un’azienda eccellente? Ora, questo suona un po’ altruista, e so che ci sono molte eccezioni, ma non bisogna mai perdersi nelle eccezioni. Il messaggio è potente! Pensate al vostro business. Ci sono modi in cui potete fare meglio qualcosa per i vostri clienti? Ci sono modi in cui potete fare meglio qualcosa per i vostri fornitori o venditori? Essere impegnati ogni nuovo giorno di lavoro a fare le cose fatte meglio consente di ottenere con maggiori probabilità delle preziose segnalazioni dai clienti, dai fornitori, dai distributori. Fareste meglio a crederci! Le possibilità sono limitate solo dalla vostra visione e dalla vostra voglia di agire.

Principio n ° 3: Vivete con gioia ogni ora che trascorrerete della vostra vita personale nella vostra azienda. La vostra azienda dovrebbe aiutarvi a vivere le esperienze che vi rendono felici. Pianificate attività piacevoli nella vostra vita con la stessa dedizione e la stessa priorità che date al vostro lavoro. Potrete sperimentare la felicità nella vostra vita solo quando vivrete le esperienze che veramente vi piacciono. Fate una lista delle cose che vi piace fare. Fare queste cose spesso. Fate di queste cose una priorità. Perseguire attivamente la felicità è come perseguire attivamente il successo. Aiutare le persone può essere una cosa molto piacevole. Godere dei progressi del vostro business. Se non ci sono progressi allora vuol dire che è necessario apportare alcune modifiche nel modo di fare affari che avete avuto fino a questo momento.

Principio 4: Siate riconoscenti per tutto quello che avete - contate le vostre benedizioni. Gran parte delle persone e delle imprese sono concentrate sul negativo e ci dimentichiamo che la vita e la professione è un dono. Espandete i vostri pensieri fino ad esaminare tutte le cose buone che avete nella vostra vita. Il semplice fatto che siete sani di salute e potete proseguire la vostra carriera è sufficiente per essere grati. Il resto sta a voi.

Principio 5: Se volete avere successo, aiutare altre persone a realizzare il loro successo. Fare bene da soli per fare bene ad altri. I venditori di maggior successo hanno una capacità innata di capire i desideri dei loro potenziali clienti e di guidarli alle soluzioni significative di questi bisogni. Diventate meno egocentrici. Considerate le esigenze dei vostri potenziali clienti. Siate disposti a soddisfare le loro esigenze. Questo è ciò che crea una grande reputazione, segnalazione continua di altri potenziali clienti da parte dei vostri clienti soddisfatti, e alla fine fa una persona ricca.

Principio 6: imparare da tutti. Non c'è nessuno là fuori che non possa insegnarvi qualcosa! Anche gli uomini d'affari di maggior successo sono interessati a conoscere di più. Ho un caro amico che è un imprenditore multi-milionario (e metto l’accento sulla parola "multi") e, credo, sia anche un genio. Non ho mai conosciuto qualcuno cha sappia ascoltare gli altri con tanta cura e concentrazione, anche le persone (apparentemente) più insulse. Questa mio amico è in grado di estrarre informazioni da altre persone semplicemente non ignorandole. Ognuno ha qualcosa di valore da dire. Il valore è nella vostra disponibilità ad ascoltare.

Principio 7: Sii disposto a fare tutto il necessario per realizzare i tuoi obiettivi. Vorrei chiarire questa affermazione. A cosa corrisponde "Tutto il necessario" è semplicemente definito dal vostro sistema di valori propri. Una persona agisce sempre all'interno del suo sistema di valori. I valori possono inibire una persona o spingerla a compiere un’azione. Una persona di successo crea deliberatamente valori avvincenti e stimolanti che li spingono ad azioni che gli permettono di raggiunge di conseguenza i risultati desiderati. Questo messaggio è molto potente.

Siete disposti a fissare obiettivi maggiormente sfidanti? Siete disposti a spendere il tempo per costruire il vostro business? Siete disposti a lavorare anche dopo il normale orario di lavoro, nei week-end, o per arrivare a ottenere dei risultati in questo business? Siete disposti a pensare a nuovi modi per creare più business? Siete disposti a impiegare nuove strategie nella vostra azienda, anche se alcune di queste strategie, in un primo momento, non vi hanno portato dei risultati? Siete disposti a investire su voi stessi per diventare migliori nel vostro lavoro? Siete disposti a prendervi cura del vostro presente e del vostro futuro? Questo è ciò che intendo per disponibilità. I vostri limiti appariranno quando verrà a mancarvi la volontà. Ovunque si disegna il limite delle propria volontà, si disegna anche il limite per il proprio successo.

Principio 8: vivere il momento presente. Questo lo dico sempre in aula, nei miei libri o nei miei articoli a causa della sua importanza. Le persone più felici e di successo vivono la propria vita nel momento presente. Essi godono di quello che stanno facendo adesso. E' sorprendente come la vita è divertente quando la si vive momento per momento. Essere in grado di vivere il presente al 110% qualunque cosa state facendo. Fermatevi ogni tanto e riconoscere il divertimento nel vostro lavoro. La felicità è il frutto dei sentimenti che esperiamo momento per momento nella nostra vita.

Principio 9: Così come è importante vivere nel presente, è altrettanto importante orientare le vostre prospettive alle possibilità del futuro, e non agli eventi del passato. E' facile farsi prendere dagli eventi del passato della nostra vita. Ma voi non dovete vivere lì, né si deve accettare che il futuro sarà uguale al passato. Noi tutti, come esseri umani, abbiamo la capacità e il diritto di avere un futuro migliore per noi stessi. Si può notare che le persone meno felici hanno una cosa in comune. Spesso concentrano la loro vita al passato: le cose che hanno fatto male in passato, i fallimenti, le promesse non mantenute e le ferite cicatrizzate. La chiave è quella di vivere nel presente, con la speranza per il futuro. Essere lungimirante. Immaginate che cosa è possibile. Accettare il fatto che il 97% delle vostre preoccupazioni riguardano qualcosa che probabilmente accadrà in futuro o probabilmente non accadrà mai!

Principio 10: Fate del successo e della felicità un'abitudine nella vostra vita. Tutti noi viviamo le nostre vite, con abitudini diverse. Noi dobbiamo scegliere le abitudini potenzianti che ci rendono più abili e sani, e dovremmo ricacciare le abitudini malsane. È la nostra scelta! L'unico modo per sostituire una cattiva abitudine con una buona è attraverso la ripetizione e il rinforzo. Ecco perché è importante agire come se si avesse già successo - anche, se non in questo momento non avete ancora successo. Questo perché il successo è uno stato mentale, in primo luogo. Riconoscendo e ammettendo i successi, anche piccoli, che raggiungi ogni giorno sarai sempre più vicino ai tuoi obiettivi.

L'unica cosa di cui devi aver paura è la tua paura. Quando si programma la propria mente con abitudini orientato al successo, ci si dà da soli il potere per superare tutte le paure.

In chiusura ...

Spero che questo articolo ti abbia dato qualche idea utile e ti abbia permesso di cogliere alcune distinzioni, e spero anche che vi siate divertiti leggendo i pensieri che ho scelto di condividere con voi. So bene che non si possono dare i segreti della felicità e del successo nella vita con un articolo. Ma, forse si possono dare alcune idee e strategie provate sul campo che renderanno la vita di qualcuno più felice e un po' più di successo di quanto non fosse prima di condividere tali distinzioni.

Augurandomi il vostro successo e la vostra felicità ...

Salvatore Coddetta, formatore & coach

Suggerimento finale: questo articolo è un estratto dall'e-book di Salvatore dal titolo "12 chiavi per un successo straordinario" che puoi acquistare sul sito www.salvatorecoddetta.it

Novità in libreria per Salvatore

2011-03-13T13:44:00.000-07:00

Il 12 maggio uscirà in tutte le librerie italiane il nuovo, atteso, libro di Salvatore Coddetta (formatore esperto del settore immobiliare) dal titolo "I segreti del web marketing immobiliare".

Il libro, scritto insieme a Francesco Bersani, verrà pubblicato da Franco Angeli, casa editrice specializzata nell'editoria manageriale, nella collana "Manuali".

Nel libro viene spiegato dagli autori come ottenere contatti virtuali dal web e trasformarli in contatti reali in agenzia, cioè in contratti.

• Come riuscire ad imporre il proprio sito immobiliare sul web?
• Come realizzare una campagna pubblicitaria efficace?
• Come trovare clienti seri e davvero interessati che non facciano solo
“perdere tempo”?
• Come trasformare i “contatti” in “contatti veri”, cioè come trasformarli
in contratti?

Con questo libro, scoprirete come fanno alcune agenzie immobiliari ad essere contattate tutti i giorni da clienti “seri”.

Scoprirete che esiste un modo facile, economico e veloce per avere contatti virtuali ogni giorno di potenziali acquirenti che navigano sul web e un modo ancora più facile per trasformarli in contatti reali, cioè contratti. E riuscirete anche voi a “catturarli” dalla prima pagina di Google.

Conoscerete le tecniche e gli strumenti che vi aiuteranno a vendere più velocemente ai clienti migliori, imparando a portare solo clienti interessati sul suo. Troverete tutti gli strumenti per creare campagne pubblicitarie efficaci. Grazie a dimostrazioni pratiche, illustrate passo passo, potrete organizzare al meglio il vostro marketing. E ottenere il massimo.

Ecco alcune testimonianze di ha avuto modo di leggere il manoscritto:

"L’attenzione dedicata in questo libro alle nuove frontiere del settore immobiliare da Francesco Bersani e Salvatore Coddetta resta sempre di ottimo livello. Concetti espressi in maniera chiara, percorsi logici che non lasciano spazio ad interpretazioni fuorvianti, ma soprattutto dati e riscontri oggettivi di cui gli Agenti Immobiliari hanno estremo bisogno per la propria attività e che spesso non riescono a raccogliere in maniera agevole, presi dalla giornaliera battaglia per la sopravvivenza. Non terrò questo libro sul mio comodino, ma applicherò i piccoli e grandi suggerimenti contenuti nella mia attività quotidiana, certo che ne trarrò beneficio in poco tempo, come mi è già successo ogni volta che ho avuto il coraggio di mettermi in discussione. Buona lettura…e ci vediamo sul campo".

Renato Troiani
Presidente FIAIP Regione Marche

"Questo prezioso libro raccoglie e schematizza in modo preciso ed efficace tutto quanto è fondamentale sapere, per fare del nostro sito web una vetrina straordinaria. Seguendo attentamente i preziosi consigli in esso contenuti potrai essere certo di ottimizzare e sfruttare al massimo tutte le potenzialità che la tecnologia e il web ci mette a disposizione. Questo libro, è il giusto vento e la giusta rotta per una comunicazione sul web veramente efficace".

Architetto Simone Galiberti – Agente immobiliare e consigliere FIMAA - Pisa

"Ho letto e riletto più volte questo libro e l’ho trovato davvero bello ed utile. Ogni argomento è trattato con attenzione e competenza, ogni aspetto del web marketing è stato approfondito. Ogni domanda trova una precisa risposta. Dal libro ho potuto trarre alcuni spunti molto validi per lo svolgimento della mia attività. I segreti del web marketing non è una solo una guida al miglior utilizzo del web come strumento di marketing per gli operatori del settore, ma anche un prezioso aiuto per apprendere il nuovo “linguaggio” del web. Attraverso la lettura di questo libro potrete apprendere come raggiungere il maggior numero di persone, come qualificare i vostri contatti, come dialogare con gli interessati, come rappresentare al meglio al vostra attività".

Gian Luigi Sarzano
Real estate manager - Creatore di reti immobiliari

Le 6 beatitudini della Leadership

2011-03-04T05:35:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore & coach

Un esperto di leadership ha detto: "Il novanta per cento dei manager di oggi dice la cosa giusta. Il cinque per cento effettivamente la fa". L' ambiente del business oggi è complesso e mutevole e richiede uno speciale stile di leadership. La leadership tradizionale e gli stili di leadership classici sono obsoleti ... non sono più efficaci. Oggi tutti, non importa che lavoro fanno, devono migliorare le proprie capacità di leadership. Sia che sono in una società di organizzazione di eventi, o un dirigente di associazione o l'amministratore delegato di una grande società, la leadership è l'ingrediente chiave per il successo organizzativo.

L'ingrediente più critico, necessario in tutte le organizzazioni, oggi è la leadership orientata all'azione sulla base di una nuova serie di atteggiamenti. Dotato in esclusiva di questa capacità è il leader innovativo che possiede le 6 beatitudini della Leadership, che sono:

1) Siate audaci e sfidate lo status quo

La conformità e lo status quo sono i primi passi lungo la scala del business inefficace. Le persone si abituano a fare le stesse cose, nello stesso modo, ogni giorno e tutti i giorni uguali agli altri. Il leader innovativo è sempre alla ricerca di modi per migliorare ciò che è stato fatto, non è mai soddisfatto di aver fatto solo un buon lavoro. Nell' ambiente imprenditoriale caotico di oggi, il bene non è più sufficiente.

2) Amare il rischio

Il leader innovativo capisce che il progresso dipende dal cambiamento e il cambiamento è rischioso. Il leader crea un contesto che consenta alle persone la libertà di sperimentare e assumere rischi senza paura di ritorsioni. Il leader innovativo fornisce supporto e incoraggiamento per la sua squadra, anche se un persona non riesce nel tentativo di fare qualcosa di nuovo.

3) Fiducia e disponibilità

Creare un ambiente aperto e solidale è importante se si vuole che il vostro team diventi innovativo. Un modo per rendersi disponibile è ammettere apertamente i propri errori e le proprie limitazioni. Una volta questo era visto come un tabù perché si temeva che impoverisse la leadership, ma ora è più accettabile e non è più visto come un segno di debolezza. In realtà, molte persone lo trovano un segno di forza e di autenticità, un modo per guadagnarsi il rispetto e la fiducia dalla tua gente. Dopo tutto, chi non fa errori, non è un essere umano.

4) Essere un modello

Dice un vecchio proverbio, "Le azioni parlano più forte delle parole." Questo detto oggi è più vero che mai. Il cambiamento inizia dal front office, poi sale fino all'ultimo piano e arriva alla sala del consiglio di amministrazione aziendale. I lavoratori non sono ingannati da manifesti, slogan, e discorsi del tipo: "Le persone sono il nostro asset più importante" oppure "La qualità viene prima di tutto". Con le azioni mostrate alle persone nella vostra organizzazione ciò che è veramente importante per voi, quali sono i vostri veri Valori. Come mi ricorda sempre il mio amico Antonio Malgieri, titolare di Casa Etica, è necessario "camminare in quello che si dice".

5) Stare con la gente

In questo mondo high-tech, in cui non ci si ferma, sempre dietro al prossimo appuntamento, si rischia di arrivare troppo tardi alla riunione con i collaboratori. Le soluzioni ai problemi e le idee innovative si trovano sul campo con i lavoratori. I leader devono uscire dall'ufficio e trascorrere del tempo a parlare con i dipendenti e con i clienti sul business.

6) Essere fonte di ispirazione

Tempo fa ho sentito il CEO di un Hotel fare uno dei discorsi più ispirati e motivanti che abbia mai sentito. La visione della sua azienda era simile alla visione di un pittore per la sua tela. Ha parlato del suo sogno di creare, non solo buoni alberghi, ma la miglior catena di alberghi del mondo. Ha raccontato come i suoi operai gli hanno detto ciò che per il settore alberghiero è necessario, ciò che era importante, e come farlo. Ha invitato il pubblico seduto nell' auditorium a far parte del processo di trasformazione. Si sentiva l'orgoglio dei lavoratori e il loro entusiasmo. Questo è quello che fa la differenza nella sua organizzazione. Durante tutto il suo discorso ha tenuto il pubblico seduto sul bordo della sedia. Non ha letto un testo preparato, scritto da qualche scrittore di discorsi, ma ha parlato dal suo cuore. La differenza tra il suo discorso e gli altri "Discorsi" era che si poteva sentire il suo impegno e la sua cura. Non è stato tanto le parole che ha usato, ma il tono delle sue parole e del suo movimento fisico che ha fatto la differenza. Era appassionato, ha ispirato, e ha piantato un seme in ognuno di noi. Era chiaro al pubblico che questo signore possedeva tutte le beatitudini della leadership.

Autore: Salvatore Coddetta, formatore & coach

Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di leadership. Per informazioni e iscrizioni visita il sito www.sctraining.it oppure scrivi a info@sctraining.it

Cinque regole per negoziare un accordo win-win

2011-02-08T11:03:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore

la gente parla tanto di fare offerte "win-win", ma la verità è che nelle trattative spesso si agisce con un comportamento competitivo e le persone assumono atteggiamenti che rendono difficile venire a un accordo vantaggioso per entrambe le patì negoziali. Inoltre, la triste verità è che a volte la negoziazione richiede di fare dei compromessi, e se avete a che fare con persone per cui ogni compromesso è una "perdita", un accordo win-win è impossibile.

Come fare, allora, per arrivare a qualcosa di simile a una situazione win-win per tutte le parti coinvolte? Un metodo è quello di "aumentare la dimensione della torta". Questo modo di pensare, considera il negoziato come un modo per espandere l'accordo includendo elementi che entrambe le parti vogliono. Ecco alcune regole per farlo:

Regola 1: Separare le persone dal problema. In un tradizionale situazione di contrattazione, l'interazione procede sulla base di posizioni e contro-posizioni. La discussione può facilmente trasformarsi in contraddittorio, come il cliente quella in cui il cliente solleva obiezioni sul prezzo o altre difficili questioni. E' come se le parti fossero sedute ai lati opposti del tavolo, la conduzione della trattativa è un braccio di ferro per ottenere una "vittoria per la nostra parte." L'approccio negoziale più efficace è quello del venditore che si concentra sul problema e come risolverlo. L'idea è quella di essere "duro sul problema e morbido sulla gente". Il cliente e il venditore dovrebbero prendere il punto di vista di chi è seduto sullo stesso lato del tavolo e, da lì, lavorare insieme per trovare soluzioni alternative di cui potranno beneficiare entrambi. Da questa prospettiva, è possibile avere una discussione produttiva sulle preoccupazioni del cliente, e offrire risposte e soluzioni piuttosto che un contro-argomento o una posizione contraria, che può minare la relazione.

Regola 2: identificare gli interessi dietro la posizione. In un tradizionale situazione di contrattazione, le persone tendono a prendere una posizione ferma e ad arenarsi su quella posizione. Il focus è su "quello che voglio", e ogni intento è teso a giustificare le rispettive posizioni. In una negoziazione per principi, il focus è sugli interessi dietro la posizione e sulla gamma di questioni che sono in gioco nella trattativa. Prestare attenzione agli interessi aiuta a scoprire il "perché" dietro una posizione. Mentre una posizione tende ad essere rigida e fissa, gli interessi aprono a diverse prospettive e opportunità contemplando più opzioni. Se un bure assume la posizione "Devo ottenere il prezzo più basso," i suoi interessi possono comprendere "Voglio dimostrare al mio capo che ho ottenuto il prezzo più basso ", o "la mia azienda ha bisogno di me per mantenere la liquidità di cassa". Il venditore può dire qualcosa di simile: "Ora che ho capito cosa è veramente importante per lei, e se le mostrassi un modo per soddisfare le vostre esigenze di flusso di cassa, sarebbe interessato non è vero?" Gli interessi possono anche comprendere le preoccupazioni su come soddisfare altre parti interessate o un obiettivo di business come raggiungere un certo livello di ROI. Un cliente può avere un interesse personale nel ridurre al minimo il rischio di fare un acquisto sbagliato, un altro potrebbe voler essere visto come innovativo e all'avanguardia. Qualunque sia l'interesse, è fondamentale continuare a fare domande per scoprire quelli che sono gli interessi dietro le posizioni assunte e allinearsi ai loro per spianare la strada a un accordo reciprocamente vantaggioso.

Regola 3: Inventa più opzioni per ottenere un guadagno reciproco. Il percorso di un accordo win-win sta nel fare una grande ricerca di nuovi modi per espandere le opzioni a disposizione. Conoscere gli interessi del cliente contribuisce a realizzare questo obiettivo. Ad esempio, supponiamo che l'offerta sul tavolo è prevede un determinato prezzo. Il cliente, però, ha un interesse a mantenere bassi i costi a causa di una limitazione del budget assegnato. Se gli interessi sono stati apertamente esplorati, il venditore ha l'opportunità di aiutare il cliente e risolvere il problema. Le opzioni potrebbero essere offrire un finanziamento flessibile o un accordo di leasing, o la soluzione potrebbe essere quella di frammentare l'offerta, consentendo alla società di acquistare gli elementi della soluzione al suo problema in pezzi più piccoli incrementandoli nel tempo. La soluzione è stata ora modificata per allinearla con i principali interessi del cliente. Il punto è di pensare a opzioni creative che consentano di "aumentare la dimensione della torta".

Regola 4: Introduzione di standard indipendenti. Gli standard indipendenti sono un altro modo per allinearsi con gli interessi del cliente. Essi rappresentano dei criteri oggettivi che possono essere utilizzati per misurare la scelta tra le alternative e la definizione dei limiti. Esempi di norme indipendenti potrebbero includere valori accettati di mercato, i risultati del settore come parametri di riferimento, di ricerca o in altri riferimenti credibili per terze parti. Se il venditore e il cliente sono d'accordo su questi standard, hanno trovato un modo per valutare una proposta su un terreno comune. Per entrambe le parti è ora possibile visualizzare le offerte sul tavolo dalla stessa prospettiva. Se si proporre uno standard indipendente, dovrebbe essere qualcosa che è importante per il cliente. Gli standard indipendenti non dovrebbero mai essere usati per mostrare al cliente che lui o lei stanno sbagliando, anzi, l'intento dovrebbe essere quello di aiutare e rafforzare o sostenere un interesse del cliente.

Regola 5: Conosci il tuo "MAAN". No, non è una creatura mostruosa o di un'altro pianeta. MAAN sta per "migliore alternativa ad una accordo negoziato". Nella contrattazione tradizionale, la trattativa può raggiungere a una situazione di stallo in cui entrambe le parti diventano inflessibili, impegnandosi ad ottenere un particolare risultato. Ad esempio, quando il venditore non può accettare un prezzo inferiore a uno certo livello, e il cliente è deciso a non pagare oltre un certo livello dei prezzi. E' molto importante in situazioni come questa che un venditore ha un MAAN. Prima di impegnarsi in un negoziato, i venditori devono chiarire ciò che il prezzo richiesto fa ottenere al cliente. Questi potrebbero includere la possibilità di garantire il futuro delle consegne, o dei tempi di consegna, della qualità della merce, ecc. Tutti questi interessi, che sono al di fuori della normale negoziazione con un particolare cliente, aiutano il compratore a capire il MAAN del venditore. Se il cliente non è d'accordo sul prezzo, il venditore può concedere uno sconto, ottenendo in cambio la rinuncia a consegne rapide o a un certo tasso di qualità. In questo modo Il venditore è in grado di negoziare da una posizione di forza e può arrivare ad una soluzione accettabile, pur mantenendo la soddisfazione del cliente e la costruzione di un rapporto di fiducia con il cliente. Se c'è una chiave per i venditori è questa: una "trattativa" concentrata solo sulla contrattazione sul prezzo finale o le caratteristiche di un contratto è limitante e suscettibile di provocare un risultato insoddisfacente, per almeno uno e forse entrambe le parti in gioco. Per evitare di lasciare il business sul tavolo, i venditori devono passare da un approccio basato sulla contrattazione e impegnarsi in un processo di negoziazione per principi, sviluppando la fiducia e le competenze per "separare le persone dal problema", identificare e rispondere agli interessi dei clienti (non solo le loro posizioni), generare opzioni per espandere la torta, utilizzare standard indipendenti per una valutazione obiettiva, e conoscere il loro MAAN. Se sono in grado di padroneggiare queste cinque strategie, possono aumentare le loro probabilità di concludere accordi win-win.

Ricorda, il MAAN è un risultato alternativo che sia accettabile per voi e costituisce ancora una vittoria per voi. Avere un buon MAAN elimina alcune delle pressioni a cui si è sottoposti se si cerca di ottenere un solo risultato ideale, e impedisce di provare la sensazione che si sta perdendo se non si vince con un solo risultato. In breve, il MAAN tira fuori le emozioni dalla negoziazione e aumenta la probabilità di condurre la trattative sul piano razionale con un processo decisionale più efficace.

Autore: Salvatore Coddetta, formatore

Suggerimento finale: Salvatore Coddetta organizza corsi di formazione sulla negoziazione per principi per manager e aziende. Per informazioni scrivere a info@salvatorecoddetta.it oppure chiamare il numero 0699196954

10 domande per qualificare l'acquirente

2011-01-08T01:57:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta, formatore

Ci sono 2 tipi di acquirenti nel settore immobiliare. Il primo tipo sono quelli che sanno esattamente quello che vogliono, quando vogliono acquistare, la zona specifica in cui vogliono acquistare, la fascia di prezzo, le caratteristiche della casa, ecc. Il secondo tipo sono quelli che non hanno assolutamente idea di quello che vogliono. Questo tipo di acquirenti non hanno pensato alle caratteristiche della casa che stanno cercando, alla zona in cui vorrebbero vivere e neanche alla fascia prezzo. Non lavorate con questo secondo tipo di acquirenti, perché non sono molto motivati ad acquistare. Sono solo una perdita di tempo. Il vostro compito è quello di qualificare il vostro potenziale acquirente per identificare quello che è sinceramente motivato a comprare. Ecco cosa dovreste cercare quando qualificate il compratore:

• Hanno un sincero desiderio di acquistare una casa;
• Hanno bisogno di acquistare una casa presto (prima è, meglio è);
• Sanno quale casa possono permettersi;
• Sono disposto a impegnarsi a cercare casa con voi

Dubito che troverete ognuna di queste caratteristiche, nella maggior parte degli acquirenti che incontrerete. Ma più ne hanno, più possibilità avrete di vendere una casa. La chiave per qualificare l'acquirente è di porre delle domande. Questa sezione è dedicata alle domande più importanti ed efficienti che vanno fatte ai potenziali acquirenti. Eccole:

Domanda 1: "buongiorno, mi chiamo Salvatore Coddetta della XYZ Immobiliare. Come posso aiutarla?"

Presentatevi formalmente alle altre persone quando chiamano o entrano nella vostra agenzia e stringete la loro mano. Si noterà che quasi tutti ricambiano, presentandosi a loro volta e stringendo la vostra mano. Poi chiedete se è possibile fare alcune domande per capire meglio quali case mostrare loro. Prova a qualificare gli acquirenti nel vostro ufficio o presso la loro casa. E' meglio se ci si può sedere attorno a un tavolo a parlare.

Domanda 2: "Da quanto tempo siete alla ricerca di una casa?"

La risposta a questa domanda vi dirà loro motivazione ad acquistare in poco tempo un immobile. Se loro dicono di cercare casa d molto tempo, possono non essere molto motivati a comprare. Se invece hanno iniziato la ricerca da poco tempo, potrebbe essere un acquirente motivato. Passate alle domande successive.

Domanda 3: "Dove vivete in questo momento (città, quartiere, ecc.)?"

a prescindere dalla risposta che otterrete, assicuratevi di ottenere il loro indirizzo e il loro numero di telefono. Se loro dicono di vivere altrove, fate anche altre due domande:

Domanda 3A: "Dove vivete attualmente?"

Domanda 3B: "Da quanto tempo vivete lì?"

State cercando di capire se vivono quanto sono stabili, se vivono in affitto o in una casa di proprietà e in questo quanto hanno speso per la loro attuale casa, ammesso che ne possiedono a casa. Questo vi permetterà di cominciare a capire il loro budget per l'acquisto della nuova casa. Inoltre se vivono in affitto, potrebbero esseri stancati di buttare i soldi per l'affitto e quindi essere sinceramente motivati ad acquistare.

Domanda 4: "Dove lavorate?"

Con questa domanda volete scoprire se hanno un lavoro, se sono in pensione o se hanno una situazione particolare che influenzerà la loro capacità finanziaria. È inoltre consigliabile fare anche le domande successive:

Domanda 4A: "Che lavorato fate?"

Domanda 4B: "Da quanto tempo lavorate lì?"

Qui state cercando di stabilire i loro guadagni e se lavorano da più anni con la stessa azienda. Le risposte a queste domande sono molto importanti. Se qualcuno lavora in un settore o in una azienda dove guadagna poco o se è appena stato assunto in un posto di lavoro, bisogna scoprirlo al più presto. Inoltre se il potenziale acquirente negli ultimi anni ha cambiato molte volte lavoro oppure se il suo datore di lavoro ha messo delle persone in cassa integrazione potrebbe non ricevere il mutuo dalla banca. Ricordate questo: se non possono ottenere un prestito, non possono comprare una casa!

Domanda 5: "Avete avuto già la possibilità di guardare delle zone in cui vi piacerebbe vivere?"

Ecco un'altra occasione per testare la loro motivazione all'acquisto. Se hanno già in mente una zona e la conoscono piuttosto bene, potrebbero aver dedicato già un po' di tempo alla ricerca, anche se ti hanno risposto diversamente alla domanda 2. Se invece non hanno idea nè della zona nè della casa in cui vorrebbero andare a vivere, si dovrebbero fare domande per indagare le caratteristiche della casa o delle zone della città che a loro picaciono:

Domanda 5A: "avete già visto delle zone o delle case che vi piacciono?"

Domanda 6: "In quanto tempo avete bisogno di trasferirsi nella vostra nuova casa?"

Stai chiedendo qual'è la loro motivazione per l'acquisto. Se dicono 60 giorni o meno, avete davanti a voi un cliente "caldo" e avete bisogno di muovervi rapidamente. Si consiglia di procedere con la domanda successiva:

Domanda 6A: "A che ora, oggi, possiamo andare a vedere delle case ?"

Quindi impostate un orario specifico per andare a vedere qualche immobile, preferibilmente subito. Se sono motivati, vorranno guardare delle case il prima possibile. Non è vero?

Domanda 6B: "Se troviamo la casa dei vostri sogni oggi stesso, siete nelle condizioni di poter fare una proposta?"

La risposta a questa domanda rivela tutta la loro motivazione. Se esitano con la risposta, puoi cortesemente suggerirgli di rivolgersi a qualcun altro.

Domanda 7: "Avete bisogno di vendere la vostra casa attuale prima di acquistarne un' altra?"

Questa è una domanda molto importante. Non cercare di vendere una casa a qualcuno che non può fare subito un'offerta. Prima rivolli le seguenti domande:

Domanda 7A: "Quanto pensavate di lasciare come caparra per la vostra nuova casa?"

Il pagamento può venire dal ricavato della vendita della loro casa attuale o da risparmi, o da entrambi. Tuttavia, è necessario conoscere la fonte di tali fondi. Si consiglia di chiedere quanto dell'acconto viene da loro risparmi.

Domanda 7B: "Quanto vi aspettate di realizzare dalla vendita della vostra casa?"

Mettete insieme la risposta che ottenete dalla domanda 7B con quella che ottenete dalla domanda 7A e avrete la quantità di risparmi che metteranno nell'acquisto della nuova casa, se già non ve lo hanno detto. Se invece devono fare un mutuo per comprare la nuova casa, passate alla domanda successiva.

Domanda 8: "Avete già parlato con la vostra banca o con un mediatore creditizio per il mutuo?"

Questa è un'altra domanda che vi farà scoprire la loro "motivazione", anche se può indicarvi che sono alla ricerca da un po' di tempo. Prestare attenzione alla risposta. Se vi rispondono "sì", fate loro le seguenti domande:

Domanda 8A: "Avete parlato con un finanziatore di una casa particolare?"

In tal caso, chiedetegli perché non hanno acquistato la casa.

Domanda 8B: "Avete ottenuto una pre-delibera del mutuo?"

Se hanno ottenuto una pre-delibera, verificare la quantità di denaro per la quale hanno ottenuto questa pre-delibera e se è ancora attuale.

Domanda 8C: "Avete ottenuto una pre-approvazione del mutuo?"

Quando i vostri clienti hanno già ottenuto una pre-approvazione l'operazione è più veloce perché si sa, 1) che i compratori sono seriamente interessati all'acquisto, 2) quanti soldi sono in grado di spendere, e 3) che sono pronti a comprare ora. Il modo migliore per motivare gli acquirenti a passare attraverso il processo che consente di ottenere una pre-approvazione è dirgli: "signore e signora acquirenti, i venditori sanno che hanno a che fare con un compratore vero e non con un perditempo quando il compratore ottiene una pre-approvazione, non solo dimostrare che siete seri, ma siete visti come un acquirente cash agli occhi del venditore. Questo vi dà una posizione negoziale più forte e in ultima analisi, vi fa risparmiare un sacco di tempo e denaro. Ecco i nomi dei nostri collaboratori che possono aiutarvi in questo processo. Chiamiamoli in questo momento e avviamo la pratica, siete d'accordo…vero?"

Domanda 9: "Avete una fascia di prezzo in mente per la vostra nuova casa?"

Ancora una volta, state verificando le loro aspettative. Dovete assicurarvi che le informazioni che avete raccolto sulla loro disponibilità economica siano allineate alle loro aspettative. Spesso, gli acquirenti pensare in termini di pagamento mensile, concentrandosi sulla rata del mutuo che dovranno pagare. Se non un'idea di fascia di prezzo in mente, chiedetegli quanto segue:

Domanda 9A: "Quanto volete che sia il vostro pagamento mensile?"

Domanda 10: "Quali sono le caratteristiche della vostra casa attuale che amate particolarmente?"

Dai ai compratori un block notes e chiedigli di elencare tutte le cose che davvero amano della loro casa attuale. Oppure, se stanno acquistando per la prima volta nella loro vita una casa, chiedigli quali caratteristiche dovrebbero esserci nella casa che stanno cercando. Questa domanda e la seguente, sono critiche. Perché? Non solo vi darà una lista che vi aiuterà nella ricerca, ma vi permetterà anche di classificare l'importanza di queste caratteristiche in modo da poterle eliminare! Proprio così, non si può mai trovare una casa corrispondente con tutte le caratteristiche che gli acquirenti desiderano, quindi è necessario sapere quali caratteristiche sono più importanti per loro.

Domanda 10A: "Vi prega di elencare per me le caratteristiche della vostra attuale casa che davvero odiate".

Su un altro foglio, elencate tutti i problemi che gli acquirenti hanno con la loro attuale casa. Ciò contribuirà alla vostra ricerca della casa giusta per i compratori. Se odiano le piscine, non li porterete a vedere case con piscina.

Domanda 10B: "fatemi un favore, accanto a ogni caratteristica che amate davvero, la prego di classificare un livello di importanza per voi da 1 a 10 (dove 1 è più importante e 10 meno importante)?"

Questa classificazione vi permetterà di estrarre le caratteristiche più importanti per i compratori. Se in futuro, quando li porterete a vedere delle case, vi faranno un'obiezione su una caratteristica che è in fondo alla lista, tirate fuori la vostra lista e mostrategli dove si colloca quella caratteristica classifica.

Ora, dovreste avere una buona sensazione circa la motivazione e la capacità dell' acquirente di comprare. Tutti i vostri sforzi a questo punto dovrebbe essere impiegati per trovare una casa con le caratteristiche che l'acquirente desidera. E' giunto il momento di vendergli una casa.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore

Auguri da Salvatore

2010-12-19T13:14:00.000-08:00

Il 2010 volge al termine e un nuovo ed eccitante anno ci aspetta.

Il mio pensiero si rivolge con apprezzamento a coloro che hanno reso possibile il successo dei miei corsi e dei miei libri, sostenendo la mia formazione e le mie pubblicazioni. E' con questo in mente che dico semplicemente e sinceramente, grazie!

Insieme al team di SCTraining auguro a voi e la vostra famiglia un gioioso Natale e un felice Anno Nuovo. Personalmente sono convinto che il 2011 porterà molte benedizioni, la ripresa dell'economia che tutti stiamo aspettando e un mondo di opportunità!

Buone vacanze,

Salvatore Coddetta

Il metodo AREA

2010-12-16T03:09:00.000-08:00

E' stato pubblicato online il nuovo sito di Salvatore Coddetta all'indirizzo web

www.vendereconilmetodoarea.com

Si tratta del sito di uno dei corsi di punta di Salvatore. Un corso che puoi frequentare solo con SCTraining, il centro di formazione di Salvatore. Nel sito troverai informazioni su cos'è il metodo AREA, arricchite da filmati estratti dal vivo in aula durante le precedenti edizioni del corso, e conoscerai i benefici e i vantaggi che avrai dal frequentare questo corso.

Inoltre sul sito www.vendereconilmetodoarea.com potrai leggere le testimonianze di ha già partecipato alle edizioni precedenti, iscriverti direttamente al corso ed acquistare l'ebook sul metodo AREA

Vai ora a vedere il sito www.vendereconilmetodoarea.com e scopri come massimizzare le tue vendite diventando un venditore irresistibile

Lo staff

Preparatevi per le nuove scienze della vendita!

2010-12-04T13:42:00.000-08:00

Ci sono almeno una mezza dozzina di libri pubblicati sul mercato editoriale che espongono nel titolo la parola "Scienza della vendita". Tuttavia, in realtà la parola "scienza", in questo caso è uno termine pseudo-scientifico destinato più a impressionare che a legare i comportamenti specifici del venditore ai risultati che ottiene.

Tutto questo sta per cambiare, però. Siamo vicini a una vera e propria rivoluzione scientifica nel settore della vendita, che è il il risultato di tre tendenze, completamente diverse tra di loro, provenienti da tre discipline completamente diverse.

Tendenza # 1: Analitica. Al giorno d'oggi abbiamo raggiunto una "massa critica" di dati, che formano uno storico della vendita, i quali rendono ormai possibile fare dettagliate analisi statistiche e rendono possibile confrontare le attività di vendita all'interno di più aziende. Per esempio, Il dottor James Oldrini ha inventato degli algoritmi per analizzare la struttura dei tassi di conversione dei semplici contatti in clienti effettivi. I risultati dei suoi studi possono essere molto utili quando si fanno chiamate a freddo nonostante vanno in contrasto con decenni di saggezza convenzionale.

Tendenza # 2: Psicologica. Dopo decenni in cui hanno ignorato i venditori, come se in qualche modo fossero una razza inferiore, gli psicologi stanno iniziando a utilizzare sofisticati metodi per provare a determinare il tipo di personalità che ha più probabilità di avere successo nelle vendite, e di identificare le tendenze organizzative che consentono alle imprese di trarre vantaggio da tali tipi di personalità, individuare aree di miglioramento e sviluppare i punti di forza, sia personali che organizzativi. Questa ricerca permetterà alle aziende di creare programmi di formazione alla vendita che saranno molto più efficace rispetto ai metodi che vengono attualmente impiegati.

Tendenza # 3: Neuroscienze. Gli scienziati stanno ora iniziando a studiare come il cervello reagisce agli stimoli di vendita, analizzando come reagiscono le onde cerebrali quando gli acquirenti sono avvicinati in modo diverso. Questo lavoro, che è ancora nelle sue fasi iniziali, fornisce (tra le altre cose) chiarisce in modo evidente che il processo decisionale è soprattutto emotivo piuttosto che logico. A quanto pare, gli acquirenti prendono le loro decisioni d'acquisto con la parte del cervello che è fortemente influenzata da sentimenti di socialità, comfort, piacere e fuga dal dolore. Questa non è una sorpresa per i professionisti delle vendite, ma è la conferma che le presentazioni di vendita non si possono basare solo sulle caratteristiche del prodotto/servizio.

La cosa si fa veramente interessante quando queste tre rivoluzioni scientifiche convergono. Il giorno in cui queste tre rivoluzioni scientifiche convergeranno riuscirete a creare e formare team di vendita molto più efficaci di qualsiasi cosa che sia mai stata vista prima, perché saprete esattamente come aiutare effettivamente il cliente e come massimizzare i ricavi e i profitti.

Inutile dire che mi occupo di questi sviluppi e quindi se volete creare e formare team di vendita molto più efficaci potete contattarmi scrivendo a info@salvatorecoddetta.it oppure chiamarmi al numero 0662208272

Augurandomi il tuo successo nelle vendite,

Salvatore Coddetta, formatter & coach

Quattro chiavi per motivare un venditore

2010-11-04T03:30:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore & coach

Vendere è emotivamente pesante. Fare chiamate a freddo o chiudere una vendita richiede la capacità di avere nuovi stimoli per lavorare al meglio. Con questo in mente, ecco quattro chiave "per farlo ogni giorno". Queste quattro chiavi, se praticata regolarmente ogni giorno, vi motiveranno costantemente a vendere:

Chaive 1: coltivate il vostro cuore. Riempite la vostra mente con idee ispiratrici e formidabili esempi di successo, rafforzando così la vostra fiducia e determinazione. Invece di ascoltare le brutte notizie del radio giornale mentre percorrete il vostro tragitto in macchina la mattina recandovi dal vostro primo cliente, ascoltare CD motivazionali o almeno una musica che ti ispira e ti fa sentire potente e sicuro. Io per anni ho ascoltato in macchina le audio cassette di Og Mandino e Napoleon Hill mentre mi recavo dai miei potenziali clienti.

Chiave 2: Coltivate il vostro corpo. Pensieri sani sono più facili da generare all'interno di un corpo sano. Se siete troppo stanchi per fare più del minimo, le probabilità di successo sono notevolmente ridotte. Vi raccomando un quotidiano esercizio aerobico per mantenere il corpo in una condizione che vi aiuterà a raggiungere i vostri obiettivi.

Chiave 3: Frequentate persone positive. Assorbi l'energia e le idee della gente intorno a te. Quando hai a che fare con le persone con modelli di pensiero negativo (compresi i clienti e i manager) ignora le loro influenze negative. Trascorri quanto più tempo possibile con persone che ti trasmettono energia e ispirazione.

Chiave 4: Coltivate la vostra flessibilità. Raggiungere un obiettivo è come camminare verso una destinazione che si può vedere in lontananza. Come ci si avvicina, vedrai che le cose erano diverse dalla tua visione all'inizio. Modifica il piano in modo che corrisponda alla percezione data dalle nuove circostanze. Ciò impedisce di faticare su cose che non funzionano.

Inoltre, se volete davvero motivare un venditore, vi consiglio anche di leggere il mio e-book "12 chiavi per un successo straordinario", che puoi trovare sul sito www.salvatorecoddetta.it

Suggerimento finale: Salvatore Coddetta organizza corsi di formazione per motivare la forza vendita. Per informazioni scrivere a info@salvatorecoddetta.it oppure chiamare il numero 0662208272

l'ultima domanda prima di chiudere una vendita

2010-10-15T01:57:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Prima di chiudere ... aspettate, ponetevi prima una domanda interna:

Quali ulteriori opportunità di vendita esistono?

Una domanda interna, oppure chiamatelo un controllo finale su voi stessi e il vostro team - un piccolo dettaglio che può farvi sviluppare un grande business. Un controllo che, nel corso di un anno può portare a ricavi incrementali così alti che alla fine dell'anno la differenza tra il farsi o non farsi ogni volta questa domanda è sostanziale. Se si portano un grande team di vendita a questo controllo interno, e viene chiesto a tutti ... ogni volta che vanno in chiusura di farsi questa domanda - oh, si vedranno dei numeri interessanti - e le vendite aggiuntive (cross selleing e up selling) che si aumentano.

Quali ulteriori opportunità di vendita esistono?

Rivolgiti questa domanda relativamente a un tuo prospect, ti verranno in mente idee per vendere prodotti o servizi aggiuntivi. Semplice. Fondamentale per aumentare le vendite. Fai di questo il mese in cui tu il tuo team di vendita (ogni persona) prenda saldamente l'abitudine di porsi questa domanda interna prima di chiudere ogni trattativa ...

Quali ulteriori opportunità di vendita esiste?

Utilizza questo post per stampare un promemoria di vendita e alcune idee su come aumentare le "opportunità di vendita aggiuntive".

ATTENZIONE: le vendite aggiuntive possono creare assuefazione.

Augurandomi il tuo successo nelle vendite,

Salvatore Coddetta, formatore e coach

Suggerimento finale: Salvatore Coddetta corsi di formazione sulle tecniche di vendita. Per informazioni scrivi a info@salvatorecoddetta.it oppure chiama il numero 0662208272

Salvatore al "Franchising in mostra" 2010

2010-10-15T01:24:00.000-07:00

Salvatore sarà tra i relatori dei convegni che si terranno in occasione della fiera FRANCHISINGINMOSTRA 2010, che si terrà a napoli il 13, 14 e 15 novembre presso la MOSTRA D’OLTREMARE, in concomitanza per due giorni con EXPOSUD HOTEL.

FRANCHISINGINMOSTRA 2010 è la prima fiera dell'affiliazione commerciale dedicata al Mezzogiorno. Voluta da Mostra d’Oltremare per rispondere alle esigenze di un territorio che presenta ampi margini di sviluppo per le catene in franchising e organizzata dal Gruppo Publimedia, società romana di organizzazione di eventi fieristici specializzati.

Salvatore, in particolare, presenterà la prima edizione del Master in Franchising Management (organizzato insieme a Comint e Professionale Group) e terrà dei convegni sull'importanza della formazione all'interno del sistema franchising e sulle strategie per creare valore intorno a un marchio.

Per maggiori informazioni visita il sito www.franchisinginmostra.it

Vuoi vendere di più? interrompi queste 5 abitudini!

2010-10-05T00:47:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach

Se hai intenzione di avere successo nelle vendite, devi essere il tipo di persona che attira gli altri a voler lavorare con lui. Con l'eccezione dei malati di mente, molte persone vogliono lavorare con persone che hanno un atteggiamento ottimista e positivo.

Purtroppo, molte persone (tra cui alcuni professionisti delle vendite) hanno l'abitudine di pensare e di parlare in un modo così sciatto che frena l'energia delle persone che li circondano. Detto questo, qui ci sono cinque tecniche che miglioreranno immediatamente il tuo atteggiamento in modo che aumenterà la tua capacità di influenzare gli altri:

Tecnica # 1: Smettila di usare frasi negative, come: "È impossibile", o "Questo non funziona", che ti programmano a ottenere risultati negativi. A volte i venditori sono così bravi a programmarsi da soli all'insuccesso. Invece, sostituisci queste frasi negative con frasi positive, del tipo: "Questo potrebbe essere stimolante" o "Avremo bisogno di alcune alternative" che lasciano la possibilità del successo finale aperta e disponibile.

Tecnica # 2: Ogni volta che qualcuno chiede a un venditore medio: "Come stai", loro se ne escono con qualcosa di deprimente come "come al solito" o "Tiriamo avanti" Invece, i venditori di successo rispondono con entusiasmo con frasi tipo: "Benissimo" o" Non mi sono mai sentito meglio!". Provate anche voi a rispondere in questo modo, poi fate in modo che anche la vostra realtà sia allineata a quanto detto.

Tecnica # 3: Basta lamentarsi su cose su cui non si ha controllo, come l'economia, la vostra azienda, la clientela, ecc. Focalizzatevi su ciò che si può cambiare, sulle cose che si possono conseguire, e su che cosa si può fare per la vostra azienda e i vostri clienti.

Tecnica # 4: Basta parlare dei tuoi problemi personali e delle malattie. A che serve non fare altro che deprimere te stesso e tutti gli altri? Ricorda: anche questo passerà. Fai quello che puoi per affrontare i tuoi problemi e poi usa la tua energia per mantenerti in carreggiata e di ottimo umore.

Tecnica # 5: Sostituisci le parole cariche emotivamente con quelle neutre. Ad esempio, invece di dire "io sono infuriato!" puoi dire "Sono un po 'infastidito ..." o (meglio ancora) "Ho una vera e propria sfida …". Le parole neutrali evitano alla vostra mente di entrare in cicli di feedback emozionale che vi mantengono spenti e demotivati.
Sì, lo so queste tecniche suonano un po' banali, ma in realtà sono molto importanti. Le cattive abitudini che queste tecniche correggono sono come i buchi in una camera d'aria. Se non li ripari, finirai per gonfiare tutto il tempo, solo per mantenerti a galla!

Augurandomi il tuo successo nelle vendite,

Salvatore Coddetta, formatore e coach

Suggerimento finale: Salvatore Coddetta organizza corsi sulle tecniche e la psicologia della vendita. Se sei interessato ai corsi di vendita di Salvatore scrivi a salvatore@salvatorecoddetta.it oppure chiama il numero 0662208272

L'ultimo strumento di marketing telefonico

2010-09-20T05:37:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta, formatore e coach professionista

Salvate questo post, poi prima di una chiamata a freddo leggete la lista delle obiezioni e quando sentite che il vostro potenziale cliente ne utilizza una tra quelle presenti, rispondete come vi suggerisco in questo articolo. Provate e fatemi sapere se i miei suggerimento funzionano lasciando dei commenti a questo post!

Obiezione: "Inviatemi delle informazioni"

Risposta: "Di quello che ho appena detto, che cosa ha catturato il vostro interesse?"
Risposta: "In particolare, quali sono le informazioni che desiderate ricevere?"
Risposta: "Quali sono le priorità del vostro settore?"
Risposta: "Quali sono alcune delle sifde del vostro settore?"
Risposta: "Come gestite attualmente queste sfide?"

Obiezione: "Non abbiamo soldi"

Risposta: "Ho capito. Diciamo che i soldi non sono un problema, piuttosto mi interessa conoscere le vostre esigenze rispetto a..."
Risposta: "Mi dispiace. Quando dite che non avete soldi, intendete dire che comunque siete interessati al nostro prodotto/servizio e che se riusciamo a trovare una soluzione finanziaria per voi potreste prenderne in considerazione l'acquisto?"
Risposta: "Mi rendo conto. Diciamo che i soldi non sono un problema, piuttosto mi interessa conoscere quali sono alcune delle sifde del vostro settore in questo momento di mercato?
Risposta: "Comprendo. Diciamo che i soldi non sono un problema,siete soddisfatti dei vostri fornitori attuali?"
Risposta: "Ho capito. Diciamo che i soldi non sono un problema,cosa trovate frustrante nel vostro lavoro?"
Risposta:"Cosa succederebbe se trovassimo la soluzione alla questione economica?"
Risposta: "Cosa succederebbe se scopriste che potremmo farvi risparmiare un mucchio di soldi?"
Risposta: "E se ci fosse un immediato e riscontrabile ritorno sull'investimento?"

Obiezione: "Non è una priorità adesso"

Risposta: "Quali sono le priorità del vostro settore?"
Risposta: "Quali sono alcune delle sifde del vostro settore?""
Risposta: "Cosa è in cima alla vostra lista delle priorità che potremmo aiutarvi a risolvere?"
Risposta: "Cosa succederebbe se vi rivelassi che abbiamo la soluzione alle vostre sfide?"
Risposta: "Cosa succederebbe se si scoprisse che possiamo darvi un vantaggio competitivo grande rispetto alla vostra concorrenza?"

Obiezione: "Ci serviamo già da un vostro concorrente"

Risposta: "Cosa ti piace di loro?"
Risposta: "Cosa non ti piace di loro?"
Risposta: "Cosa vorresti vederli fare meglio?"
Risposta: "Cosa l'ha spinta all'inizio a servirsi da loro?"

Obiezione: "Costa troppo"

Risposta: "Quando dite che costa troppo, cosa intendete esattamente?"
Risposta: "Come è stata la sua esperienza in passato con soluzioni simili alla nostra?"
Risposta: "Come fa a sapere che costa troppo?"
Risposta: "Come è stata la sua esperienza in passato con aziende come la nostra?"
Risposta: "E' consapevole del potenziale costo del non acquisto?"

Obiezione: "Mi richiami tra sei mesi"

Risposta: "Perchè tra sei mesi?"
Risposta: "Cosa ci sarà di diverso tra sei mesi, per cui valga la pena che la richiami?"
Risposta: "Tra sei mesi, quando esattamente?"

Obiezione: "Non sono io che decido"

Risposta: "Che cosa mi può dire su di loro?"
Risposta: "Che cosa sa delle loro priorità in questo momento?"
Risposta: "Cosa mi suggerisce di fare per parlare con loro?"
Risposta: "Che cosa mi consiglia di fare per ottenere un appuntamento con loro?"
Risposta: "Qual'è il suo consiglio sul modo migliore per avvicinarli?"
Risposta: "Come è più probabile ottenere la loro attenzione?"

Domande per ottenre un appuntamento con il potenziale cliente

Domanda: "Qual'è la sua disponibilità nelle prossime settimane?"
Domanda: "Quando potremo incontrarci per una conversazione iniziale?"
Domanda: "Mi piacerebbe avere un'incontro iniziale con Lei, quando possiamo incontrarci?"
Domanda: "Cosa ne pensa di un primo incontro per approfondire la questione?"
Domanda: "Quando potrei avere un appuntamento con lei"
Domanda: "Quando potrebbe essere un buon momento per incontrarci?"
Domanda: "Possiamo incontrarci già in questa settimana o le rimane più comoda la prossima?"
Domanda: "Se davvero fossimo la soluzione alle vostra sfide, cosa ne penserebbe di incontrarci?"
Domanda: "Se davvero potessimo farle risparmiare dei costi, cosa ne direbbe di incontrarci?"

Autore: Salvatore Coddetta, formatore e coach professionista

Suggerimento finale: Salvatore Coddetta organizza corsi di telemarketing. Se sei interessato ai corsi di marketing telefonico di Salvatore scrivi a salvatore@salvatorecoddetta.it oppure chiama il numero 0662208272

12 chiavi per un successo straordinario

2010-09-13T21:21:00.000-07:00

Ciao campione, da oggi è disponibile sul mio sito www.salvatoecoddetta.it, il mio nuovo ebook dal titolo 12 chiavi per un successo straordinario.

Ecco una semplice guida per aiutarvi a capire e riprodurre la mentalità delle persone di maggior successo nel mondo.

Di seguito potrai leggere un breve estratto dall'introduzione del libro:

"Gli uomini sono ansiosi di migliorare la loro situazione, ma non sono disposti a migliorare se stessi. Essi pertanto, restano vincolati".

James Allen

Qualche anno fa (20 per l'esattezza), quando ho cominciato a lavorare nel settore della consulenza e della formazione, ho imparato una differenza notevole sul successo umano. All'epoca, nell’azienda in cui lavoravo, stavamo facendo dei casi di studio su un’ azienda in fase di start-up e sui suoi prodotti. Ci sono stati pochi studi che hanno catturato la mia attenzione come questo, perché questa azienda aveva dei prodotti eccellenti, il mercato in cui operava erano davvero notevole, la produzione era a buon mercato e il potenziale di guadagno enorme. Era un’azienda sul punto di avere successo. Eppure, questa società non è riuscita ad avere successo.

Ricordo un’altra volta in cui facemmo uno studio su un’ impresa con un prodotto buono, con un produzione media, un piccolo potenziale di profitto di crescita. Sembrava che non avesse alcuna possibilità di successo. Eppure, questa società riuscì ad avere successo. Questo mi ha stupito. Quasi tutto quello che mi era stato insegnato per avviare un’azienda, cioè che è necessario trovare il miglior prodotto o servizio, trovando grosse somme di capitale e che serve un mercato in crescita, veniva distrutto in un istante.

E' stato proprio allora che ho imparato una delle lezioni più importanti negli affari e nella vita. Vedete, avere l'idea più grande, il mercato più promettente e tonnellate di denaro non assicura il successo. D'altra parte, avendo un prodotto mediocre, una strana idea, o non tutti i soldi necessari, non assicura il fallimento. Allora, che cosa ha fatto la differenza?

In tutti questi casi, non era l'idea, il mercato, il prodotto, o la quantità di denaro che hanno determinato il successo o il fallimento. Sono state le persone! Presto mi sono reso conto che ...

Non Esistono aziende di successo o aziende che falliscono,
ma solo persone di successo e persone mediocri.

Ho imparato che il successo aziendale, come molte cose nella vita, è stata soprattutto una questione che riguarda le persone coinvolte. Ho visto i migliori manager e imprenditori prendere idee mediocri e trasformarle in idee vincenti. Ho visto anche le migliori idee trasformate da uomini d'affari mediocri in pessime idee.

E' chiaro che l'ingrediente più importante nel mio successo commerciale non si è mai basato sull’identificare il prodotto migliore, il più grande mercato o l’investimento più grande. Si è trattato di investire su me stesso, per diventare la persona di maggior talento, ben informata e motivata che ero in grado di diventare. Nel corso degli anni, mi sono reso conto che ci sono una serie di tratti comuni nelle persone di successo che possono essere coltivati anche dalle altre persone. E se io avessi incorporato quei tratti nella mia vita, forse avrei potuto sperimentare gli stessi livelli di successo di quelli persone dalle quali li ho estratti.

Qualche anno più tardi, grazie alla formazione e all’esperienza, mi sono seduto e ho raccolto ciò che credo essere l’essenza in materia di successo, felicità e soddisfazione - non solo nel mondo degli affari, ma nella vita in genere. Ho deciso di chiamare questa essenza “atteggiamento mentale”, perché credo che l’atteggiamento mentale è il più permanente e indelebile degli elementi umani. L’atteggiamento mentale è come una calamita mentale - sono ciò da cui i vostri pensieri dominanti sono attratti (positivi o negativi) che diventa una abitudine di pensare e, alla fine, una performance.

L’atteggiamento mentale è ciò che gravita abitualmente nella vostra mente quando pensate a qualsiasi situazione della vita o di lavoro. E’ il vostro pensiero dominante che può lavorare a favore o contro di voi.

Quando abitualmente (e talvolta inconsapevolmente) lavora contro di noi non si può avere successo. E’ doveroso assumersi la Responsabilità di utilizzare la mentalità per motivarsi ad esplorare nuove aree e nuove idee, superare le nostre paure e fare la differenza nella nostra vita con l’azione.

Il successo o il fallimento nella vostra vita è la somma totale della mentalità e delle credenze che avete su voi stessi. Il vostro futuro e quello della vostra vita sarà determinato dall’urgenza e dal desiderio che avrete di trasformare le vostre convinzioni sconfiggendo una mentalità limitante. Una cosa è certa,

Non si possono controllare o modificare le esperienze del passato – i fallimenti, le sconfitte, e gli errori –
Ma è possibile controllare e modificare quelle presenti e quelle future.

Questo è il bello di vita: il passato non è uguale al futuro, a meno che voi non lo consentiate!

Quindi, questo è quello che avete tra le mani con questo piccolo libretto. Il mio intento non è quello di cambiare la vostra personalità o di farvi cambiare religione, ma di darvi una mentalità che è stata di enorme aiuto per me e molte altre persone di grande successo. L’atteggiamento mentale riguarda soprattutto la sfera personale, ma può riguardare anche il mondo degli affari. In realtà, proprio ora, voglio parlare brevemente della vostra attività e di come ben si integra nella vostra vita.

Acquista ora il mio ebook sul sito www.salvatorecoddetta.it e via via che lo leggi inizia a costruire il tuo successo straordinario!

Il mio libro tra i libri più venduti del mese di agosto

2010-08-13T07:18:00.000-07:00

Il mio libro "Strategie di acquisizione e vendita immobiliare" edito da Franco Angeli è al 15° posto tra i libri più venduti del mese di agosto. La classifica è stata stilata in base alle vendite combinate del sito HOEPLI.it e della Libreria Internazionale Hoepli di Milano e rappresentano pertanto le preferenze d'acquisto dei frequentatori del sito e dei clienti della libreria. La classifica conferma l'enorme successo che sta avendo tra gli agenti immobiliari di tutta Italia il libro di Salvatore giunto già alla secondo edizione.

Per vedere la classifica completa puoi cliccare il seguente link:

www.hoepli.it/classifiche.asp?i=15

Raggiungere il successo

2010-08-11T07:54:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Il primo passo da fare per raggiungere il successo è decidere esattamente ciò che si desidera realizzare. In altre parole, è necessario definire che cosa significa per voi il successo. Se chiedessi a un centinaio di persone di definire con precisione ciò che il successo significa per loro, probabilmente otterrei un centinaio di risposte diverse. Per alcune persone il successo è guadagnare il doppio di quanto hanno fatto l'anno scorso. Altri possono voler guadagnare cinque volte quello che hanno guadagnato l'anno scorso per ritenere di aver raggiunto il successo. Molte persone definiscono il successo in termini di stile di vita piuttosto che di soldi. Non importa qual'è la vostra definizione. Tuttavia, deve essere specifica e deve essere qualcosa che vi rende felici. La mia definizione di successo è questa: il successo è il viaggio continuo verso il raggiungimento di predeterminati obiettivi. Il viaggio della vita è divertente. Predeterminato vuol dire che si è riflettuto a lungo su dove vogliamo andare e chi vogliamo essere e che una volta che li avremo raggiunti staremo bene. Una volta stabilito che cosa significa per te il successo, è necessario stabilire un piano per la sua realizzazione. Mi piace paragonare la pianificazione di un piano per realizzare gli obiettivi alla pianificazione di nuova costruzione immobiliare. Nessuna persona competente tenterebbe di costruire una struttura senza una serie di schemi. Vi consiglio vivamente di investire del tempo nella stesura di una serie di schemi per la vostra vita. Come esempio, diamo un'occhiata ai prossimi venti anni. Dove sarete tra venti anni? Come pensate di vivere in quel momento? Quanto denaro avrete? In quale condizione fisica vi troverete? Chi sono le persone più importanti nella vostra vita? Pensate seriamente alle vostre risposte a queste domande. Si possono avere problemi ad immaginare il proprio stile di vita a venti anni da oggi. Se lo fai, ti consiglio di pensare a qualcuno che ora ammiri e che ha venti anni più di te. Cosa ammiri di loro? Come vivono? È questo che vuoi essere? Una volta che hai determinato quale sarà la tua vita tra venti anni da adesso, scrivilo. Includere tutti i dettagli che ti è possibile immaginare. Una volta che avete fatto questo, avrete impostato un obiettivo. Non era facile? Troppe persone pensano che la definizione degli obiettivi è talmente difficile che non la fanno mai. C'è anche il timore di non ottenere quello che scrivete e di fallire. Oppure, in alcuni casi, il timore di cambiare idea su quello che vuoi. Non posso sottolineare abbastanza il fatto che gli obiettivi non sono scolpiti nella pietra. Essi devono essere flessibili ed è necessario rivalutare i vostri obiettivi con regolarità. La cosa importante è che metti i tuoi obiettivi per iscritto. Se non li metti giù in forma scritta, sono solo sogni e desideri. Pertanto, uno dei tuoi primi passi verso il raggiungimento del successo che desideri ottenere è di mettere per iscritto quello che vuoi e quando pensi di ottenerlo. Ad esempio, se il tuo obiettivo è quello di avere una nuova auto entro la fine dell'anno, comincia ad uscire e a guardare i modelli disponibili prima di scrivere l'obiettivo. Una volta scelto quello che vuoi, scatta mentalmente la foto di te che guidi quella macchina, senti l'odore tipico dell'abitacolo, immagina la sensazione di tenere le mani sul volante e goditi l'orgoglio di mostrarla agli altri. La tua descrizione della vettura può comprendere il modello, l' anno di immatricolazione, il colore, gli optional e perfino la targa. Fate una foto della nuova macchina e attaccala al parasole della vostra attuale automobile in modo da vederla più volte al giorno. Una volta che hai stabilito i tuoi obiettivi da qui a venti anni, considera quello che avrai quando sarai arrivato a metà strada, i vostri obiettivi da qui a dieci anni. Che cosa dovrete raggiungere nel prossimo decennio, per essere in linea con gli obiettivi cha hai da qui a venti anni? scrivilo. E poi fate la stessa cosa con gli obiettivi da qui a cinque anni, a un anno, gli obiettivi mensili e settimanali. Dal momento che la vita può essere presa solo un passo alla volta, si deve cominciare a fare tutto il possibile ora per rimanere sulla strada giusta per raggiungere gli obiettivi da qui a venti anni. L'unica raccomandazione è che gli obiettivi devono essere credibili, raggiungibili. Non è un obiettivo raggiungibile fare 4 chilometri in pochi minuti entro la fine del mese, se non si è già allenati. Bisogna prendere in considerazione da dove si parte e il tempo, l'impegno e lo sforzo necessario per arrivare dove si vuole arrivare.

Autore: Salvatore Coddetta, formatore

Come ottenere referenze dai propri clienti ... in 6 facili passaggi

2010-08-01T14:36:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Poche cose sono più importanti per il successo nelle vendite che ottenere referenze dai propri clienti. La ricerca dimostra che ben oltre la metà delle opportunità di vendita in una trattativa commerciale sono generate dalle referenze inviate dai propri clienti soddisfatti. E non è tutto. Le vendite generate dalle referenze inviate dai propri clienti soddisfatti tendono ad essere più grandi, in media, rispetto alle vendite derivanti da altre attività. Proprio così. Le trattative con persone mandate da altre persone sono più facili, la trattavi di vendita è più veloce e si guadagnano più soldi di provvigione. Interessante, no? Puoi scommetterci. Questo post spiega esattamente come ottenere referenze dai propri clienti soddisfatti ... in 6 semplici passaggi.

PASSO 1: comprendere il concetto di referenza

Se non capite le dinamiche alla base dell'ottenimento di una referenza, non c'è possibilità di ottenerne alcuna. La maggior parte dei venditori, erroneamente, crede che una referenza si ha quando qualche cliente è abbastanza contento dei vostri prodotti/servizi da darvi il nome di un altro potenziale cliente. Totalmente sbagliato! Una referenza si ha quando una persona prova una sensazione positiva ogni volta che pensa a voi e ai vostri prodotti/servizi e vi consiglia alle persone (parenti e amici) a cui vuole bene nella speranza che potranno godere degli stessi benefici di cui ha goduto lui. In base a questa definizione, le referenze non hanno nulla a che fare con l'essere abbastanza contento delle prestazioni di un prodotto. Le referenze sono tutte giocate sul rischio e la fiducia. Una referenza significa che il vostro cliente è disposto a rischiare la sua amicizia o relazione con altri per darli a voi come guida per i loro acquisti. Pertanto, quando i clienti ci segnalano ad amici o contatti di lavoro, hanno fiducia che sapremo fornire loro prodotti di prima qualità e servizi eccellenti. Le referenze sono più efficaci di altre metodologie di vendita perché il referente, parlando bene di noi, elimina le incertezze che bloccano una nelle fasi iniziali, come "questa persona può essere attendibile?" e "vale la pena impiegare il mio tempo a parlare con questa persona? " In mancanza di questi blocchi, il processo di vendita si svolge più rapidamente, e questo si traduce in un tasso di chiusura più elevato. Ecco perché è così importante per il vostro successo nella vendita avere un sacco di referenze! Così, ora che ci siamo accordati su cos'è una referenza, cominciamo a vedere come ottenerle.

PASSO 2: Quando e come chiedere una referenza

Come si ottiene una referenza? In parole povere, è necessario chiederla. Tuttavia, la maggior parte dei venditori, rappresentanti e agenti di vendita chiedono le referenze alle persone sbagliate, nel momento sbagliato e nel modo sbagliato. Il venditore medio tipicamente chiede le referenze ai suoi nuovi clienti quando ha chiuso la sua prima vendita, e con qualche domanda incerta pronunciata con tono insicuro, tipo: "Conosce qualcun altro che ha bisogno del nostro prodotto o servizio?". Tali richieste raramente, se mai, fanno ottenere delle referenze perché il venditore non si è ancora guadagnato la fiducia del cliente e quindi non si è guadagnato neanche il diritto di chiedere una referenza. Al punto in cui è arrivata questa vendita, il cliente ha sì mostrato la volontà di fare affari con voi, ma questo è tutto. Il cliente si sta già assumendo un rischio acquistando da voi. Perché il cliente dovrebbe volere, secondo voi, che anche i suoi amici e contatti si assumano lo stesso rischio? Nella migliore delle ipotesi, chiedendo chiedendo una referenza a questo punto della vendita, l'unico risultato che si otterrà è quello di far sentire il cliente a disagio. Nel peggiore dei casi, il cliente penserà che tu sia avido. Se dopo uno o due giorni lo richiami dicendo: "Ehi, hai trovato qualcuno da segnalarmi?", ti rovinerai quel che resta del rapporto. Invece di chiedere una referenza nel punto in cui si trova la vendita, è necessario utilizzare una conversazione post-chiusura che descriva le azioni che si metteranno in campo al fine di guadagnare la fiducia del cliente, superandone le aspettative e che naturalmente fanno ottenere, come risultato, una referenza. Confrontare le seguenti due conversazioni tra cliente e venditore.

Inefficace:

Cliente: O.K. Compriamo.
Venditore: Bene! Signor Rossi, conosce qualcun altro che potrebbe acquistare questo prodotto?

EFFICACE:

Cliente: O.K. Compriamo.
Venditore: Bene! Vi ringrazio molto di essere mio cliente. Da questo momento in poi mi impegnerò al massimo per offrirle un servizio fenomenale che la renderà completamente stupito e felice. Mi chiedevo se può pensare ad alcune persone che lei ritiene possano aver bisogno dei nostri prodotti e meritino il nostro eccellente servizio. Dopo che le avrò dimostrato di averle dato realmente un servizio eccellente, ho intenzione di ricordarLe di questa richiesta, ma prima di darmi i nomi, ho intenzione di portarle un nuovo cliente per la sua attività.

Naturalmente, lo script efficace funziona solo se si intende veramente per deliziare il cliente.

PASSO 3: Guadagna il diritto di chiedere una referenza

L'unico modo per guadagnare una referenza è ottenere la fiducia del cliente riducendo il rischio. Ci sono cinque modi per farlo:

1) Fornire un servizio incredibile.
2) Essere certi che voi e la vostra azienda fornite il più elevato livello di servizio in assoluto nel vostro settore. La conseguente credibilità riduce notevolmente il rischio di fare affari con voi.
3) Essere proattivi circa i bisogni dei propri clienti.
4) Anticipare i desideri del clienti e organizzarsi in anticipo per procurargli ciò di cui ha bisogno.
5) Dare referenze ai propri clienti. Fai tu la prima mossa segnalando delle referenze ai tuoi clienti, ma fallo in un modo che trasmetta loro che non necessariamente ti aspetti qualcosa in cambio. Se si tenta di ottenere referenze nel modo "do-ut-des", finirai con l'essere recepito come un manipolatore. Diventate amici con i vostri clienti. Incontrateli anche nella sfera sociale, durante qualche evento, sul campo da tennis, ai pranzi informali, o in qualunque altro momento che non è strettamente commerciale. I clienti che sono tuoi amici naturalmente voglio metterti in contatto con i propri amici. Francamente si dovrebbe fare tutto questo comunque ... a prescindere se si desidera o no ottenere una referenza.

PASSO 4: Verificare che si è guadagnata una referenza

Ora che hai un rapporto con il cliente e che hai fornito un servizio esemplare, vi siete guadagnati il diritto di chiedere una referenza. Il modo migliore per farlo è quello di contattare il cliente e chiedere, non la segnalazione di una referenza, ma una semplice testimonianza. Informa il cliente che desideri condividere le sue opinioni e le sue percezioni sul tuo prodotto/servizio con altri potenziali clienti. Se il cliente è d'accordo, puoi fargli le seguenti domande:

Cosa potremmo migliorare il prodotto o il servizio?
Cosa abbiamo fatto di eccellente per te finora?
Cosa sarebbe necessario fare ottenere segnalazioni di altre persone interessate ai nostri prodotti/servizi?

Inutile dire che si dovrebbe ascoltare molto attentamente le risposte e annotare eventuali osservazioni che potrebbero rivelarsi utili per il vostro materiale di vendita. Le risposte sono un semaforo verde che indica se hai accumulato abbastanza fiducia da aspettarti giustamente delle segnalazioni di referenze dai tuoi clienti. Quando questo è il caso, è possibile sollecitare la segnalazione di referenze chiedendo (con un sorriso) ai tuoi clienti: "Allora, stai pensando di segnalarmi qualche potenziale cliente?" A questo punto ci sono solo due possibilità: o il cliente si mette a ridere o vi darà qualche nominativo. Naturalmente, se il cliente si lancia in una serie di reclami, sai che non sei in grado di sollecitare segnalazioni di referenze. In questo caso, è necessario tornare al punto 3 ... e veramente farlo questa volta. Ma supponiamo che vi siete guadagnati il diritto di chiedere la segnalazione di referenze ai vostri clienti. In questo caso dovete ancora fare la domanda giusta. È per questo che avete bisogno di ...

PASSO 5: Richiesta di un'azione, non di un contatto!

Se tutto quello che ti darà cliente sono alcune semplici informazioni di contatto, hai solo ottenuto di dover fare una chiamata a freddo. Si può sempre dire qualcosa come "Il signor Giovanni mi ha detto di contattarla perché potrebbe essere interessato ai nostri servizi", ma frasi così vengono utilizzate così frequentemente che non hanno più senso. Il signor Giovanni potrebbe avervi dato il suo nome solo per sbarazzarsi di voi! La segnalazione di una referenza di buona qualità solo quando il cliente intraprende un'azione per portarvi insieme a lui dal suo contatto. Quindi, piuttosto che chiedere un nome, è necessario chiedere al vostro cliente di fare una chiamata o inviare una e-mail al suo contatto, per poi andare insieme a voi ad incontrare quella persona. Questo è importante perché, senza questa conferma, non sarà possibile sapere se effettivamente le segnalazioni di referenze dei vostri clienti sono segnalazioni utili. Fin qui, tutto bene, giusto? Tu hai il tuo cliente il quale effettua una chiamata o invia una e-mail. Siete quasi arrivati, ma c'è ancora una cosa, per assicurarsi che la referenza proceda verso una vendita ...

PASSO 6: Follow-up, follow-up, Follow up

IMPORTANTE: è necessario contattare tre volte il cliente che vi da una referenza. In primo luogo, è necessario contattare il cliente che vi ha dato la referenza entro un giorno dalla conversazione ed esprimere gratitudine per la segnalazione. Questo non solo è gentile e appropriato, ma consente di ricordare con grazia al vostro cliente dell'impegno darvi referenze. In secondo luogo, dopo aver contattato telefonicamente la persona che vi ha dato la referenza, inviategli un altro ringraziamento via e-mail e fornite una relazione sullo stato del rapporto. (Ad esempio "Avevi ragione, Federico è un ragazzo davvero interessante."). Infine, se la referenza si traduce in una vendita, inviate un altro ringraziamento o anche un piccolo oggetto in regalo. E' un assioma nella vita come nei film che la gente vuole conoscere il resto della storia.

Questo è tutto, gente! Come ottenere delle referenze di qualità e includerle velocemente nel vostro ciclo di vendita.

IN SINTESI:

PASSO 1: comprendere il concetto di referenza
PASSO 2: quando e come chiedere una referenza
PASSO 3: guadagnarsi il diritto di chiedere una referenza
PASSO 4: Verificare che vi siete guadagnati il diritto di chiedere una referenza
PASSO 5: Richiesta di azione, non di un contatto!
PASSO 6: Follow-up, follow-up, Follow up

Un pensiero finale:

Pensa alle referenze come alla "pagella" delle vendite. Il numero di segnalazioni di referenze che ottenete - e la loro qualità - vi dice quanto bene state facendo il vostro lavoro e state costruendo dei rapporti d'affari e di amicizia con i clienti. Se non ottenete referenze, significa che state facendo un lavoro mediocre. Se stai ricevendo un sacco di referenze state facendo un ottimo lavoro.

Autore: Salvatore Coddetta, formatore & business coach

SUGGERIMENTO FINALE: Salvatore Coddetta organizza corsi di formazione per costruire un business basato al 100% sulle referenze. Se sei interessato a ricevere informazioni sui corsi di Salvatore visita il sito www.sctraining.it, scrivi a info@sctraining.it oppure chiama il numero 06 62208272

Come perdere vincendo

2010-07-09T14:04:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Quando un agente immobiliare pubblica un annuncio immobiliare, gli immobili non hanno un prezzo giusto all'inizio. I suoi clienti sono contenti perché pensano di ottenere esattamente quella cifra che è scritta sull'annuncio. Gli agenti immobiliari competono tra di loro per riuscire ad acquisire quell'incarico e perde vincendo chi di loro riesce a prenderlo al prezzo più alto. A chi darà la colpa il vostro cliente quando i suoi sogni di ottenere migliaia di euro dalla vendita della sua casa si dissolveranno? Quanto saranno pazienti quando non riuscirete a portare nessuno in visita o a ricevere proposte? Cosa dirà di voi in giro per la città? Il vostro premio sarà riuscire a rovinarsi la reputazione senza spendere un centesimo. L'unico modo in cui ci si può evitare tutto questo è quello di convincere i proprietari venditori a mettere in vendita la loro casa ad un prezzo più alto del valore di mercato soltanto per trenta giorni. Poi, il mercato dimostrerà che a quel prezzo la sua casa viene ignorata dai potenziali acquirenti, allora si avrà la possibilità di adeguare il prezzo di vendita.

Autore: Salvatore Coddetta

L'Intelligenza Emotiva nelle vendite

2010-06-12T14:07:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Probabilmente avete sentito parlare del concetto di Intelligenza Emotiva (a volte chiamato quoziente emotivo o EQ), un'idea che emerse qualche anno fa in un libro best-seller dal professor Daniel Goleman. Il concetto di EQ è abbastanza simile a quello di IQ (quoziente di intelligenza), ma misura la capacità di relazionarsi efficacemente con altre persone. L'EQ è costituito dai seguenti 15 tratti o caratteri:

1) Autoanalisi. La capacità di apprezzare realisticamente i propri punti di forza e di accettare i propri limiti.
2) Consapevolezza di sé. La capacità di riconoscere e capire ciò che si sente e perché.
3) Assertività. La capacità di esprimere sentimenti, credenze e pensieri apertamente.
4) Indipendenza. La capacità di essere auto-diretto e controllato nel vostro pensiero e le azioni.
5) Auto-realizzazione. La capacità di svolgere attività che sviluppino le proprie abilità uniche e i propri talenti.
6) Empatia. La capacità di essere consapevoli, di capire e di apprezzare la sensibilità degli altri.
7) Relazioni interpersonali. La capacità di mantenere rapporti attraverso interscambi sociali.
8) La responsabilità sociale. La capacità di essere un membro costruttivo in grado di dare un contributo al suo gruppo sociale.
9) Adattabilità. La capacità di accettare le cose come sono e di cambiare ciò che può essere cambiato.
10) Flessibilità. La possibilità di regolare le emozioni e il comportamento al mutare delle situazioni e delle condizioni.
11) Problem solving. La capacità di individuare i problemi ed elaborare soluzioni efficaci.
12) Ottimismo. La capacità di vedere il mondo muoversi in una direzione positiva.
13) Felicità. La capacità di godere di se stessi e degli altri e di sentirsi soddisfatto della propria vita.
14) Tolleranza allo stress. La capacità di resistere a eventi avversi, situazioni di stress, e forti emozioni.
15) Controllo degli impulsi. La possibilità di regolare le proprie emozioni e di resistere alla tentazione di agire in fretta.

Ora, ecco la mia domanda per voi: qual è il tratto del carattere essenziale per la crescita del fatturato di un professionista delle vendite?

Secondo la psicologia della vendita, il tratto del carattere più essenziale per un professionista della vendita, dal punto di vista emotivo, è la consapevolezza di sé.Il motivo è semplice. La consapevolezza di sé fornisce a un venditore la capacità di individuare ed utilizzare le sua emozioni per costruire un rapporto con il cliente più forte e positivo. In una situazione di vendita, la consapevolezza emotiva di sè si svolge sulla base di un processo in tre fasi:

1) Diagnosi. Ci si rivolge all'interno di sè stessi per identificare le emozioni precise che si provano durante la trattativa di vendita.
2) Analisi. Sulla base delle emozioni identificate si cerca di prevedere come le emozioni possono influenzare i comportamenti durante la trattativa di vendita.
3) Adattamento. Si escogitano dei modi per superare o negare le emozioni negative che potrebbero ostacolare la vendita e allo stesso tempo si estendono e rafforzano le emozioni positive che potrebbero aiutare il venditore a concludere le vendite.

Per esempio, supponiamo che alla prima trattativa di vendita del mattino, il vostro potenziale cliente si alza in piedi e se ne va smezza comprare nulla, niente.

Ora, davanti a questa situazione si può fingere a te stessi che la cosa non ci tocca e andare a fare la prossima trattativa di vendita e scoprire che la vostra irritazione per la trattativa precedente sta compromettendo anche la vostra seconda trattativa di vendita. Siete arrabbiati per come è andata la prima trattativa, ma non abbastanza consapevoli di voi per sapere che avete bisogno di cambiare il vostro stato emotivo. Il vostro potenziale cliente si sente a disagio e probabilmente si chiede se siete arrabbiato con lui per qualche motivo.

Con la consapevolezza emotiva di sé, la seconda trattativa di vendita potrebbero andare molto diversamente. Si potrebbe fare una pausa prima del secondo incontro con un potenziale cliente al fine di recuperare la calma. (In altre parole, potreste cambiare la fisiologia e la messa a fuoco.) In alternativa, nella fase di approccio con il secondo potenziale cliente si potrebbe rompere il ghiaccio raccontandogli che avete avuto una giornata dura.

Indipendentemente da quale azione intraprenderete, con la consapevolezza emotiva di sé ci si assicura che le emozioni ci aiutino a portare la vendita a termine e non ostacolino il vostro sforzo di ottenere quella vendita. In altre parole, la consapevolezza emotiva di sè è alla base di ogni interazione che si ha con ogni cliente, per cui senza di essa, tutto il resto è abbastanza inutile.

Augurandomi il tuo successo nelle vendite,

Salvatore Coddetta - formatore & coach

NOTA BENE: questo articolo è un estratto dall'e-book di Salvatore Coddetta dal titolo "Massimizzare le vendite con il metodo AREA: come diventare un venditore irresistibile". Per informazioni o per acquistare l'e-book visita il sito www.sctraining.it oppure scrivi a info@sctraining.it

Il modo migliore per fidelizzare i clienti e stimolare le referenze

2010-05-19T04:51:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Vuoi un modo divertente per fare un'impressione incredibilmente positiva ai tuoi clienti? Organizzate nelle vostra azienda uno degli eventi speciali elencati qui di seguito, una o due volte l'anno, e vedrete i vostri clienti inondarvi di referenze.

Organizzare eventi speciali è solo una delle tante potenti strategie per fidelizzare la clientela che insegno nei miei corsi e che divulgo attraverso i miei libri. Ecco la descrizione di come un agente immobiliare che ha fatto formazione con me usa questo sistema nella sua attività quotidiana e alla fine ... sono illustrati i passaggi chiave per permettere anche a te di realizzare tutto questo nella pratica.

"Il primo giovedi di maggio di ogni anno, la nostra agenzia XYZ Immobiliare, organizza la festa del cliente. In realtà, sto preparando l'evento di quest'anno, proprio adesso! Affittiamo il teatro del nostro quartiere e organizziamo dei giochi a premi per i nostri clienti attuali, i clienti passati, i loro amici e i loro parenti. Durante le pausa serviamo rinfreschi e quando lo spettacolo è finito, consegnamo i premi ai nostri clienti.

Per annunciare la festa, noi inviamo gli inviti che inseriamo nella nostra newsletter mensile. Inviamo tre avvisi ... la prima newsletter annuncia l’evento, la seconda è solo un promemoria, e la terza dice 'ci siamo.....' Quando l’evento è vicino inviamo i biglietti di invito ai nostri clienti e abbiamo anche assegnato i posti in modo da non esaurire lo spazio.

I nostri clienti sono diventati i nostri amici e sono impazienti di partecipare ai giochi ogni anno. Non solo i nostri clienti vengono, ma portano i loro amici che alla fine si trasformano in nuovi clienti".

Ecco la procedura, passo per passo per creare un EVENTO SPECIALE per incrementare il tuo business:

Fase 1: Decidere quale evento ospitare

Ecco alcuni esempi per iniziare:

• Organizzare un evento speciale per la degustazione di un vino speciale o di una birra. Basta individuare uno dei vostri distributori o negozi al dettaglio preferiti e collabborare insieme all’organizzazione dell’evento.
• Tenere una sfilata di moda con una boutique locale.
• Creare un picnic con la famiglia, una volta l'anno, esclusivo per la rete dei tuoi clienti.
• Organizzare una serata a teatro. Basta andare in un teatro della propria zona, e prenotare una serata in cui ci siano in cartelloni dei grandi interpreti. Spesso è possibile ottenere degli sconti da parte del teatro per i vostri clienti.
• Organizzare delle gare sportive. Se vi accorgete che molti dei vostri clienti praticano un determinato sport, quale: camminare, correre, andare in bicicletta, giocare a calcetto, tennis, ecc.
• Tenere una mostra d'arte insieme a una galleria locale. Questo è un modo molto elegante per incontrare i membri della vostra rete di clienti tutti insieme.
• Riunire un gruppo più ristretto dei tuoi migliori clienti e portarli a un concerto dal vivo.
• Organizzare, insieme ad un concessionario della tua zona, la presentazione di una nuova automobile di fascia alta o commerciale.

Passo 2: Creare le modalità

Contattate le aziende locali nella vostra zona che sarebbero entusiaste di avere un gruppo di abitanti di quella zona nel loro ristorante, negozio, ecc. In questo modo l'evento ti costa poco o niente. E molte volte si divideranno i costi di promozione, se avete intenzione di inviare inviti stampati alla vostra rete di clienti.

Passo 3: Inviare gli inviti

Ci sono tre aspetti fondamentali da considerare quando si invia l'invito.

• Innanzitutto individuate il target giusto di persone interessate a quell’evento. Questo è molto importante. Dolete invitare le persone giuste dalla vostra rete di clienti. Molte volte è possibile invitare l'intera lista di clienti, ma se l'evento è di dimensioni limitate è meglio scegliere i membri che sono maggiormente interessati.
• In secondo luogo, è necessario di ai tuoi clienti di invitare i loro amici e parenti (di nuovo se vi è spazio per tutti). In questo modo la tua lista di clienti può veramente iniziare a moltiplicarsi.
• In terzo luogo, mandare diversi solleciti per assicurarti la loro presenza. E’ possibile includere l'invito nella propria newsletter mensile.

Fase 4: organizza l’evento e ricordati di offrire un premio

Offrendo dei primi riuscirai ad aumentare i partecipanti all’evento. Soprattutto in Italia quando qualcosa è gratis, la gente si precipita per ottenerla. Gratis è una parola magica per gli italiani. Non c'è bisogno di spendere un sacco di soldi qui. Puoi regalare un gadget della tua agenzia (calendario, penna, agenda, etc) oppure accordarti con degli sponsor per dare un regalo che non ti costa nulla.

Fase 5: fai un follow-up con le persone sono intervenute

La maggior parte delle persone che partecipano al vostro evento speciale non saranno nel vostro data base di clienti. Dopo l'evento, aggiungere i partecipanti alla vostra banca dati per continuare a rimanere in contatto con loro e a fornire un valore fino a quando saranno pronti per acquistare i tuoi prodotti/servizi. È possibile rimanere in contatto ogni mese con informazioni preziose. Assicurati di inserire le tue offerte in queste comunicazioni mensili per fare in modo che tu sia il primo che gli venga in mente quando hanno l’esigenza di acquistare i prodotti/servizi che tu vendi.

Fase 6: Fai questo regolarmente

È possibile organizzare questo tipo di eventi una volta l'anno, stagionalmente, o in qualsiasi momento avete bisogno di dare una spinta al vostro business. Continuate a tenere lo stesso evento ogni anno. In questo modo non è un evento spot e la gente inizierà a ricordarlo, inizierà ad essere sempre più felice man mano che l’evento si avvicina e a dirlo di più agli amici.

Tieni a mente una cosa ... questo funziona perché esiste la legge della reciprocità. Quando fai qualcosa di speciale per i tuoi clienti e gli ricordi che la tua azienda vive di referenze, i tuoi clienti ti ricambieranno inviando segnalazioni ai loro amici e parenti e diffondendo un passaparola positivo su di te e su la tua azienda.

Questo è un modo potente per aumentare i propri guadagni e il proprio reddito ogni anno. Provate e ricordate che non è necessario spendere un sacco di soldi per massimizzare il vostro business. Siate creativi, e soprattutto ... divertitevi!

Augurandomi il vostro Successo,

Salvatore Coddetta – formatore & coach

Consigli utili per vendere al giorno d'oggi

2010-05-12T09:15:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Quando il mercato cambia, cambiano anche le competenze necessarie per continuare ad avere successo. Le statistiche hanno dimostrato che un elevato grado di successo richiede di essere al posto giusto, al momento giusto e con le giuste competenze.

Quali competenze sono necessarie per avere successo oggi nella vendita?

Circa 20 anni fa, ho letto il mio primo libro sulla di vendita. Il libro "Il venditore meraviglioso" di Frank Bettger. Come molti venditori e professionisti del mondo della vendita, questo è stato il primo libro che ho letto sul tema e l'arte di vendere. Dunque, che impatto ha lasciato su di me Frank Bettger? Quale profonda influenza ha avuto sul mio modo di essere un venditore, quali nuovi e preziosi messaggi mi hanno permesso di arrivare lontano dopo il mio incontro con questo acclamato guru delle vendite?

Ho avuto la fortuna di acquisire il suo modo di vedere la vendita, fondato sui valori che più contano nel business. Si potrebbe anche pensare che sia difficile conservare tutte le gemme di saggezza che sono contenute nel libro di Frank Bettger. Al contrario, per me non lo è stato. E 'stato sorprendente, ma rassicurante e molto semplice. Vedete, il messaggio di inestimabile valore che Bettger mi ha consegnato è fondato sui principi fondamentali della vendita che sono sempre stati davanti a noi.
Bettger ha rafforzato in me ciò che realmente contava di più, le basi della vendita. Sì, è vero. Le basi che abbiamo così spesso dimenticato, abbandonato per negligenza. Ormai diamo molte cose per scontate e non le controlliamo più. Quelle basi che sono, paradossalmente, ancora oggi il segreto innegabile e senza tempo per il successo nella vendita e la progettazione di una vita degna di essere vissuta.

Dire sempre la verità al cliente, mantenere la vostra parola, vivere una vita di integrità, onorando i vostri valori fondamentali e il vostro impegno, l'onestà, la famiglia, la fede in se stessi e nel prossimo disinteressatamente e con cortesia ed educazione. Sì, i principi fondamentali che la nostra società sembra avere una tendenza a mettere da parte e respingere alla ricerca delle novità. Noi stessi siamo portati a credere che c'è qualche altro segreto, da qualche parte, che ci aiuterebbe a ottenere ciò che vogliamo di più e ad arrivare in alto, sia nella nostra vita personale che in quella professionale.

Prima di poter diventare un venditore eccezionale, che ispira la fiducia di qualcuno e prima che i nostri clienti vogliano fare affari con, prima di tutto questo, dobbiamo diventare una persona eccezionale.

Cosa state facendo per aumentare le vostre vendite?

Oggettivamente vendere non è più facile come era una volta, questo è un segno rivelatore che qualcosa nella tua formula di vendita deve essere cambiata, sviluppata, modificate o ridefinita. Se ci sono persone nella vostra organizzazione di vendita, nel vostro settore merceologico o tra i vostri colleghi venditori che stanno ottenendo risultati straordinari o semplicemente risultati migliori dei vostri, cosa stanno facendo di diverso rispetto a quello che fate voi? quando lo fanno? come lo fanno? quale atteggiamento hanno davanti al cliente? cosa fanno e cosa dicono concretamente al cliente?

Di seguito troverete delle statistiche sulla professione della vendita che vi aiuteranno a iniziare il processo decisionale che vi farà sviluppare la vostra soluzione per aumentare le vendite:

- Il 48% dei venditori non richiama mai un potenziale cliente dopo una visita;
- Il 25% dei venditori si ferma al secondo contatto e stop;
- Il 12% dei venditori fa solo tre contatti e stop;
- Solo il 10% dei venditori fanno più di tre contatti con i potenziali clienti.

Ora, riflettete su questo:

- Soltanto il 2% delle vendite sono effettuate al primo contatto;
- il 3% delle vendite sono realizzate al secondo contatto;
- il 5% delle vendite sono realizzate al terzo contatto;
- il 10% delle vendite sono effettuate quarto contatto;
- ma l'80% delle vendite sono effettuate dal quinto contatto al dodicesimo con un potenziale cliente.

Ora, questi numeri possono variare a seconda del ciclo della vendita, dell'ubicazione geografica, del prezzo, del target di clientela, nonché del servizio o del prodotto che stai vendendo, ma l'essenza di questo messaggio rimane intatta. Cioè, hai il tuo set di dati disponibili, che puoi usare come pietra angolare per la costruzione della tua strategia di vendita.
E' come entrare in macchina e dire a se stessi (prima di intraprendere un viaggio), Okay, ho bisogno di arrivare a una destinazione specifica, ma non sono esattamente sicuro di quale direzione prenderà il mio viaggio né quanto tempo ci vorrà per arrivarci.

Che cosa riserva il futuro per i venditori?

I venditori di domani continueranno ad evolvere oltre il loro ruolo tradizionale e sempre più si integreranno negli affari dei loro clienti e nelle decisioni che riguardano ogni aspetto del loro funzionamento. I veri professionisti delle vendite saranno considerati come una risorsa preziosa e un come un fidato consulente durante l'intero processo di vendita, e non solo.
Questo non significa concentrarsi esclusivamente sulla chiusura, perché i venditori che lo fanno sono quelli che oggi stanno lottando più degli altri per sopravvivere. Le grandi amicizie non sempre equivalgono a maggiori vendite, ma spendere del tempo per promuovere rapporti più solidi con i clienti chiave è fondamentale. Non si tratta di chiamarli solo per sapere se devono fare un nuovo ordine, ma porre una serie di domande più strategiche che vi aiuteranno a comprendere meglio l'attuale clima economico che lo ha colpito e il modo in cui fare business con lui e fargli prendere decisioni di acquisto. Questo ci aiuterà ad avere un valore per i nostri clienti. Abbiamo bisogno di una visione più olistica del lavoro di vendita. Qui sta l'opportunità di elevare sè stessi e diventare il campione che sai e che puoi essere.

Augurandomi il tuo successo nelle vendite,

Salvatore Coddetta - formatore e coach

3 cose che dovreste sapere su come vendere in questo momento di mercato

2010-04-29T14:23:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Sei preoccupato del rallentamento - o peggio, della stagnazione – delle tue vendite? Desideri di poter aumentare i profitti e fare più soldi quest'anno?

Sto per svelarti tre semplici segreti che non sono solo indispensabili per la vostra sopravvivenza come venditori o per quella delle vostre imprese, ma potrebbero rendere questo uno degli anni più redditizi di sempre. Vi sembra troppo bello per essere vero? Niente affatto.

1. Non dipende soltanto da te
Non importa quanto sei esperto nella vendita, quanti anni di esperienza hai accumulato. L'attuale economia ha creato una nuova serie di ostacoli fino ad ora sconosciuti. E 'come se per anni avessi navigato su un fiume tranquillo che ora è pieno di massi irregolari che minacciano di affondare la vostra attività.

Mentre in passato era sufficiente qualificare il potenziale cliente per chiuderlo facilmente, ora, quegli stessi clienti, ti dicono probabilmente che il prezzo è troppo alto, che hanno bisogno di aspettare, che si stanno guardando intorno, o che non sono interessati. E’ anche vero, che hanno continuato a rimandare i loro acquisti da quando si è cominciato a parlare di crisi, per paura e incertezza del futuro hanno procrastinato i loro acquisti ma, essendo ormai già passati tre anni hanno bisogno del tuo prodotto o servizio più che mai.

Come si possono superare le obiezioni dei vostri prospect?

2. Una semplice verità sulla vendita
Quando ho iniziato a fare il venditore, molti anni fa, odiavo quando il mio potenziale cliente pronunciava le sue obiezioni facendo fallire le mie vendite. Le mie vendite continuavano ad essere limitate fino a quando ho realizzato una semplice verità.
E 'un buon segno quando il potenziale cliente manifesta le sue obiezioni opponendo la sua resistenza alla vendita. Quello che vi stanno realmente dicendo è che non capiscono il valore del vostro prodotto o servizio. Possono essere esprimere obiezioni al prezzo o la necessità di non poter prendere una decisione subito, ma nove volte su dieci, quello che vi stanno realmente dicendo è che ancora non capiscono il valore del prodotto o del servizio in riferimento al prezzo.

Ho imparato anni fa che la chiave per realizzare le vendite è quello di prestare attenzione alle obiezioni dei clienti per capire come eliminarle. Ho lottato per anni per riuscirci. La chiave consiste nel trovare, apprendere e applicare strategie che funzionano.

3. Per aumentare le vendite, avete bisogno di conoscere ciò che funziona in questa economia.

Se si vendono attrezzature sportive si sa che in inverno è più facile vendere sci, snowboard e giacche a vento mentre in estate è meglio vendere tennis, golf e attrezzi per le escursioni. Abbastanza ovvio no?

Lo stesso discorso vale con le vostre strategie di vendita. Alcune funzionano meglio quando il mercato tira e altre funzionano molto meglio quando il mercato rallenta o frena.

Lasciate che vi faccia un esempio: Un venditore di automobili si presenta al lavoro. Attende che i suoi clienti entrino nell’autosalone per concludere la vendita. In molti casi non ha nemmeno tutti i modelli disponibili per un test drive. Il venditore deve riuscire a catturare la loro attenzione e vendergli la macchina senza nemmeno fargliela provare.

Le cose sono cambiate. Ora, nella mia città, a Roma, vicino casa mia, c’è un concessionario Audi Car che nella pubblicità dice, rivolgendosi ai suoi potenziali clienti, che non vogliono solo aiutarli ad essere sicuri del loro acquisto permettendogli di provare le loro auto, ma che se decidono poi di acquistarle addirittura gliele portano direttamente a casa, gli fanno la consegna dell’auto a casa. Capisci cosa intendo? Non importa quello che vendi o in quale business sei.
Un approccio più proattivo ha senso perché è teso ad eliminare le obiezioni dei clienti.

Cosa stai facendo di diverso o in modo diverso quest’anno per aumentare il tuo portafoglio cliente e le tue vendite?

Se stai lottando per aumentare o semplicemente mantenere le vendite di quest'anno, non continuare ad usare la stessa strategia e aspettandoti di ottenere risultati diversi. Se utilizzi la stessa strategie otterrai sempre gli stessi risultati. Se vuoi ottenere risultati diversi, devi fare cose diverse. Cerca di capire qual è la cosa giusta da fare in questo momento di mercato.

Scopri come è facile, anche in questo particolare momento di mercato, eliminare gli ostacoli che ti impediscono di chiudere le vendite partecipando ai miei prossimi corsi di vendita o acquistando il mio ebook “Massimizzare le vendite con il metodo AREA”. In genere che ha partecipato ha avuto risultati concreti già il primo giorno dopo il corso, quindi non aspettare. Per informazioni visita il sito www.sctraining.it

Augurandomi il tuo successo nelle vendite,

Salvatore Coddetta – formatore & coach

Il declino dei partiti

2010-04-24T15:41:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Per i grandi partiti tradizionali, gli obiettivi prioritari sono quelli di attrarre gli elettori, vincere le elezioni, mantenere il potere e un ampio posizionamento ideologico. Al fine di conseguire questi obiettivi, tuttavia, oltre alla necessità di attrarre risorse finanziarie, le parti hanno bisogno di militanza; senza queste diventa molto difficile poter fare attività politiche comprese quelle rivolte alla base elettorale e relative alla campagna elettorale. Gli iscritti ad un partito possono essere una fonte di militanti che attivano un passaparola fra la grande massa degli elettori. Il livello di attività dei militanti di un partito ha un impatto diretto sulla possibilità che i risultati elettorali migliorino. A questo proposito, un esempio lampante in Italia è la la Lega. Un partito che ha un posizionamento molto chiaro, un'identità politica molto definita e che riesce a creare militanza e coinvolgimento, e tutto questo produce ottimi risultati elettorali, come le ultime elezioni regionali hanno confermato.

Oggi il livello di partecipazione e militanza politica è molto diminuito nei partiti e questo ha diverse cause:

- in primo luogo denota una difficoltà degli elettori nel riconoscersi in una parte politica
- la comunicazione dei partiti e dei politici è lontana da ciò che convince gli elettori
- perdita di fedeltà alla marca elettorale
- gli elettori sono sempre più pronti a passare da uno schieramento all'altro

Di conseguenza i partiti che non intervengono definendo il posizionamento del loro partito, cioè come vogliono essere percepiti nelle mente degli elettori, non chiariscono la loro missione, cioè chi vogliono essere all'interno del mercato politico, non esplicitano i loro valori, non riescono a creare coinvolgimento ne militanza avviandosi alla fase di declino del loro ciclo di vita.

Autore: Salvatore Coddetta - Formatore & coach

Il profilo del venditore del futuro

2010-04-23T16:18:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Recentemente ho chiesto ad alcuni dirigenti di azienda ed esperti di vendita le caratteristiche necessarie ai venditori per avere successo in futuro.
La loro risposta suggerisce che lo stereotipo del venditore con la parlantina è obsoleta. Qui ci sono le migliori risposte che ho ottenuto.

Il venditore del futuro sarà:

1) Introverso piuttosto che estroverso. In passato, la maggior parte delle persone che sono attirate verso la carriera di venditore erano estroverse, ma oggi, l'introverso può fare meglio in quanto tende a essere interessato al cliente e più disposti a lasciare che il cliente domini la conversazione, in contrapposizione all'estroverso, che cerca costantemente di dimostrare quanto è interessante lui;

2) un collaboratore piuttosto che un comunicatore. Con Internet, il cliente di solito sa tutto sul prodotto. Come risultato, il processo di vendita diventa una questione di compilare i dettagli e arrivare a una comprensione più profonda del prodotto e del servizio. Piuttosto che fornire informazioni, il venditore partecipa ad un processo educativo reciproco tra il fornitore ed il consumatore di un prodotto o servizio;

3) un negoziatore piuttosto che un venditore. Tradizionalmente, la vendita era vista come un modo per modificare le preferenze di un potenziale acquirente in modo che fosse più propenso ad acquistare. Nel corso degli ultimi 20 anni, comunque, questo ha subito un grande cambiamento, nel senso che le vendite di oggi sono viste come una capacità negoziale che aiuta le persone a raggiungere un accordo;

4) un esperto piuttosto che un tuttologo. Poiché le vendite stanno diventando sempre più specializzate e professionali, è più facile insegnare il processo di vendita di quello che è di insegnare le conoscenze tecniche. Per esempio, aziende che forniscono sistemi di controllo di processo delle raffinerie ora cercando di assumere coem venditori individui che sono stati responsabili di una raffineria, mentre le aziende che vendono software di gestione ospedaliera assumomo come venditori ex infermieri;

5) un professionista piuttosto che un principiante. Bisogna rendersi conto che le competenze di vendita sono molto più complesse rispetto al passato.

Augurandomi il tuo successo nelle vendite,

Salvatore Coddetta

Come trasformare il tuo biglietto da visita in una macchina generatrice di referenze

2010-04-23T15:28:00.001-07:00

di Salvatore Coddetta

Rapidamente ... tira fuori uno dei tuoi biglietti da visita. Ora capovolgilo. Noti qualcosa? Vedi, se sei come la maggior parte degli agenti immobiliari, sul retro del tuo biglietto da visita non c'è nulla, è in bianco. Beh ... è proprio questo che bisogna cambiare per trasformare il tuo biglietto da visita in una macchina generatrice di referenze. Più di 30 anni fa, il grande Zig Ziglar ha coniato la frase, "Le piccole chiavi aprono grandi porte". Zig è diventato uno dei miei autori preferiti negli anni, perché descrive perfettamente il segreto del successo nelle vendite. Il segreto è quello di individuare il modo più semplice e conveniente di sfruttare al meglio la capacità di fare soldi nel vostro settore. E una delle idee più graziose che abbia mai visto è quella di utilizzare retro del biglietto da visita per ottenere referenze. Il retro del vostro biglietto da visita rappresenta uno spazio pubblicitario che probabilmente non è utilizzato. Ma potrebbe esserlo.
Dopo tutto, i vostri clienti non sanno che accettereste volentieri delle referenze se non glielo dite. La maggior parte degli agenti immobiliari perde l'opportunità di comunicare ai propri clienti quanto gli piace fare business. cosa pensi che faranno i tuoi clienti la prossima volta che incontrano qualcuno interessato a comprare o vendere casa,dopo che hanno ricevuto questo biglietto da visita? Ecco quindi, un esempio semplice e veloce di come è possibile utilizzare il retro del vostro biglietto da visita per ottenere referenze. No, non vi renderà ricchi, ma potrebbe portarvi un affare o due che altrimenti non avreste visto. E questo già vale il piccolo costo della stampa. È possibile utilizzarlo così com'è o modificare qualcosa a vostro piacimento.

Le vostre referenze sono molte apprezzate

concentriamo il 110% dei nostri sforzi sulla realizzazione di competenze, che facciano risparmiare tempo e denaro ai nostri clienti. in questo modo siamo in grado di fornire risultati eccezionali a chi si rivolge a noi per acquistare o vendere casa. Aspettiamo con impazienza il momento di lavorare con Voi e ci auguriamo che penserete a noi quando qualcuno nella vostra famiglia o tra gli amici avrà bisogno di un agente immobiliare attento e competente.

Grazie per le vostre referenze.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta - formatore & coach

La brand image in politica

2010-04-17T16:44:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Personalmente ritengo che la stragrande maggioranza degli elettorali scelga chi votare sulla base del pacchetto politico complessivo, sul concetto che esprime o sull'immagine che evoca. Generalmente nei mercati di consumo, i consumatori hanno una percezione notevolmente omogenea delle caratteristiche del prodotto, anche se le loro preferenze relative variano. Al contrario la percezione da parte degli elettori del "prodotto politico" può essere confusa e alcune ricerche dimostrano che
solitamente la conoscenza da parte degli elettori dei programmi elettorali è piuttosto bassa. Ora, personalmente trovo interessante che gli elettori abbiano questa immagine così sfocata del "prodotto politico", essendo i prodotti politici fortemente promossi e pubblicizzati. I partiti politici sono coalizioni con più potere rispetto alle organizzazioni commerciali. Mentre il leader del partito ha una notevole influenza sulla direzione politica del partito, le singole correnti interne possono avere una posizione tutta loro rispetto ad alcune specifiche tematiche. Si arriva così all'apparente paradosso per cui da una parte un capo di partito è al centro della sua immagine di marca, e dall'altra la sua capacità di influenzare la direzione politica è vincolata dalla necessità di costruire una serie di relazioni informali. L'uso del leader del partito come un tema centrale nella comunicazione politica, è in gran parte importato dagli Stati Uniti, patria dei primi politici moderni che sono anche uomini di marketing. In Inghilterra questo è stato rafforzato dalle riprese televisive del primo ministro al tempo delle interrogazioni alla Camera dei Comuni e alla crescente attenzione per il leader del partito. Anche se un leader di partito può avere più o meno popolarità nei sondaggi d'opinione è sempre difficile dire con esattezza quanto questa determini il voto, mentre l'evidenza suggerisce che sono le opinioni degli elettori e le loro percezioni relativamente al loro benessere e alla loro sicurezza che determinano gran parte del comportamento di voto effettivo da parte degli elettori. Al livello più semplice, il marchio è il nome del partito. Il nome diventa associato, come un marchio, a una grande varietà di diversi "prodotti politici", al di là del partito nazionale e leader del partito di cui sopra, ne fanno parte anche i singoli candidati, i rappresentanti locali,
tutti portano il nome del partito. Per un leader o per un partito nazionale la capacità di controllare come si presentano sul mercato elettorale questi "singoli prodotti" recanti tutti il nome di marca del partito è strategica ed il leader è costretto ad un controllo maggiore rispetto a quello esercitato dal manager di un'organizzazione commerciale nei suoi punti vendita. Questa difficoltà di controllo del marchio a diversi livelli è alla base della sfocatura, nelle percezioni del cittadino-elettore, dell'immagine di marca del partito. Qualche tentativo è stato fatto per creare simboli o loghi disegnati per trasmettere l'immagine di partito. Tuttavia il loro uso di fronte al grande pubblico è essenzialmente limitato al congresso del partito, come fondale in una conferenza stampa, nei volantini elettorali e nei manifesti pubblicitari (anche se raramente come immagine principale). Gli aspetti negativi dell'immagine di marketing politico non dovrebbero essere ignorati o sottovalutati. l'esposizione ai media di personalità politiche è alta, anche se raramente questa esposizione è acquistata. Tuttavia, le indagini sulla consapevolezza da parte dei cittadini-elettori dell'offerta politica dimostrano costantemente proporzioni notevolmente basse e che gli elettori in grado di nominare più di una manciata di caratteristiche dell'offerta politica. Si potrebbe sostenere che una percentuale significativamente più alta esposizione ai media pagata, e quindi controllata e pianificata, aumenterebbe la consapevolezza e ridurre la sfocatura delle percezioni degli elettori. Io non credo che le attuali trasmissioni televisive politiche italiane (Ballarò, porta-a-porta, annozero, etc.) aiutino gli elettori e mettere a fuoco il prodotto politico che viene offerto loro dai partiti, dai leader e dalle coalizioni. La disillusione degli elettori e soprattutto dei giovani nei partiti e negli uomini politici è cresciuta notevolmente negli ultimi anni e presenta un netto contrasto con il marketing del marchio. Infatti, mentre i consumatori del mercato dei beni dilargo consumo possono avere scarsa consapevolezza di alcune marche, molto raramente ci sono delle marche che evocano fortemente sensazioni negative. Come riavvicinare quindi il cittadino alla politica? come i partiti e i politici possono servirlo meglio? La risposta a queste domande passa anche attraverso la creazione di una forte e chiara immagine di marca delpartito e del politico.

Autore: Salvatore Coddetta - formatore & coach

Suggerimento finale: per informazioni su corsi di marketing politico ed elettorale visita il sito www.sctraining.it oppure scrivi a info@sctraining.it

Differenze tra marketing politico e marketing di prodotto o servizio

2010-04-15T04:32:00.000-07:00

Il marketing politico si occupa di comunicare con i membri del partito, con i media e le fonti potenziali di finanziamento, nonché con l'elettorato. Il marketing politico ha molto pubblico ha molto in comune con il marketing per il settore pubblico e le organizzazioni non-profit, si veda Kotler e Andreasen (1991) e Lovelock
e Weinberg (1984). I suoi obiettivi non sono esattamente equivalenti nella maggior parte delle situazioni a quelli del marketing convenzionale. Di seguito identifichiamo sette aree significative in cui il marketing dei prodotti e il marketing politico sono diversi:

(1) Ad ogni elezione, tutti gli elettori devono fare le loro scelte nello stesso giorno, mentre nel marketing dei prodotti o servizi i consumatori possono fare le loro scelte in più giorni. Quindi nel marketing politico quasi non c'è il classico processo decisionale d'acquisto che riscontriamo nel marketing dei prodotti/servizi. Così, mentre ci sono somiglianze tra i sondaggi di opinione e il monitoraggio per misurare alcune di azioni di marca, vi è profonda differenza nelle decisioni di acquisto che, in politica, avvengono in tempo reale mentre nel merketing dei prodotti e servizi avvengono in un periodo di tempo più lungo.

(2) Alcuni potrebbero sostenere che votare un candidato o un partito non costa nulla o che nelle scelte elettorali non c'è il rischio del tipico rimorso dell'acquirente che invece è possibile nel marketing dei prodotti o servizi, In effetti, il fatto che ci non ci sia il prezzo, direttamente o indirettamente collegato al voto o alla scelta del partito differenzia nettamente la scelta elettorale da un acquisto di un prodotto o servizio. Tuttavia è anche vero che essendo l'elettore normalmente costretto a fare solo una scelta valida, pondera gli effetti di quella scelta sul suo futuro, poichè se sbaglia la scelta elettorale può avere una conseguenza negativa sui risultati personali che otterrà in seguito.

(3) Sebbene l'atto reale di voto non può avere un prezzo collegato ad esso, l'elettore potrebbe emigrare votando in futuro una parte politica diversa dalla precedente, ma l'elettore deve anche fare scelta collettiva, anche se non è la sua preferenza, perchè se quel candidato o quel partito diverso dal precedente non ottiene la maggioranza comunuqe non potrà governare e quindi far ottenere all'elettore gli effetti desiderati con quella scelta. Questo obbliga l'elettore a votare comunque qualcuno che possa essere votato anche dagli altri e ciò dimostra la netta distinzione tra le problematiche scelte pubbliche e mercati di consumo, perchè nel mercato di consumo la mia scelta di un prodotto non dipende da quello che fanno le altre persone.

(4) Nelle elzioni politiche chi vince prende tutto. E' come vincere la Lotteria Nazionale.

(5) Il partito politico e il candidato sono prodotti complessi, immateriali che l'elettore non può separare. Di conseguenza la maggior parte degli elettori li giudicherà in base al concetto globale imballato nel loro messaggio politico.

(6) In politica la possibilità di introdurre un nuovo marchio nella forma di un nuovo partito è relativamente minore rispetto a quella per un'azienda di introdurre una nuova marca nella forma di un nuovo prodotto.

(7) Nella maggior parte delle situazioni di marketing, che vince nel mercato ha una buona reputazione. Mentre verso i partiti e i candidati che vincono le elezioni e poi governano, sembra che ci sia una tendenza crescente per loro di rimanere indietro nei sondaggi d'opinione tra gli elettori. Questo è naturalmente legato al fatto che i governi devono prendere decisioni difficili e talvolta impopolari,
in particolare al momento di scegliere tra le spese di controllo e di aumento delle imposte.

Queste differenze chiave tra la scelta elettorale e le scelte convenzionali d'acquisto hanno ricevuto poca o nessuna importanza fino ad oggi dalla politica e dai politici. Si suggerisce ai politici, ai partiti e ai candidati di presentare ai loro elettori, acquisiti e potenziali, delle proposte distinte dai loro concorrenti,
sia in teoria che in pratica, su temi che non sono stati ancora affrontati in modo sistematico dalle altre parti politiche.

Autore: Salvatore Coddetta - formatore & coach

Suggerimento finale: per informazioni su corsi di marketing politico ed elettorale visita il sito www.sctraining.it oppure scrivi a info@sctraining.it

Come gestire un cliente arrabbiato

2010-04-15T04:30:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

Troppe persone, quando sono di fronte a dei clienti che vanno da loro con un sentimento che varia dall'insoddisfazione alla vera e propria collera, scelgono il percorso del perdente posticipando la gestione della situazione. Peggio ancora, la gestiscono in modo improprio. Rinviare non consente al problema di andare via. E i risultati che potete ottenere sono due. O il cliente arrabbiato decide che non è valsa la pena di lamentarsi e si raffredda, non torna più ad acquistare da voi e fa passaparola negaitvo. Oppure, in alternativa, il cliente è così arrabbiato che la prossima volta che sentirete parlare di lui o o di lei è attraverso il suo legale, tramite una lettera. Peggio ancora, vedrete la vostra azienda, chiamata in causa
sul canale televisivo privato che trasmette notizie locali in uno di quei programmi a tutela dei consumatori.

Se sei il titolare di un'attività commerciale, puoi pensare che sia normale perdere un cliente che è infelice, ma non lo è. Naturalmente, nessuno vuole entrare nella tana di un leone o incontrare il viso di un cliente arrabbiato. Tuttavia, è necessario considerare il valore di questo cliente per voi, la vostra reputazione, e la società. Nella maggior parte dei casi, direi che vale la pena affrontare quel cliente arrabbiato e cercare di risolvere la situazione il più rapidamente possibile.

Mi piacerebbe darvi nove passi che ho sviluppato per affrontare e dissipare la rabbia di un'altra persona. Questi nove passi sono utili nella maggior parte delle situazioni soprattutto perché si sta dando al cliente l'attenzione che merita la sua insoddisfazione.

1.Riconoscere la rabbia dell'altra persona in fretta. Nulla aggiunge più carburante a un incendio che ignorare la rabbia di un'altra persona o sminuirla. Più velocemente riconoscete la rabbia dei vostri clienti, meglio sarà per voi.

2.Chiarire che sei preoccupato. Dite loro che capite quanto sono arrabbiati. Fate loro sapere che state prendendo sul serio la situazione. Prendete appunti di ogni possibile dettaglio che vi danno in merito alla situazione della quale si stanno lamentando.

3.Non abbiate fretta. Siate pazienti. Lasciateli sfogare. Non tentate mai di interromperli. In molti casi, la mossa migliore è semplicemente ascoltare. Alla fine del loro racconto si sentiranno rilassati. In alcuni casi, si accorgeranno che hanno gonfiato la situazione a dismisura e si sentiranno stupidi per questo. A quel punto sono quindi suscettibili di accettare quasi qualsiasi soluzione che offrirete.

4.Mantenete la calma. La maggior parte delle persone arrabbiate dice cose che non pensano realmente. Imparate a passare sopra queste cose.

5.Fate domande. Il vostro obiettivo è quello di scoprire le cose specifiche che si possono fare per risolvere il problema. Cercate di ottenere informazioni specifiche sulle difficoltà che hanno causato il problema.

6.Fateli parlare di soluzioni. Con il tempo si arriva a questo passo, la loro rabbia deve essere raffreddata a sufficienza per discutere la sfida razionalmente. Ditegli che desiderate pianificare una riunione successiva, anche se è tra un'ora, per presentare alcune soluzioni ragionevoli.

7.Concordare una soluzione. Proporre qualcosa di specifico. Non entrare in una polemica su questioni economiche in questo momento.

8.Concordano un calendario. Dopo aver concordato una soluzione, impostate una pianificazione per la sua realizzazione. Accordatevi su un'arco di tempo realistico. Il più grande errore che si può fare è promettere qualcosa che non si può fare. Se lo fai, è meglio essere pronti ad affrontare un altro attacco di rabbia da parte di questa persona.

9.Rispetta il calendario. Dare a questo programma la massima priorità. Ti sei dato una seconda possibilità con questo cliente, non la sprecare. Una volta soddisfatto il cliente, rispetto a questa situazione, ti sei guadagnato un'altra opportunità di occuparti dei loro bisogni in futuro ...e delle esigenze di coloro che ascolteranno il racconto di quanto bene hai gestito il reclamo.

Autore: Salvatore Coddetta
Formatore & coach

N.B.:

Per saperne di più sulle strategie di vendita visita il sito www.sctraining.it oppure scrivi a info@sctraining.it

COME CHIUDERE UNA VENDITA IN SEI MOSSE

2010-04-03T14:50:00.000-07:00

di Salvatore Coddetta

PASSO # 1: Ignorare l'ABC delle vendite

Non sto scherzando.

I corsi di vendita tradizionali la tecnica denominata "ABC", che è un acronimo e sta per Always Be Closing, cioè essere sempre in chiusura, verificare sempre, durante la trattativa di vendita, quando è il momento di chiudere e chiudere. Tuttavia, mentre è facile da ricordare, è anche una idea stupida. Il motivo è semplice. Oggi i clienti non vogliono essere martellati con richieste frequenti d'acquisto da parte del venditore. I clienti oggi sono stanchi della vecchia strategia ABC che crea un senso di pressione, il che crea inevitabilmente resistenza alla vendita. Se applichi la vecchia strategi ABC il cliente inizia a sentire che sei più interessato a fare la vendita che a soddisfare le sue esigenze. E quando la tecnica dell'ABC funziona può rappresentare un problema in futuro. Ecco perché. Quando i clienti soccombono alla pressione del venditore aggressivo, inevitabilmente si risentono nei suoi confronti, e spesso l'unico modo che riescono a trovare per uscire dall'angolo in cui li ha messi il venditore è acquistare il prodotto. Tuttavia in questo non acquistano un prodotto di cui hanno effettivamente bisogno e questo può generare il rimorso del compratore. Ciò significa che si sta sacrificando la possibilità di una relazione a lungo termine con un cliente. E questo è davvero stupido, soprattutto se le tue tattiche ad alta pressione comportano una vendita persa in futuro a causa del rimorso del compratore.

PASSO # 2: Coltivate la giusta mentalità

I venditori con una percentuale di chiusura più alta rispetto alla media credono che l'orologio ha un solo tempo:questo momento. Se desiderate chiudere un numero maggiore di vendite dovete sviluppare il vostro senso di persistenza. Se ci sono tre venditori in competizione tra di loro per lo stesso cliente potenziale, colui che invierà una lettera di rignraziamento al cliente entro un giorno dall'incontro avrà più possibilità di chiudere. I venditori con una percentuale di chiusura più alta rispetto alla media sono attenti ai dettagli, il loro impegno è inesauribile e il loro entusiamo si trasmette. Sono bravi a comunicare e a sviluppare relazioni positive e dispongono della necessaria competenza e sanno creare fiducia nei loro clienti potenziali e questo gli permette di chiedere la vendita. Ancora più importante, si rendono conto che è quasi sempre un errore, nel lungo periodo, chiudere una vendita che alienando i clienti e danneggiando la relazione con loro o la reputazione della società che rappresentano.

PASSO # 3: stabilire un obiettivo per ogni incontro

I campioni della vendita Ogni volta che chiamano un cliente, hanno un obiettivo che è specifico, misurabile, tempificato e raggiungibile. Gli obiettivi specifici sono gli obiettivi chiari, come "mi metterò più vicini al cliente". Sono obiettivi che possono essere facilmente valutati e misurati, come "mi creerò una lista dei decisori chiave". Fissare gli obiettivi non significa che non si può essere flessibili e regolare l'obiettivo mentre sei in riunione con il tuo potenziale cliente. Ma piuttosto avere un obiettivo significa avere una direzione e capire in base a come sta andando l'incontro qual'è la mossa migliore al fine di mantenere il controllo e chiudere l'affare.

PASSO # 4: Controllare costantemente per ottenere feedback dai vostri clienti

Nel corso della riunione, mantenete i clienti coinvolti. Durante l'incontro sarà (ovviamente) importante individuare gli obiettivi del cliente, la sua strategia d'acquisto, il suo processo decisionale, i suoi tempi, ecc. e la vostra soluzione per soddisfare tali esigenze. Questa è la vendita di base. Tuttavia, è necessario anche fare alcune domande di "controllo" per ottenere un feedback da parte
del cliente su ciò che ha detto. Soprattutto, questo processo di verifica che ti darà le informazioni necessarie per chiudere con sicurezza. Un efficace controllo non implica domande quali "E'd'accordo?" perchè i clienti davanti a queste domande di solito prendono spesso la via più facile e annuisco, ma senza veramente d'accordo. Invece, chiedere la verifica attraverso domande quali "Come ti suona?" O "come la vedi?" oppure "Che cosa ne pensi?" è più efficace. Le domande di controllo incoraggiano il cliente a fornire informazioni vitali. In breve, ogni volta che fate una presentazione dei vostri prodotti e servizi, è necessario verificare per ottenere un feedback dal cliente. La cosa bella di un controllo costante è che, se lo si fa correttamente, sarà il cliente a chiudere la vendita per voi dicendo qualcosa come "Così, quando cominciamo?" o "Quando me lo consegnate?"

PASSO # 5: Riassumendo, effettuare un controllo finale

Hai presentato i tuoi prodotti o servizi in modo che il cliente capisca come soddisfino i suoi bisogni. Hai usato le domande di verifica per ottenere un feedback e assicurarti che non vi è incomprensione. Ora devi fare un passo avanti. In primo luogo, fornire al cliente una sintesi concisa e potente, che ribadisce i vantaggi e i benefici per lui dei vostri prodotti o servizi. Una volta fatto questo, fate un controllo finale - questa volta non per evitare incomprensioni, ma per giungere a un accordo.

Esempio:

Venditore: "Capisce ora perchè ci tenevo così tanto a mostrarvi i miei prodotti (o a parlarvi dei miei servizi)?"

Lo scopo di questo controllo definitivo è andare alla ricerca di semaforo verde per andare verso la chiusura. La verifica finale dà al cliente la possibilità di esplicitare l'obiezioni finale che potrebbe interferire la vostra chiusura.
Tuttavia l'obiezione finale può essere anche un segnale d'acquisto verbale che ci fa capire che siamo entrati nell'area di chiusura.

PASSO # 6: Chiedere di comprare

Ora è il momento di essere diretto e di chiedere al potenziale cliente di acquistare il prodotto. Questo deve essere fatto con fiducia nel fatto che il cliente acquisterà e con chiarezza.

Esempio:

Venditore: "Siamo pronti per iniziare ad essere i suoi partner nella fornitura del prodotto Xyz. VuoLe darci il via libera?"

Se il cliente rifiuta, accettato questo fatto e poi scoprite perché. Se del caso, fate un secondo tentativo. Indipendentemente dal fatto che abbbiate effettivamente chiuso, terminate l'incontro con fiducia, energia e mantendo un rapporto positivo.
Ringraziate il cliente per il tempo che vi ha concesso e rafforzate il messaggio che desiderate lavorare con lui in futuro.

Provate questi sei passi per chiudere ogni vendita e informatemi immediatamente dei risultati che otterrete.

Augurandomi il vostro successo,

Salvatore Coddetta
formatore & coach

Suscitare emozioni, non vendere con la logica!

2010-03-01T04:52:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta

E’ necessario imparare a suscitare emozioni, non vendere con la logica! Imparando a suscitare emozioni negli acquirenti potrete migliorare la vostra capacità di guadagno come venditori. Le parole esatte da utilizzare con i vostri clienti per suscitare emozioni dipenderanno dalla vostra offerta, dalla vostra personalità, dai vostri acquirenti e dalle condizioni di mercato. Le emozioni sono di due tipi: positive e negative. Si distinguono tra le emozioni positive quelle che facilitano l’interazione (come per esempio l’entusiasmo) e emozioni negative che tendono a bloccare l’interazione con il cliente potenziale. Le emozioni positive sono collegate a livello cerebrale con l’area del piacere e fanno provare un sentimento gradevole. Le emozioni negative sono invece collegate all’area del dolore e sono accompagnate da un sentimento sgradevole. Nella vendita è utile saper impiegare entrambe. Le emozioni negative, come ad esempio la paura di essere superati dai concorrenti, possono essere utilizzate ampiamente per far sorgere un bisogno nel cliente mentre le emozioni positive saranno utilizzate per rispondere a quel bisogno. Le emozioni positive possono innescare le vendite, le emozioni negative possono distruggere le vendite. Mentre vi addestrate a sviluppare la capacità di evocare emozioni nei vostro potenziali clienti, tenete sempre a mente questo concetto: si possono distruggere le vendite più rapidamente di quanto è possibile crearle attraverso l'uso maldestro delle emozioni o la mancanza di controllo nell'impostazione emotiva della vendita. Inoltre ricordate sempre che le vostre azioni, maniere, parole, atteggiamenti ed i vostri vestiti sono tutte cose che suscitano reazioni emotive nei vostri potenziali clienti, che lo vogliate oppure no. Il semplice fatto che sei un venditore può suscitare emozioni negative e la gente potrebbe cominciare a lottare con te consapevolmente o meno. I vostri clienti futuri possono essere emotivamente per voi o contro di voi. Per capire quali sono le emozioni che vendono, sedetevi con i vostri figli e studiate gli spot televisivi che guardano. Potrete vedere come la pubblicità fa leva sulle emozioni per vendere. La logica nella vendita è come una pistola senza grilletto. Si può girare tutto il caricatore, ma non si può sparare. L'emozione ha un grilletto. Si può colpire il bersaglio con quel grilletto. Ogni volta che si genera una emozione positiva, si sta tirando il grilletto su un altro colpo preciso alla chiusura della vendita. Qual’ è il processo emotivo che porta a un acquisto? Si inizia con lo sviluppo nel compratore di una nuova immagine di sè. Gli acquirenti si vedono in un modo nuovo, a godere dei vantaggi del prodotto o del servizio. Se l'acquisto previsto è di piccole dimensioni in relazione al reddito del compratore, l'auto che cambia la sua immagine deve essere di piccole dimensioni. Ma se l'acquisto è grande, il cambiamento di immagine di sé che rende possibile l'acquisto sarà grande. Tali cambiamenti possono verificarsi molto rapidamente. Essi possono aver luogo entro pochi minuti, o addirittura in una manciata di secondi. I campioni della vendita sono abili a capire quando questi cambiamenti di immagine di sé si verificano durante le presentazioni di vendita. I venditori di successo sono pronti a rafforzare la realizzazione di questa nuova immagine di sè negli acquirenti e gli trasmettono "che essi possono avere, godere, meritano, hanno bisogno, e sono degni del meraviglioso nuovo prodotto/servizio che a loro piace". Allora i compratori si accorgono che non si può andare avanti senza quel prodotto/servizio, ed è allora che lo Comprano Subito.

Autore: Salvatore Coddetta - formatore & coach

Nota Bene: questo articolo è tratto dal libro di Salvatore Coddetta "Massimizzare le vendite con il metodo AREA: come diventare un venditore irresistibile", disponibile in
versione e-book su www.sctraining.it

Come ottenere referenze 24 ore al giorno 7 giorni su 7

2010-02-17T00:18:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta

Vuoi avere un sistema che produce referenze 24 ore al giorno, 7 giorno su 7? Chi non lo vorrebbe, giusto?

Puoi creare la tua Lista di referenze (che può comprendere clienti passati, amici, parenti e conoscenti e altri) attivando il "servio referenze 24/7".

Perché è importante?

Beh, a un cliente passato, a un amico, a un familiare o a un conoscente può effettivamente capitare di conoscere qualcuno che ha bisogno dei tuoi prodotti
o servizi, e poi dimenticarsene se non ha l'occasione sentirti. Ed ecco il punto più importante: il semplice fatto di attivare questo servizio gli permetterà di darti le loro referenze in ogni momento. In più è così diverso da quello che fanno gli altri agenti immobiliari, che vi distinguerà nel mercato in un modo molto positivo.

Ecco come fare:

FASE 1: Acquista una linea telefonica dedicata esclusivamente a questo servizio per farti lasciare referenze dai tuoi clienti e tienila attiva 24 ore al giorno, 7 giorni su 7.

FASE 2: Preparare un semplice script o copione della telefonata. Ecco un suggerimento per prepararne uno:

"Buongiorno/buonasera. Grazie per aver chiamato il "servizio referenze" della XY Immobiliare. Abbiamo attivitato questo servizio per aiutare amici, parenti e conoscenti dei nostri clienti passati a risolvere le loro esigenze immobiliari.
I nostri sistemi esclusivi di pubblicità e di attenzioni personali ai clienti venditori e acquirenti rendono l'acquisto o la vendita di immobili facile e conveniente. Lasciate pure, dopo il segnale acustico, il nome e il numero di telefono della referenza che volete segnalarci e non dimenticate di lasciarci anche il vostro nome e il vostro numero di telefono in modo che possiamo tenervi aggiornati sui progressi. Grazie per avermi segnalato delle referenze. Può essere sicuro che faremo del nostro meglio per aiutare queste persone e per meritare
la sua fiducia in noi".

FASE 3: Promuovi il tuo "Servizio referenze 24/7".

Ecco alcune idee per promuoverlo:

•Utilizzare tutta la corrispondenza per promuovere questo servizio, ad esempio inserendo un "PS" alla fine di una lettera o di una e-mail
•Creare uno slogan intorno al "servio referenze 24/7"
•Promuovere questo servizio in ogni stampa (dorchure, depliant, presentazione, volantino dell'agenzia) o newsletter che si invia ogni mese
•Promuovere questo servizio sul retro del vostro biglietto da visita
•Promuovere questo servizio con qualsiasi social-network (facebook, twitter, ecc.) si utilizza, o sul tuo blog.
•Assicurati di inserire un messaggio sul tuo sito web per promuovere questo servizio e su qualsiasi e-mail inviate
•Inserire un messaggio del "servio referenze 24/7" ogni volta che si pubblicate un annunci per vendere delle case

I posti per promuovere il "servio referenze 24/7" sono davvero illimitati. E sarete stupiti dalle persone che chiameranno. In qualunque posto promuoverete questo servizio ricordatevi di dare un vantaggio alle persone per lasciarvi delle referenze,
più vantaggi gli offrirete e più referenze vi daranno.

Ecco alcuni esempi di vantaggi che si possono offrire per ottenere refenze:

• Vuoi aiutare un amico a risparmiare tempo e denaro per comprare o vendere una casa ... Chiama il mio servizio dedicato alle referenze al numero 999.9.999. Il servizio è aperto 24 ore, 7 giorni su 7.

•La mia attività si basa su segnalazioni da persone come voi. Se conosci un amico o un familiare che sta pensando di acquistare o vendere immobili, mi piacerebbe aiutarli. Basta chiamare il mio ervizio dedicato alle referenze al numero 999.9.999. Il servizio è aperto 24 ore, 7 giorni su 7.

Inoltre, gli agenti immobiliari che utilizzano più sistemi di marketing nella propria azienda, generano più clienti, e realizzano una maggiore produzione. Guardate alla vostra attività come ad una ruota di un carro con i raggi:
Più raggi hai, più forte è la tua ruota. Il "Servizio referenze 24/7" è un potente raggio, che si pagherà da sé molte, molte volte, e vi aiuterà a creare un duraturo successo, una crescita della vostra produzione nel settore immobiliare.

Oh ... faccio in tempo a darti un'altro suggerimento? Non dimenticare di controllare regolarmente i messaggi lasciati nella segreteria della linea che hai
dedicato a questo servizio e chiama subito la referenza che hai ottenuto e chi ti ha fornito questa referenza per rifnorzare in lui questo comportamento.

Autore: Salvatore Coddetta - Formatore & coach

P.S.: se vuoi conoscere altri modi per ottenere referenze dai tuoi clienti leggi il mio libro: "Strategie di acquisizione e vendita immobiliare" edito da FrancoAngeli

Le tre M del Marketing di successo nel settore immobiliare

2010-02-06T13:28:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta

Avete mai speso centinaia di euro e innumerevoli ore su un annuncio o un programma di mailing per poi a guardare il telefono cellulare o quello della vostra agenzia rimanere in silenzio?

Se è così, non siete i soli. La maggior parte degli agenti immobiliari passa una quantità enorme di tempo sul campo, ma conosce molto poco gli "elementi" che trasformano la pubblicità da un "costi non recuperabili" a una vera macchina da soldi. La verità sul successo nel campo immobiliare è questa: anche i più competenti e consapevoli agenti immobiliari possono andare in rovina senza un costante flusso di clienti, acquirenti e venditori, qualificati e motivati.Così, mentre econtinuano a impegnarsi ogni giorno per essere un agente immobiliare competente, non stanno riscuotendo successo. È inoltre necessario sviluppare le competenze intercettare i potenziali clienti e le competenze di marketing volte a creare un continuo flusso di clienti. Fare soldi con il marketing non è difficile se si conoscono i pochi principi fondamentali. In effetti, tutti i piani di marketing di successo hanno tre componenti essenziali. La prossima volta che vi accingete a creare un annuncio di successo o una di lettera commerciale, o una cartolina, o anche contatta quaalche potenziale cliente a freddo pensate a questi tre ingredienti ...

# 1: Selezionare il mercato giusto ...

Sembra piuttosto ovvio, ma la maggior parte degli agenti immobiliari non riescono ad avere successo perchè sbagliano il bersaglio e non offrono i loro eccellenti servizi a persone che si trovano ora di fronte ad un problema legato all'acquisto o alla vendita di una proprietà immobiliare. Non offrono, quindi, i loro servizi al giusto "mercato".

Cosa intendo con "mercato"?

Un mercato è l’insieme di gruppi di persone che, per ragioni demografiche, economiche, culturali, possono essere considerati potenziali acquirenti di
un determinato prodotto/gruppo di prodotti. Un mercato, quindi, è un gruppo di persone che condividono qualcosa come il luogo di residenza, la professione,
il reddito, ecc. Il vostro obiettivo, come agenti immobiliari professionali, è quello di selezionare un "mercato" che ha un immediato, pressante desiderio
per i vostri servizi.

Volete un esempio?

Circa 6 mesi fa un agente immobiliare mi ha chiamato perché stava provando a vendere una casa da oltre 9 mesi e tutti i suoi sforzi hanno prodotto il risultato di ricevere zero chiamate in entrata per i suoi annunci. Quando gli ho chiesto quante case aveva venduto durante lo scorso anno, si è accorto che aveva venduto solo 2 case in tutta la zona durante lo scorso anno! E' come se avesse svolto attività di pesca in uno lago vuoto. Allora gli ho detto di selezionare 5 "mercati" interessanti nel suo settore basandosi sulla sua conoscenza e di effettuare un analisi
di marketing per ciascuna delle case vendute in quelle aree in base al tempo medio di vendita, alla presenza di altri agenti immobiliari, ecc. Mettendo a confronto questi 5 mercati sulla base di questi criteri, tutto ad un tratto uno dei mercati è risultato come un mercato potenzialmentee superiore rispetto agli altri - una zona con un sacco di attività, negozi, un fatturato elevato, tempi di vendita brevi, minor presenza di altri agenti immobiliari, con 30 giorni lavorativi su questi mercati è riuscito a ritirare la sua prima proposta, e ora sta facendo una piccola fortuna da i suoi sforzi
di marketing.

Così come si fa a trovare un mercato caldo? Come si fa a trovare "laghi" ben forniti che produrranno quantità di business coerenti con i vostri obiettivi?

Il segreto è quello di prestare attenzione a dove si svolge l'attività dominante per il tipo di immobili in cui vi siete specializzati come agenti immobiliari. Se siete uno specialista del mercato delle case di lusso, fate il vostro lavoro e individuate le zone di lusso con una migliore attività rispetto ad altre. Se le la vostra specialità sono le villette in campagna, il mercato residenziale, quello commerciale, analizzate le proprietà con quelle caratteristiche. Se siete in cerca di acquirenti, esaminare il mercato locale e suddividetelo in segmenti di popolazione in base al volume di potenziali acquirenti di immobili che esistono. Tra la vostra banca dati, il vostro MLS e un foglio di calcolo Excel, le risposte sono a portata di mano. Inoltre non vi dimenticare di contattare l'elenco dei clienti passati, degli amici, dei parenti e conoscenti.

# 2: Selezionare il mezzo giusto ...

Una volta trovato il vostro mercato la domanda successiva da porsi è:

"Dove le persone che compongono il mio target di mercato cercano le informazioni che sono importanti per loro?"

Il segreto è quello di utilizzare i mezzi di comunicazione e informazione che il mercato trova già credibili e utili. La maggior parte degli agenti immobiliari sono sedotti dall'utilizzare media (riviste, giornali, ecc) sulla base del più diffuso,
ma questo è un grosso errore, perché si sta andando a pagare per l'esposizione alle persone che forse non hanno alcun interesse nel vostro servizio si chiama "pubblicità inefficace" ed è molto costosa. Trovate un mezzo che raggiunge solo i vostri potenziali clienti, in modo mirato. Si può scegliere di utilizzare il direct-mail dopo aver svolto un analisi di marketing come il nostro agente di cui sopra. Si potrebbe individuare una newsletter, o un articolo molto utile per chi deve acquistare o vendere casa nella zona. Oppure si potrebbe trovare un giornale letto specificatamente in quell'area. In entrambi i casi, il "segreto" del successo sta nel trovare un modo ben mirato, per raggiungere il potenziale cliente e solo il potenziale cliente. Questo perché ogni euro (e minuto) conta quando stai facendo un azione per intercettare i potenziali clienti. Più la pubblicità è mirata, più soldi si fanno.

# 3: Creare il messaggio giusto ...

Tutte le vostre pubblicità, mailing o qualsiasi altra forma di commercializzazione dovrebbe avere uno ed un solo obiettivo: Motivare l'acquirente qualificato e il venditore ad effettuare una chiamata alla vostra agenzia per usufruire dei vostri servizi! Se non chiamano, avete sprecato i vostri soldi. Ma ecco un resoconto in 4 punti che quasi istantaneamente migliorerà il successo dei vostri annunci e farà tronare a squillare il telefono della vostra agenzia.

• Cattura l'attenzione con il titolo dell'annuncio. L'intestazione è il tuo "annuncio" per il tuo annuncio. No, non è il tuo nome o il logo della tua agenzia. E' l'invito specifico al tuo lettore a fermarsi e a prendere atto del tuo annuncio, proprio come un titolo in un articolo di un giornale. E' quello che si dice nei primi 5 secondi che cattura l'attenzione del tuo lettore e lo motiva a continuare a leggere.

• Stimolare interesse nel potenziale cliente. Come si fa a convincere le persone a interessarsi a te? Parlando dei problemi che affrontano o dei desideri e che cercano di realizzare. non parlando di te, ma parlando di loro!
Quando ci si connette con la loro situazione (le loro paure e desideri immediati),
si cattura immediatamente il loro interesse e si aprino le loro menti e sono disposti ad ascoltare le vostre soluzioni.

• Creazione del desiderio dall'allineamento dei tuoi servizi alla risoluzione delle loro paure e alla soddisfazione dei loro desideri.
Quando si dimostrano come i servizi di un agenti immobiliare siano in grado di risolvere i problemi o offrire vantaggi per i potenziali clienti meglio di qualsiasi altra opzione - in un modo che è privo di rischio per loro - automaticamente si accende il desiderio. L'arte della persuasione è semplicemente far corrispondere alla soluzione perfetta per i problemi e i desideri dei clienti i servizi o i prodotti di un venditore.

• stimolare l'azione con un'offerta irresistibile. Ricordate questo: nessuno vi chiamerà senza un vantaggio per lui, che renda quasi irresistibile chiamarvi. Quindi è necessario dare ai potenziali clienti dei motivi per chiamare. Alla fine di un annuncio fate un elenco, una lista, di tutte le "cose" che potete fare per loro, e fate un'offerta, che li spinga a pensare:
"sarei uno stupido a non approfittarne!" Se non si inserisce nell'annuncio una chiamata urgente all'azione, le probabilità che i tuoi potenziali clienti rimandino aumentano. Ei ritardi, in questo settore, sono come un libretto di assegni vuoto!

Autore: Salvatore Coddetta - Trainer & coach

Come fare cambiamenti positivi

2010-01-12T13:34:00.000-08:00

di Salvatore Coddetta

Nei miei corsi e nei miei libri, parlo spesso dell'enorme importanza di avere obiettivi chiari in direzione dei quali dirigere la nostra vita, invece di affidarsi alle proprie esigenze e di farsi guidare da loro. Io non sono il solo a credere che gli obiettivi sono di vitale importanza; praticamente ogni pensatore moderno, ogni formatore, ogni scrittore, ogni conferenziere che parla sul tema del successo esalta i vantaggi della definizione degli obiettivi. Quindi cerchiamo di rivedere le regole di base per fare in modo che il potere di obiettivi lavorari per voi.

• Scrivere gli obiettivi. Gli obiettivi non scritti sono semplici desideri o sogni, gli obiettivi scritti fanno passare all'azione chi li scrive.
• Riguarda i tuoi obiettivi regolarmente. Altrimenti rischi di dimenticarli, perdere la concentrazione e di conseguenza non raggiungerli. Non vi fidate della vostra memoria.
• Tenete sempre i vostri obiettivi con voi. Se ti porti dietro ovunque un pezzo di carta dove hai scritto i tuoi obiettivi, è possibile rivedere continuamente quello che vuoi e mantenere la concentrazione alta. L'idea è di farli diventare una parte essenziale della vostra vita che ha una forte influenza sulle vostre scelte di ogni giorno.
• Assicuratevi che i vostri obiettivi sono realistici. E' inutile avere obiettivi che non si possono raggiungere, e scoraggiano la vostra fiducia in voi stessi e la vostra motivazione nel cercare di raggiungerli.

Vedete, una cosa che si deve comprendere riguardo agli obiettivi a lungo termine è che ci saranno momenti in cui si devono prendere delle decisioni per raggiungere gli obiettivi. Alcune persone hanno così paura di un obiettivo a lungo termine che finiscono col non avere nessuno obiettivo. Questa è la parte più triste della storia.

Ecco tre dei miei obiettivi per il 2010:

1. Fornire una maggiore servizio ai miei clienti inviando tecniche di vendita, ricerche di mercato e strategie di successo
che possono essere scaricate gratuitamente nellarea "risorse gratuite" del sito www.formarealestate.it

2. Per far ottenere maggiori risultati e migliorare la capacità di vendita dei partecipanti ai miei corsi,
istituire un servizio di coaching personale, one-to-one, con ogni partecipante

3. Finire di scrivere un libro sull'allenamento mentale per gli sportivi e gli atleti

Autore: Salvatore Coddetta - Formatore aziendale & coach

La top 10 dei killer delle vendite

2010-01-02T12:11:00.000-08:00

Volete sapere come fare del 2010 il vostro anno migliore di sempre? smettete di uccidere le vostre vendite!

Qualsiasi venditore che è nel mondo degli affari da molto tempo può raccontare molte storie, grazie alle sue esperienze, su ciò che uccide le vendite. I venditori che hanno successo nel mondo degli affari di oggi hanno appreso preziosi insegnamenti da queste situazioni e, si spera, non le ripeteranno. Per quanto l'attività di vendita è molto impegnativa, perdere le vendite è incredibilmente facile. Imparate dagli errori degli altri, così non avrete molte storie tristi da raccontare.

Killer delle Vendite # 1 - aspetto poco professionale. Se vuoi che la gente ti stia ad ascoltare e ascolti i tuoi consigli per quanto riguarda il tuo prodotto o servizio, devi fare in modo che sia il tuo aspetto che il tuo comportamento comunichino ai tuoi clienti che sei un esperto professionista del tuo settore. Ciò significa che entrambi (aspetto e comportamento) devono essere adeguatamente curati. Qunado il vostro aspetto sarà curato e il vostro comportamento efficace camminerete con fiducia. La gente compra più per la vostra convinzione ed entusiasmo per il prodotto, che per la vostra conoscenza del prodotto.

Killer delle Vendite # 2 - Parlare troppo. Quando stai parlando, stai dicendo delle cose, stai facendo delle affermazioni. Le affermazioni hanno un potenziale di conflitto. Quando si fanno delle domande, invece, si riduce la possibilità di conflitto e e si ottiene di far parlare i clienti dei loro bisogni. Con le domande si cerca di scoprire cosa vogliono veramente i clienti e
solo allora si può guidarli ad acquistare il giusto prodotto o servizio.

Killer delle Vendite # 3 - il vostro vocabolario. Le parole creano immagini nella nostra mente. Certe parole che sono inerenti alla vendita possono trasformare le persone. Per esempio, io suggerisco ai venditori
di evitare di utilizzare la parola "contratto" quando si è nella fase di chiusura di una vendita. Sappiamo tutti che i contratti sono documenti legalmente vincolanti e richiedono sforzi legali per liberarsi da loro. Molto meglio chiamare il contratto "accordo", "forma" o "pratiche". L'immagine mentale che si crea nella mente dei clienti è meno minacciosa. Pensate alle parole che utilizzate e sostituite qualsiasi parola negativa con parole più positive.

Killer delle Vendite # 4 - Non è tempo di investire nella costruzione di rapporti. Un buon rapporto si basa la fiducia. Nessuno si vuole fare un acquisto da qualcuno che non gli piace e di cui non si fida. Non sbrigatevi a fare la presentazione del vostro prodotto. Investite il vostro tempo a conoscere meglio cliente il vostro cliente.

Killer delle Vendite # 5 - Mancanza di un sistema di qualificazione. Una certa percentuale di potenziali clienti con cui parlate non saranno sinceramente interessati ad acquistare il vostro prodotto o servizio. Se non ne hanno la necessità o il denaro non compreranno il vostro prodotto o servizio. La chiave è nel fare una intervista prima di passare in presentazione. Fate almeno 3 o 4 domande le cui risposte vi diranno se questi potenziali clienti sono qualificati per la vostra offerta.

Killer delle Vendite # 6 - Non sapere quando interrompere la presentazione e chiudere la vendita. Molti venditori pensano di dover raccontare ai potenziali clienti tutto quello che sanno sul loro prodotto. Anche dopo che un cliente ha indicato che il prodotto è giusto per lui, il venditore continua a parlare. In questo modo potrebbero facilmente annoiare il cliente o dire qualcosa che faccia cambiare idea ai clienti e il risultato è quello di perdere la vendita.

Killer delle Vendite # 7 - L'ego. La vendita è un servizio. È necessario mettere da parte i vostri desideri e le vostre necessità per servire i bisogni e le esigenze degli altri. Togli il simbolo dell'euro dai tuoi occhi quando sei con i tuoi clienti. Se sospettano che stai spingendo la vendita per far fronte ai tuoi problemi, e non nel nel loro interesse, troveranno un altro venditore e un'altra azienda con cui fare affari.

Killer delle Vendite # 8 - Non sapere come chiudere. In molti casi, tutto ciò che dovete fare è porre una domanda diretta al fine di chiudere una vendita. "Se c'è il colore rosso che lei mi ha chiesto, vuole portarlo via oggi, o preferisce che glielo spedisca in ufficio?"
"Vuole acquistare in contanti, con assegno o carta di credito?"

Killer delle Vendite # 9 - Non prestare attenzione ai dettagli. Se si tralasciano i dettagli o si effettua una presentazione di vendita veloce, perché è stata fatta così tante volte che ormai ci annoia,
si perde con certezza la vendita. Ricordate, ogni presentazione è una novità per il cliente che la ascolta. Puo darsi che tu l0'hai ascoltata già cento volte, ma quel cliente che hai davanti la sta ascoltando per la prima volta. Così, fai la tua presentazione con entusiasmo e senza scorciatoie a meno che il vostro cliente non vi dica esplicitamente che alcuni dettagli che
non sono di suo interesse.

Killer delle Vendite # 10 - Non mantenere le promesse. Questo punto è fortemente legato a quello precedente. Se voi o la vostra azienda non attuate le procedure e le politiche per soddisfare adeguatamente le aspettative dei vostri clienti, vi troverete sempre in difficoltà e non riuscirete ad ottenere nuovi ordini. Investite tempo e sforzi per impostare le procedure che possono essere standardizzate e seguite da tutti coloro che lavorano con voi. I venditori non dovrebbe promettere nulla al di sopra di quello che possono mantenere o al di là di quello che la società per la quale lavorano può mantenere.

Se nel 2010 desiderate avere più successo di quello che avete avuto nel 2009, è necessario pensare in modo diverso, pianificare in modo diverso, e agire in modo diverso. Potreste aver bisogno di idee nuove, di diverse competenze e di modi migliori di lavorare. Fatevi aiutare!

Augurandomi il tuo successo,

Salvatore Coddetta

N.B.:
Congratulazioni per essere parte del 15% delle persone che hanno letto questo messaggio! Solo il 10% di coloro che hanno letto fino a questo punto saranno tentate di prendere in considerazione le informazioni di questa pagina. Meno del 5% sarà pro-attivo su come stabilire i propri obiettivi. Il 95% otterrà nel il 2010 i stessi risultati che ha ottenuto nel 2009 e si rammaricherà per questo.

Auguri da Salvatore

2009-12-23T03:38:00.000-08:00

È con profonda gratitudine per il vostro sostegno alla mia formazione che vi auguro, a voi e alle vostre famiglie, un buon Natale e un felice anno nuovo.

Sono molto fiducioso ed entusiasta che nel 2010 inizierà una ripresa economica che stiamo tutti aspettando.

Che le vostre vacanze possano essere riempite con amore e risate!

Salvatore Coddetta

Chiudere più vendite anche nell'economia di oggi

2009-12-05T15:32:00.000-08:00

Mentre i venditori medi passano i loro giorni a lamentarsi della mancanza di vendite, i veri professionisti delle vendite sono occupati. In realtà, sono troppo occupati per prestare attenzione alle voci riguardanti la crisi.

Cosa stanno facendo? Soddisfano le esigenze dei loro clienti attuali, riceveno segnalazioni da parte dei loro clienti soddisfatti di altri potenziali clienti e sono impegnati a chiudere delle vendite incrementando il loro business.

Come può essere che i professionisti riescano a vendere anche quando l'economia è in crisi? È semplice. I campioni delle vendite possono sentire gli affetti di un calo negli affari, ma questo non incide sul livello di servizio offerto.
Piuttosto che soffermarsi sulle minacce che paventano le cattive e tristi notizie riportate da giornali e riviste, i campioni delle vendite cercano opportunità in ogni notizia ... in ogni conversazione ... in tutti i contatti con i clienti.

Ora fermati un istante e riguarda l'elenco dei tuoi primi 10 clienti. Quando è stata l'ultima volta che hai parlato con ognuno di loro?
Se è stato più di 30 giorni fa, è ora che ti rifai un corso di formazione sulla vendita.

E' un fatto che i venditori che si dedicano molto alla formazione, si tengono allenati sulle tecniche di vendita e si informano sulle nuove strategie, non solo sanno fare meglio degli altri durante periodi di congiuntura difficile,
ma le vendite superano quelle dei venditori anche quando il mercato migliora.
Questo perché i venditori medi restano indietro. Non investono in formazione.
Non investono neanche più in pubblicità. Smetteno di visitare frequentemente i loro clienti per risparmiare soldi a tal punto che alcuni dei loro clienti si chiedono se sono ancora in attività o sono affondati. Quando i clienti iniziano a chiedersi queste cose, il loro interesse inizia a vagare alla ricerca di un altro fornitore.
E' il momento buono per catturare la loro attenzione e guadagnarsi il loro business.

Tra meno di un mese arrivera il nuovo anno, il 2010.
Non ti piacerebbe vedere un aumento del 50% delle tue vendite nel prossimo anno? Quindi datti da fare. Impegnati a contattare tutti i tuoi clienti attuali nel corso dei prossimi 30 giorni. Chiedigli come stanno e scopri cosa stanno facendo per mantenersi a galla o per incrementare il loro business. Mostrati interessato alla loro situazione... fagli capire che sei ancora lì, pronto a offrirgli un servizio di alto livello. Augurare loro buone vacanze e un prospero Anno Nuovo.

Se hai troppi clienti e non ce la fai a contattarli tutti direttamente in 30 giorni,
estrapola dalla tua lista il 10% dei clienti top e valli a trovare di persona.
Inviare al 15% dei migliori clienti che vengono subito dopo una lettera a titolo personale. E a tutti gli altri puoi inviare una e-mail. Meglio ancora, contatta ciascuno dei tuoi clienti nel modo in cui preferiscono loro. Alcune persone preferiscono il contatto e-mail in modo che possano rispondere quando hanno tempo libero. Altri preferiscono gli aspetti personali di una conversazione telefonica.

In ogni conversazione o contatto utilizza queste parole: "Che cosa posso fare per te oggi?" Offrire sempre, prima di dare ... poi fai una domanda. Quando sarà il momento giusto per chiedere qualcosa chiedi prima come va la loro attività, in secondo luogo chiedi i referral (le referenze) usando il processo 6-step che ho indicato nel mio libro: "Strategie di acquisizione e vendita immobiliare" edito da Franco Angeli. Se farai tutto questo a ogni contatto, presto chiuderai più vendite ... anche nell'economia di oggi!

Autore: Salvatore Coddetta

Gli 11 passi per arrivare all’accettazione della proposta di acquisto

2009-11-16T06:21:00.000-08:00

1. Siediti al tavolo in mezzo a loro. Non lasciare mai che i compratori si siedano in modo da permettergli di avere una comunicazione non verbale senza che tu possa vederli. Ogni coppia ha dei gesti particolari, ha degli sguardi che utilizzano per intendersi. Se loro potranno usarli senza che tu te ne accorga, non potrai tenere sotto controllo la situazione. Inoltre se ti siedi in mezzo a loro eviterai di sederti di fronte a loro e di porre una barriera tra te e loro rappresentata dal tavolo. Elimina tutte le barriere e siediti in una posizione che ti consenta di ottenere informazioni da tutti i loro canali comuncativi: quello verbale e quello non verbale. Ricordati che tutto comunica qualcosa.
2. Complimentati con loro per le condizioni della casa (se possibile). Ringraziali per aver tenuto la casa in ottime condizioni, il che ti ha permesso di mostrarla al meglio ai compratori e ti ha aiutato ad ottenere la proposta che stai presentando in questo momento. Se tu hai un atteggiamento caloroso e un modo di fare simpatico durante la presentazione loro si sentiranno molto più a loro agio con te. Non puoi presentarti in casa loro e parlare subito di lavoro perché ricordati che hai a che fare con le emozioni delle persone. Ti ho detto all’inizio del capitolo che i venditori, per una serie di ragione, sono emotivamente instabili, e i complimenti sono un modo per gestire queste emozioni perché ricevere dei complimenti è gratificante e mette a prorpio agio le persone.
3. Sii assertivo e comincia con gli articoli di fondo, quelli minori. Questi articoli di solito sono scritti in fondo e sono le prime cose su cui i venditori saranno d’accordo con te, le quali faranno da traino per quelle successive. E’ un modo per cominciare a costruire il consenso dall’inizio, dalle piccole cose per poi averlo anche su quelle più grandi. Abitua fin dall’inizio i venditori ad essere d’accordo con te, questo farà sì, grazie anche al principio di coerenza (del quale ho già parlato nel mio precedente libro – opera già citata), che per loro sia sempre più difficle non esserlo. Prendendo come esempio il fac-simile di modello prestampato di proposta d’acquisto che abbiamo visto nel capitolo precedente potresti cominciare dall’articolo 9) quello che recita: “Tutte le eventuali modifiche che verranno apportate alla presente proposta, dovranno essere redatte per iscritto in calce alla stessa e sottoscritte dalle parti” e chiedere alla fine: “Siete d’accordo, vero?”. Questo ti darà l’oppotunità anche di discutere di tutti le clausole che il compratore vorrebbe aggiungere e che non sono state inserite nell’incarico, come ad esempio la cantina, il garage, ecc. Parlane in questo modo ai venditori: “Prima di tutto signori Verdi, voglio farvi sapere che c’è una bella famiglia che vorrebbe acquistare questa casa. Loro sarebbero pronti ad acquistarla in trenta giorni. Se ci fosse qualche altra cosa su cui dobbiamo accordarci sarebbe accettabile per voi questa situazione?” . Loro diranno sì perché era uno degli articoli della proposta che gli hai letto prima e sul quale ti hanno già dato il loro consenso. Quando dicono nuovamente di sì a questa cosa, considera che mentalmente stanno cominciando ad uscire dalla loro casa.
4. Spiega le caratteristiche dei compratori. Spendi tanto tempo a parlare di questa cosa. Ricordati che Le persone comprano le persone. Parla del lavoro che fanno i compratori, di quanto prendono al mese e rassicurali sulla loro solvibiltà.
5. Mostragli la proposta e guarda la loro espressione. Quello che faranno i venditori adesso è molto importante. Le possibilità sono due: o saranno con te o contro di te. Ma anche se dovesse capitare che ti siano contro per la proposta che gli hai presentato, non contrastarli. Fai sfogare la loro rabbia, fagli dire tutto prima di continuare, non interromperli.
6. Non offendere il venditore. Con questo intendo non denigrare la casa. Se il compratore ha offerto meno di quanto era la richiesta perché pensava che comunque fosse esagerata rispetto al valore di mercato dell’immobile, non dirlo al venditore, ma piuttosto usa queste parole: “I nostri compratori, basandosi sulla loro situazione finanziaria, in questo momento sinceramente non si sentivano di poter offrire qualcosa di più alto”. Il venditore capirà che tutti quanti abbiamo avuto momenti in cui le nostre situazioni finanziarie non ci permettevanbo di spendere più di tanto.
7. Ricorda al venditore che tu stai lavorando per loro e che tu vuoi solo il meglio per loro. Usa queste due parole: fiducia e responsabilità. Ecco che cosa devi fare nei confronti del venditore: creare fiducia. Ti ho già spiegato nei capitoli precedenti la ricetta per ottenere la fiducia. Ora quello che devi fare a questo punto è fargli sapere che tu non vuoi mettere in pericolo questa fiducia, che hai creato con loro faticosamente, accettando una proposta che sia esageratamente bassa rispetto all’ammontare che loro avevano richiesto.
8. Riproponi i benefici della tua proposta, non aver paura di essere ripetitivo. E’ importante ripetere a questo punto quello che gli permetterà di realizzare l’accettare questa proposta perché potrebbero non averti udito la prima volta che lo hai fatto e neanche la terza se stavano pensando ai soldi in meno rispetto alla loro richiesta. Devi ripetere i benefici finchè non riesci a trasmetterli al venditore. Se dovessero chiederti se pensi che il compratore sia in grado di alzare l’offerta, usa queste parole: “Non lo so. Quello che so è che ho qui un documento che comprova l’esistenza di serie trattative in corso ma che al momento non è ancora vincolante” . se a questo punto loro ti chiedono ulteriori spiegazioni prosegui così: “Se torno dal compratore rischio che loro si raffreddino all’idea di comprare questa casa, il rischio è che potremmo perdere l’intera transazione”.
9. Se la pressione sale chiedi un bicchiere d’acqua. In altre parole se cominciano a essere un po’ tesi cambia argomento per staccare un attimo la spina e poi ricomincia. Spezza la pressione che si è creata e poi ricomincia con la tua presentazione.
10. Se vieni interrotto non ricominciare da dove ti hanno fermato, piuttosto siedi pazientemente e fai un piccolo riassunto dei vantaggi che i venditori hanno dall’accettare questa proposta prima di continuare. Riprendi tutto quello su cui erano d’accordo in precedenza e ottieni di nuovo il consenso da loro su quei punti e falli ricaricare emotivamente da dove erano si erano fermati, cioè nel punto esatto in cui ti avevano interrotto.
11. Usa le tecniche di chiusura. Fra le tecniche di chiusura che ho ascoltato dagli agenti immobiliari che ho modellato, quella che trovo più di successo è: oggi abbiamo due compratori per lo stesso immobile. Potresti usarla quando hai ricevuto una buona proposta per la casa e i venditori ti stanno contrastando. Ecco quello che devi dire: “Vede sig. Verdi a questo punto abbiamo veramente due compratori per questa casa. Un compratore è rappresentato dai sig.ri Rossi. Speravo che i miei compratori, i sig. Rossi appunto, potessero avere la casa oggi stesso. Sono delle persone meravigliose e amano davvero la vostra casa. Ma io sapevo che quando sarei arrivato soltanto uno dei nostri due compratori avrebbe ottenuto la casa oggi stesso e nonostante speravo fossero i Rossi temo che sarete voi. Vede, se non potete accettare la loro proposta, voi improvvisamente diventerete i compratori di casa vostra. Pensate veramente che oggi paghereste quello che stanno offrendo loro per la vostra casa? Potreste dirmi con onestà che voi oggi comprereste questa casa alla cifra che chiedete? Io ho già portato i sig.ri Rossi ad offrire la cifra massima per le loro possibilità finanziarie e su quella cifra siamo andati avanti formulando la proposta”. Se prima di fissare l’appuntamento per portare la proposta hai fatto le telefonate che ti ho suggerito precedentemente questa frase funzionerà benissimo perché i venditori la ricollegheranno a quelle telefonate e converranno con te che effettivamente non hai accettato subito la loro offerta ma li hai portati ad offrire una cifra più alta. Devi essere congruente quando usi questa tecnica di chiusura. Se quello che dici verbalmente non è confermato dagli altri livelli della tua comunicazione (para-verbale e non-verbale) distruggerai tutto. Un’altra tecnica di chiusura che puoi utilizzare per ottenere l’approvazione dei venditori è la tecnica del rifiuto scritto. Se loro non accettano la proposta o volessero fare una contro-offerta faglielo mettere per iscritto. Questa tecnica può essere utilizzata quando sono veramente cocciuti nel non voler accettare o nel non vole fare una controproposta. Fagli firmare questo foglio perchè se userai questa tecnica li farai pensare molto più seriamente a ciò a cui stanno rinunciando e gli farai riconsiderare la possibilità di fare una contro-offerta.

Autore: Salvatore Coddetta
Estratti dal libro di Salvatore Coddetta e Alessandro Cerroni, “Come ridurre i tempi di vendita nel settore immobiliare”, Copyright 2008 Salvatore Coddetta & Alessandro Cerroni

Il libro è disponibile al link: www.mob2005.it/Page_libro.htm

Qualificare i clienti per tutta la durata della relazione con loro per effettuare più vendite

2009-11-03T01:40:00.000-08:00

Il processo di qualifica è fondamentale nel fare una prima vendita a dei nuovi clienti, ma non è qualcosa che si può fare una sola volta e dimenticare. In tempi difficili, come quelli attuali, potrebbe essere necessario continuamente riqualificare i clienti già esistenti. Bisogna pensare a loro come se fossero nuovi clienti. L'elemento chiave è rappresentato da quello che potrebbero desiderare o devono cambiare della loro situazione attuale. Non si può mai presumere di sapere se o non hanno ancora bisogno dei tuoi prodotti o servizi, per questo occorre ri-qualificarli costantemente.

I cambiamenti che incidono anche solo su uno dei vostri clienti potrebbero avere un impatto su tutti gli altri. La ditta "Fabbricazione Fastco" potrebbe essere un buon cliente quando sono in esecuzione tre turni al giorno. Ma ogni cambiamento nella loro produzione, come ad esempio tagliare un passaggio, o lavorare 24 ore al giorno per 5 giorni invece di lavorare 24 ore per 7 giorni, potrebbe modificare le loro esigenze ... e potrebbe essere necessario cambiare anche i vostri servizi da offrire loro. Forse non sono più un cliente ideale per il prodotto X che gli hai offerto finora. Qualificandoli nuovamente potresti scoprire che sono diventati un cliente migliore per il prodotto Y. Se non lo qualifichi più e continui a dare per scontato che le loro esigenze non siano cambiate e continui a fornirgli il prodotto X, essi possono essere tentati da un tuo concorrente che gli ha proposto una diversa soluzione alle loro esigenze.

Non importa in quali tempi ti trovi, che siano tempi duri o d'oro, ci sono sempre i mercati di nicchia che crescono e prosperano. Se non mantieni un frequente contatto con i tuoi clienti esistenti, non potrai scoprire se le loro esigenze sono cambiate.

Se un tuo cliente sta vivendo un aumento del suo business nel mondo degli affari, potrebbe avere bisogno di più di quello che gli stai attualmente fornendo. Per scoprirlo devi essere costantemente in contattto con i tuoi clienti nel tempo, soprattutto se la loro attività è in aumento, ma essere pronti a fare sempre delle domande, un'intervista di qualificazione, ogni volta che li visiti.

Esempio:
"Sig. Carlo, quando ha acquistato i primi due forni vi eravate appena trasferiti in questo spazio. Ora, guarda te! Avete ampliato l'azienda in un'altra parte dell'edificio. Avete tre nuovi prodotti della panetteria e il personale offre
la consegna gratuita. Non siete fieri di questo successo? Sono curioso di sapere, visto che la vostra attività è in crescita, se pensavate di avere bisogno di un terzo forno?"

Potrebbe benissimo essere che il signor Carlo non aveva pensato che per per evadere gli ordini dovuti alla crescita della sua azienda e non creare un disservizio nel tempo ai suoi clienti, potesse aver bisogno di un terzo forno. Ora lui potrebbe rendersi conto di quanto molto più efficace potrebbe essere la sua azienda con un terzo forno e giungere alla conclusione che è ora di ampliare il suo angolo cottura.

La qualificazione costante è una chiave per una crescita continua nella vostra capacità di chiudere più vendite.

Autore: Salvatore Coddetta

I 6 passi da seguire per portare i compratori alla firma di una proposta

2009-10-01T00:38:00.000-07:00

Puoi anche non crederci adesso, ma lo farai in seguito. Ad un certo punto della tua carriera di agente immobiliare professionale incontrerai persone a cui non bisogna fare chiusura di vendita. Queste persone vedranno una casa che gli piace e prenderanno la decisione di andare avanti da soli. Quando questo succederà assecondali, non cercare di chiuderli. Loro hanno già deciso da soli quindi semplicemente tira fuori la tua proposta d’acquisto e riempila. Questi sono i passaggi che hai bisogno di seguire affinchè questo avvenga:

1. Comincia con lo scegliere il posto per riempire il form della proposta d’acquisto. Potrebbe essere la veranda della casa se è disponibile oppure il tavolo del soggiorno. Può essere la tua macchina oppure può essere il tuo ufficio;

2. Stai composto. Quando il compratore ti farà sapere che vuole comprare la casa rimani pacato. Non esagerare nell’eccitazione. Capisco che in quel momento sei raggiante tuttavia controllati. Esprimi il bisogno di mettere giù su carta tutto quanto e vedere se ha senso per loro fare una proposta, se è tutto ok;

3. Spiega tutti i dettagli fiscali e finanziari. Spiega sempre tutti i dettagli finanziari prima di mettere mano al modulo prestampato di proposta d’acquisto. Rendili consapevoli, con chiarezza e trasparenza, dell’investimento totale, della rata mensile del mutuo, della rata di interesse, dei costi burocratici ecc. E poi, una volta che hai fatto questo, devi dire: “Perché non buttiamo giù i nostri pensieri su un foglio così possiamo averli chiari in dettaglio?”;

4. Inizia con una domanda tranquilla, non intimidatoria. Chiedi ad esempio lo spelling corretto del loro cognome. Non chiederlo ovviamente se il nome è troppo semplice. Oppure ecco, puoi chiedere la data di oggi o altre cose del genere;

5. Muoviti nel form velocemente e in maniera scorrevole. Devi essere capace di riempire il modulo prestampato di proposta d’acquisto rapidamente mentre al tempo stesso cerchi di mantenere comunque un livello di conversazione rilevante;

6. Gira il form per la loro approvazione. Quando hai completato modulo prestampato di proposta d’acquisto rivolgilo verso i compratori, facendo attenzione a non posizionarlo in basso alla loro destra. Se tu posizionerai il form alla loro destra li obbligherai a guardare in basso a destra dove è localizzata l’area del dubbio. Questo farà sì che in un lampo quel dubbio del compratore di cui ti ho parlato prima risalirà in modo rapido ed esponenziale. Per evitare questo inconveniente posiziona sempre modulo prestampato di proposta d’acquisto al centro o alla sinistra dei tuoi clienti, poi prendi la tua penna e appoggiala vicino al posto della firma e ovviamente chiedi la loro approvazione. Quindi sta zitto e aspetta. Loro prenderanno la penna e approveranno il foglio oppure prenderanno del tempo per chiederti altre cose. Questo è il momento in cui tu devi essere pronto a usare le più note tecniche di chiusura che ti svelerò in una delle mie prossime note.

Metti in pratica i miei suggerimenti e fammi sapere come è andata.

Ciao,

Salvatore Coddetta

Autore: Salvatore Coddetta
Estratti dal libro di Salvatore Coddetta e Alessandro Cerroni, “Come ridurre i tempi di vendita nel settore immobiliare”
Copyright 2008 Salvatore Coddetta & Alessandro Cerroni

Trovare un terreno comune con il poenziale cliente

2009-09-05T17:26:00.000-07:00

Durante una delle battaglie più brutali della prima guerra mondiale, i combattimenti si fermarono per una sera particolare. Era la vigilia di Natale. Gli uomini su entrambi i lati delle linee di battaglia erano asserragliati nei loro buchi per passare almeno una notte di pace.

All'improvviso si sentirono le note di un canto natalizio salire per l'aria fredda del terreno di battaglia. Il linguaggio era diverso,
ma tutti sapevano il motivo e presto entrambe le parti in conflitto stavano cantando insieme. Prima che la serata finì la maggior parte degli uomini emerse dalle proprie trincee fangose, e si riunì a cantare "No Man's Land", e a scambiarsi auguri e anche umili regali di Natale con i loro nemici.

Se degli uomini induriti dalla battaglia, che erano nel bel mezzo del tentativo di conquistare i rispettivi territori, hanno potuto trovare un terreno comune nella terra di nessuno, allora sicuramente anche i venditori possono fare la stessa cosa sul pavimento dello showroom, alla scrivania dei dirigenti, o sul tavolo della sala da pranzo.

Trovare un terreno comune con il poenziale cliente è essenziale per costruire un livello di fiducia che abbassa la resistenza all'acquisto. Durante l'approccio iniziale del processo di vendita, si dovrebbero cercare aree di interesse comune con i clienti, qualcosa che si possa condividere con ogni nuova persona che incontrate. La fornitura di argomenti è praticamente infinita. Per esempio, la famiglia, il tempo, lo sport, gli hobby, o eventi attuali sono argomenti naturali di conversazione nelle vendite ai consumatori. Se siete in un tipo di vendita business-to-business, si possono sempre fare domande sulla loro azienda, i loro prodotti o la loro industria.

A causa del potenziale di contrasto ad alta carica, vi consiglio sempre di evitare due aree di discussione: la religione e la politica. A meno che non sappiate come la pensa il cliente e voi la pensiate come lui. con alcune persone, non c'è un terreno comune su questi temi. Nella vendita è findamentale che Si sia d'accordo al cento per cento con il punto di vista del cliente altrimenti si rischia di perdere un'occasione di vendita. Queste sono le battaglie che non si dovrebbe scegliere di combattere, perché non riesci a vincerle.

In quei rari casi in cui proprio non riesco a trovare elementi comuni, cerco di creare un rapporto positivo con i clienti attraverso l'umorismo. L'umorismo è un ottimo strumento per questo scopo. Non abbiate paura di usare un approccio gioviale, anche se il cliente sta mostrando un po 'di tensione.

Ecco un esempio facile per rompere il ghiaccio durante una visita di vendita con due clienti:

Venditore: "Giovanni e Maria, sono curioso, come vi siete conosciuti?" A volte già con questo argomento si può iniziare un disgelo. La risposta a questa domanda, per esempio, è quasi sempre umoristica. Si può dire, "Oh, l'ho presa in braccio in un bar. Ah-ah".

Questa affermazione sarebbe probabilmente subito seguita dalla risposta della moglie: "Oh, si era presentato alla porta di casa e la mamma mi ha detto che potevo tenerlo".

Senza rendersene conto, il cliente ti ha aiutato a rompere il ghiaccio e avviare la trattativa di vendita. Ad esempio, la domanda "come vi siete conosciuti?" porta spesso a brevi commenti su quanto tempo stanno insieme e come si sono corteggiati. Chiacchiere amichevoli che di solito portano a tutti i tipi di sentimenti caldi. Il livello di comfort tra venditore e prospect cresce proprio con questi sentimenti. I clienti stanno aprendo una parte della loro vita a voi. Dal momento che tu per primo fai lo sforzo di trovare qualcosa in comune, il cliente si apre in un modo che pochi altri venditori hanno mai visto. Con poco sforzo si sta improvvisamente diventando un amico di famiglia!

In una situazione d'affari, si potrebbe chiedere: "Dr Rossi, sono curioso di sapere come ha iniziato con la sua società?"
Alla maggior parte della gente piace parlare di se stessi e delle loro realizzazioni. Più parlano,
più possibilità si hanno per la ricerca di un punto in comune.

Non dimenticare mai: i clienti vogliono qualcosa come te. Vogliono avere fiducia nei venditori. Fai la tua parte e i clienti sapranno fare la loro per incontrarti a metà strada. Quando si costruisce la fiducia, la resistenza alle vendite si sbriciola.

Autore: Salvatore Coddetta

Il ritratto dell'agente immobiliare professionale

2009-08-10T10:18:00.001-07:00

Salvatore Coddetta, uno dei massimi esperti per la formazione nel settore immobiliare, disegna il ritratto dell'agente immobiliare professionale.

Sviluppare l'abitudine alla puntualità

2009-08-05T00:00:00.000-07:00

Una delle cose migliori che posso sentirmi dire, da sempre, da i miei clienti è: "Sei puntuale!"

Lo dicono sempre, con piacevole sorpresa, come se i venditori fossero notoriamente in ritardo. Purtroppo, sono molti. Troppe persone hanno sviluppato l'abitudine di arrivare in ritardo. Ed è una abitudine. E' triste ma vero, che questa abitudine crea problemi con molti potenziali clienti.

Chi si presenta in ritardo offre un'immagine molto negativa di sè. Sono molti i modi
in cui i potenziali clienti interpreteranno le vostre azioni, se arrivate in ritardo agli appuntamenti. Nessuna delle vostre scuse o giustificazioni sarà efficace quando l'acquisto ha a che fare con la loro sicurezza di fare la scelta giusta.

Mentre se arriverai puntuale quello che trasmetterai ai tuoi clienti è che sei una persona che fa quello che dice e che quindi di te ci si può fidare.

I campione delle vendite hanno capito che ci sono più vantaggi nell'arrivare puntuale. Se devi aspettare, perché sei arrivato presto, osservare il funzionamento dell'ufficio del tuo cliente e le interazioni tra i dipendenti. Comprendere il loro livello di professionalità e il clima ti aiuterà a fare una presentazione efficace.

Inoltre, arrivare presto ti può offrire la possibilità di parlare con il receptionist o con un altro membro del personale e di ottenere informazioni preziose su chi prende le decisioni in quell'azienda.

Autore: Salvatore Coddetta

Vitamine per venditori

2009-08-04T07:42:00.000-07:00

Non sto cercando di migliorare la tua saluta fisica. Le vitamine alle quali mi riferisco servono per ottenere e mantenere l'entusiasmo per la tua carriera di venditore piuttosto che aiutarti fisicamente. Se prendi una dose giornaliera di queste vitamine aumenterà il numero di chiusure che otterrai:

Vitamina D - DISCIPLINA
Disciplina è avere la capacità di fare ciò che non si desidera fare quando la motivazione per farlo se ne è andata. La disciplina ti aiuta a controllare la mente e il corpo e ti protegge dal quotidiano dolore dei rifiuti che la carriera di vendita può portare.

La disciplina ti aiuterà a fare un ulteriore appello, dopo un rifiuto, perché il tuo obiettivo quotidiano è quello di concludere la girnata con una nota positiva.

E ti aiuta ad alzarti dal letto al mattino per affrontare ogni nuovo giorno di vendita con un atteggiamento positivo.

La disciplina vi aiuterà a servire al meglio i vostri clienti, a ricevere più chiamate e a gestire le sfide che la trattativa di vendita vi impone nel modo più rapido ed efficace possibile.

Pensa a quanto sei stato disciplinato nella tua carriera. Sii onesto e individua le tue aree di miglioramento. Quindi, uilizza la disciplina per iniziare a lavorare sul miglioramento in questi settori.

Vitamina E - ENTUSIASMO
Le persone che acquistano prendono decisioni basate di più sul tuo entusiasmo per il tuo prodotto o servizio, che sulla conoscenza che hai del tuo prodotto o servizio. Non credi? Fai attenzione la prossima volta che qualcuno si sente motivato ad effettuare un acquisto. Sarà abbastanza probabile che il venditore in questione utilizza quel prodotto e sia entusiasta delle caratteristiche e delle prestazioni di quel prodotto.

Vitamina B - CREDENZE
Questa vitamina lavora in connessione con la vitamina E di cui sopra. Se non credi veramente che tuo prodotto o servizio è eccezionale e non credi sinceramente nei suoi benefici, neanche le altre persone ci crederanno. Lo trasmetterai dall' insincerità della tua voce, dal linguaggio del corpo o anche dai tuoi occhi ... e non compreranno.

Vitamina C - COMPRENSIONE
Non solo si deve comprendere il valore del prodotto o servizio, ma è necessario comprendere anche le emozioni del vostro potenziale cliente.

Se vi occupate di vendita al dettaglio, e il vostro cliente sta valutando
l'acquisto di un costoso paio di jeans, o di un bel vestito rifinito finemente,
dovete capire che ci sono delle emozioni collegate a quei jeans o a quel vestito.
Dovete scoprire e costruire su le emozioni che sta provando fino a quando non avrete la loro carta di credito o il loro assegno o i loro soldi nel vostro cassetto.

Quando acquistano le persone vogliono prendere decisioni sagge. C'è una certa soddisfazione emotiva e forse qualche riconoscimento o ricompensa psicologica che deriva dal trovare una buona soluzione ai nostri problemi, esigenze e bisogni.

Vitamina A - APPLICAZIONE
Quando imparate nuove strategie e tecniche di vendita, è essenziale che le applichiate al più presto ad una reale situazione di vendita al fine di iniziare a godere dei vantaggi che ne derivano. Se non lo fate, rientrate nei vecchi comportamenti rapidamente e ritornate indietro alle vostre precedenti
abitudine e ai vostri vecchi metodi di vendita che magari non sono più attuali o funzionali al nuovo contesto in cui si trova il mercato in cui operate. L'applicazione è ciò che ti aiuta a sviluppare nuove abitudini e a raggiungere nuovi e più elevati livelli di produzione.

Autore: Salvatore Coddetta

Come chiedere al compratore di formulare una proposta e fargli prendere un impegno in tal senso.

2009-07-24T03:21:00.001-07:00

La chiave per far prendere l’impegno ai potenziali compratori di formulare una proposta da presentare alla controparte è saper in generale come ottenere l’impegno delle persone. Ottenere un impegno degli altri richiede l’applicazione di una strategia composta da diversi passaggi. Questi passaggi devono essere ben distinti l’uno dall’altro. Ora vediamo insieme quali sono questi passaggi:

1. Cerca innanzitutto di avere sempre un motivo ben definito per mostrare una casa a una persona;
2. Tieni il tuo livello emotivo allo stesso livello dei tuoi prospect. Non superarli, non essere più entusiasta di loro dell’immobile che gli stai mostrando, altrimenti penseranno che vuoi manipolarli e rischierai di perderli. Ma attenzione perché se al contrario invece, ti mostri meno entusiasta di loro, potresti non riprenderli più. Questo è il motivo per cui ti consiglio di posizionarti sempre allo stesso livello emotivo dei tuoi prospect. Quindi se loro sono entusiasti alla vista di un immobile che gli stai proponendo cerca di esserlo anche tu, ma se non lo sono cerca di non esserlo neanche tu;
3. Costruire un rapporto positivo con i prospect durante tutta l’intera presentazione degli immobili. Spesso, durante il mio lavoro di affiancamento con gli agenti immobiliari, mi capita di osservare che la maggior parte di loro cerca di costruire il rapporto con il cliente durante la prima ora di incontro e basta. Ora la questione è che nel momento in cui penserete di aver acquisito questo rapporto positivo, probabilmente smetterete di cercarlo, concentrandovi su altri aspetti, e rischierete che questo rapporto positivo si interrompa. E’ per questo che vi suggerisco di costruire il rapporto per tutto il tempo, fino alla chiusura della trattativa e anche dopo la vendita per ottenere le refenze dai vostri clienti. Già, ma come fare per costruire un rapporto positivo con i prospect? In realtà ho già spiegato la tecnica per corstruire il rapporto positivo con il prospect nel capitolo “Qualificare i compratori” citando diversi stratagemmi. Oltre a quanto già detto ho scoperto che il modo migliore per costruire il rapporto positivo non è dicendo loro delle cose, cioè facendo delle affermazione, al contrario ma facendo delle domande perché quando dici delle cose fai delle affermazioni e le affermazioni possono sempre generare contrasto poiché ognuno può avere la sua idea, opinione, convinzione che è diversa dalla tua. Mentre quando fai delle domande si annulla il rischio di conflitto perché non stai emettendo sentenze, ma attraverso un loro ragionamento fai arrivare le persone al tuo punto di vista e loro non la vivranno male perché avranno la percezione che sia una loro conquista;
4. Cerca sempre di mantenere un certo livello di calma. Alcuni agenti immobiliari si eccitano così tanto alla possibilità di vendere un immobile che rendono nervoso anche il compratore. Se un compratore ti dice che stai correndo troppo è perché sei emotivamente troppo eccitato e loro non lo sopportano. i compratori si spaventano di essere troppo coinvolti nell’acquisto di una perchè hanno paura di ritrovarsi all’improvviso a possedere un immobile senza aver preso loro effettivamente la decisione di acquistarlo;
5. Il coinvolgimento del prospect è di estrema importanza. I compratori devono essere protagonisti, non spettatori. Devi fare tutto il possibile per coinvolgerli e farli partecipare in questa esperienza mentale, fisica ed emotiva. Per coinvolgerli puoi dar loro una mappa di dove andrete (itinerario delle visite), durante la dimostrazione puoi chiedergli di prendere appunti sugli immobili che visitate e specialmente su tutto quello che gli piacerebbe chiederti dopo aver visto l’immobile. Un professionista che conosco, un agente immobiliare straordinario che consegue dei risultati eccellenti, ha sempre con sé un blocco notes con una penna dove ci sono il suo nome, il suo indirizzo e il telefono. In questo modo il cliente sa dove prendere nota e in più gli rimangono i suoi contatti.

Copyright 2008 Salvatore Coddetta & Alessandro Cerroni
Estratti dal libro di Salvatore e Alessandro, “Come ridurre i tempi di vendita nel settore immobiliare”

Il test di chiusura

2009-07-09T10:26:00.000-07:00

Nel test di chiusura utilizzerai la tecnica del rilancio (la quale consiste nel chiedere nella successiva domanda qualcosa in proposito dell’ultima risposta che ti hanno dato i tuoi potenziali clienti acquirenti). Ora, il problema è che nel momento in cui devi chiedere ai tuoi prospect se hanno intenzione di fare una proposta non puoi essere troppo brusco, troppo diretto. Un professionista non chiederà mai se i prospect vogliono comprare l’immobile. Questo test di chiusura risponde a questa esigenza in quanto ti consentirà di ottenere questa informazione senza essere troppo brusco. La mia esperienza personale mi porta a suggerirti di non andare mai in chiusura finchè non hai ricevuto stimoli positivi dai tuoi prospect grazie a questo test. Una buona domanda per toccare con mano l’interesse dei potenziali compratori è:

Agente immobiliare: “Giovanni, Maria, ora capite perché desideravo così tanto mostrarvi questa casa? ”.

Un'altra buona domanda per testare l’interesse dei compratori è:

Agente immobiliare: “Giovanni, Maria, cosa ne pensate di questa casa dopo tutto quello che ci siamo detti?”.

Potrebbero rispondere negativamente o positivamente a questa tua domanda e in funzione della risposta farti capire se intendono andare avanti e fare una proposta oppure no. Se il loro giudizio sta nel mezzo aiutali a rivedere alcuni degli aspetti positivi che gli sono piaciuti così da aiutarli ad uscire dal dubbio.

Un’altra ottima domanda per verificare l’interesse dei compratori è quella che utilizza l’alternativa di scelta. Chiedi ad esempio:

Agente immobiliare: “Giovanni, Maria, pensavate di fare oggi stesso una proposta o di vederci domani in ufficio?”.

Se rispondono a questa domanda scegliendo una delle due opzioni, evidentemente, sono pronti per procedere con la formulazione della proposta. Se invece non vogliono impegnarsi a rispondere tu capirai immediatamente che non sono ancora pronti e quindi che dovresti continuare a mostrare loro i benefici dell’immobile che chiaramente non sono ancora stati trasmessi in modo efficace. Un altro test di chiusura che potresti provare potrebbe riguardare ad esempio la pittura della casa intera o anche solo di una stanza. La domanda sarebbe:

Agente immobiliare: “Giovanni, Maria, ma a pitturare ci penserete voi direttamente o lo farete fare da qualcuno?”.

Oppure se la casa che stai mostrando ha anche un terreno annesso la domanda che potresti fare è:

Agente immobiliare: “Giovanni e Maria, mi avete detto che vi piace lavorare la terra, pensate di aver bisogno di qualcuno o lo farete da soli?”.
Se ti risponderanno che gli piacerebbe occuparsene loro stessi, della pittura delle pareti piuttosto che del terreno, in pratica è come se si stessero mentalmente già muovendo nella casa. È come se quella casa fosse già un po’ loro e tu saprai che sono pronti per fare una proposta. Questo è quello che il test di chiusura ti dirà. Se hanno questo processo mentale, cioè si stanno già mentalmente muovendo nella casa, il passo successivo è portarli a firmare la proposta. Il problema che hanno tanti agenti immobiliari è che cercano

di chiudere prima di avere tastato il terreno con il test di chiusura. Quando lo fanno, in molti casi, o è troppo presto per chiudere oppure è troppo tardi. Ecco perché vi sto insegnando il test di chiusura che, se utilizzato bene, è uno strumento molto potente. Ho sentito molte persone che dopo essersi impegnate in un acquisto di una casa hanno detto all’agente immobiliare che gli avrebbero mandato altra gente perché era molto paziente e poco pressante. E’ vero. I grandi agenti immobiliari non mettono mai pressione ai loro clienti. Loro persuadono o guidano le persone a prendere una saggia decisione semplicemente ponendo le giuste domande. Come faccio a sapere se una domanda è giusta? La domanda è giusta se le risposte da parte dei potenziali compratori confermano che loro vorrebbero acquistare l’immobile in questione. L’agente immobiliare professionale non preme, ma pone le domande giuste in maniera confidenziale e senza trucchi. Non c’è niente di più potente che fare la domanda giusta al momento giusto. La qualità delle risposte dipende dalla qualità delle domande. Nel mondo dell’informatica si utilizza l’acronimo GIGO (Garbage In, Garbage Out) che significa che mettendo spazzatura nel computer, il computer risponderà con spazzatura. Se insegno al computer che 2+2 fa 5, il computer mi risponderà che 2+2 fa 5. Poi, se il risultato è sbagliato, non è colpa del computer, è colpa mia che ho messo nel computer un’informazione sbagliata. Allo stesso modo se non fai le giuste domande al cliente, il cliente non potrà darti le informazioni che ti occorrono per sapere se è pronto o meno a fare una proposta. Ora, questo è quello che devi fare per iniziare la chiusura. Un agente immobiliare professionale, di solito dice:

Agente immobiliare: “I venditori sono interessati a trasferire la proprietà nel giro di trenta giorni, come si incontra questa cosa con i vostri piani?”.
Normalmente la risposta sarà che queste tempistiche vanno bene, ma che non sono ancora veramente pronti a prendere una decisione. Questo è il momento in cui lui torna indietro e dice:

Agente immobiliare: “si lo capisco, è anche vero che voi non potete prendere una decisione finchè non analizzerete bene tutto, giusto? perché non ci sediamo? così potrò illustrarvi tutti i dettagli in modo che avrete qualcosa su cui ragionare”.
Si siedono tutti e lui riesce a coinvolgerli e a fargli vedere tutti i benefici e i punti di forza di quella casa. Ricorda che il tuo obiettivo, a questo punto della trattativa, è quello di aiutarli a razionalizzare la decisione di fare una proposta. Le persone prendono le loro decisioni prima emotivamente e quindi le difendono o razionalizzano con la logica. A volte le persone quando devono comprare una casa hanno paura di fare l’acquisto sbagliato. Spesso confrontano la loro paura di acquistare un immobile che non risponde alle loro esigenze con le ragioni logiche che gli suggerirebbero di comprare immediatamente la casa che gli viene presentata dall’agente immobiliare, soprattutto quando quella che sembra andare bene è la prima che l’agente gli mostra. Le paure riguardo alle conseguenze dell’acquisto sbagliato possono includere la perdita di denaro, il “non risolverà i nostri bisogni”, la perdita del rispetto degli altri per aver preso una decisione sciocca, il disagio e la delusione che ne deriva. Le ragioni emotive che invece ci inducono ad effettuare immediatamente l’acquisto includono i nostri desideri, ciò che vogliamo, il nostro desiderio di evitare il dolore derivante dal non godere dell’ acquisto di quella casa. Le ragioni logiche all’acquisto sono il nodo con cui ci aiutiamo a giustificare l’atto decisionale che è puramente emotivo. Quindi quando i compratori pensano ad una casa dobbiamo essere sicuri che abbiano delle ragioni emotive che li spingano a comprarla subito e, allo stesso tempo, che abbiano anche delle ragioni logiche per comprare immediatamente quella casa. Ovviamente sia le ragioni logiche che quelle emotive devono essere più forti di quelle che i compratori hanno per non comprare quella casa. Infatti, se un compratore potenziale non fa una proposta o non compra una casa vuol dire che le sue motivazioni sono più forti delle ragioni logiche ed emotive che gli abbiamo suggerito noi. Alcuni agenti immobiliari cercano di convincere i prospect con la sola logica.

Ecco perché non vendono. Nella vendita le persone sono coinvolte da un punto di vista soprattutto emotivo. Il tuo lavoro è quello di tenere alto il coinvolgimento emotivo dei potenziali compratori, fino a quando non li aiuterai a razionalizzare la loro decisione. Devi stare molto attento a non imporre loro i tuoi gusti o a biasimarli del contrario. Infatti, tu potresti apprezzare un aspetto della casa che gli stai mostrando mentre loro no, quindi non menzionare niente di quello che piace a te, finchè non saprai che quella cosa piace anche a loro. Ricorda che la casa non devi comprarla tu, ma loro e quindi che deve piacere a loro. Puoi usare i commenti dei tuoi prospect per enfatizzare i benefici di un particolare immobile. Ma i tuoi commenti tienili per te stesso. Se questi commenti sono positivi e tu hai la sensazione che stai per chiudere, non eccitarti troppo velocemente. Non iniziare il test di chiusura finchè il prospect non avrà visitato l’intera casa. Considera sempre che i prospect potrebbero essere molto entusiasti appena entrano nella sala da pranzo o in cucina, ma il loro entusiasmo potrebbe scemare quando vedono la camera da letto che è da ristrutturare o il giardino che è troppo piccolo. E’ vero che hai bisogno di essere entusiasta per riuscire in questo business, ma il tuo entusiasmo deve essere costruito esclusivamente sull’entusiasmo dei tuoi clienti. Quando i tuoi clienti cominciano a mostrare interesse per la casa, ponigli domande che contribuiscono a generare in loro ancora più entusiasmo nella visita del resto della casa.

Copyright 2008 Salvatore Coddetta & Alessandro Cerroni
Estratti dal libro di Salvatore e Alessandro, “Come ridurre i tempi di vendita nel settore immobiliare”

Impara ad amare il no!

2009-04-05T09:13:00.000-07:00

Ognuno vende, in un modo o nell'altro. Come genitori, noi vendiamo ai nostri figli le nostre idee e i nostri valori. Nel corteggiamento, noi vendiamo ai nostri potenziali partner, l'idea di lasciarsi sedurre. Al lavoro, vendiamo noi stessi ogni giorno, ai nostri datori di lavoro e ai nostri colleghi.

Tuttavia, c'è qualcosa con cui dobbiamo fare i conti nel lavoro di vendita in ogni situazione. E'la paura del rifiuto. E, più spesso il rifiuto viene fornito lingusticamente con la parola: "no". Non è sorprendente come una piccola parola può avere un impatto enorme su di noi?

Perché abbiamo paura di questa piccola parola? Il nostro timore è iniziato quando eravamo piccoli. Abbiamo costantemente sentito la parola "no" dai nostri genitori, nonni e altri che si sono presi cura di noi. Sicuramente lo hanno fatto per aiutarci a crescere e a controllare le nostre emozioni, ma purtroppo lo abbiamo visto come qualcosa di negativo, perché probabilmente non abbiamo compreso appieno le ragioni dietro qul "no".

Dopo aver sentito "no" per un certo numero di volte, molti di noi tendono a non farci più caso. Altri di noi invece continuano a prendersela personalmente, come un rifiuto a sè stessi, come persone. Coloro che ancora prendeno la parola "no" come un affronto personale hanno una bassa soglia di sopportazione per la quantità di rifiuti che è in grado di gestire. E nella vendita, dovete avere una soglia
piuttosto alta se avete intenzione di sopravvivere e prosperare in questi tempi difficili.

Occorre ripensare il modo in cui reagire alla parola "no" nelle situazioni di vendita. Ricevere un "no" non è necessariamente una cosa negativa. In realtà, dovrebbe essere previsto in ogni situazione di vendita perché avete bisogno di passare attraverso il "no" prima di poter arrivare a un "sì".
Iniziate a pensare alla parola "no" come feedback piuttosto che un blocco di arresto. Quando ricevete un "no" pensate rapidamente a come si può cambiare direzione e riprovare. I "Sì" sono là fuori, si può solo passare attraverso un labirinto di "no" per trovarli.

Se consenti a un sentimento negativo di impadronirsi di te quando ricevi un "no", ricorda i miei cinque atteggiamenti verso il fallimento:

1) Non vederlo come un fallimento, ma solo come una esperienza di apprendimento.

2) Non vederlo come un fallimento, ma solo come il feedback negativo di cui hai bisogno per cambiare rotta e trovare la giusta direzione.

3) Non vederlo come un fallimento, ma solo come la possibilità di sviluppare il tuo senso dell 'umorismo.

4) Non vederlo come un fallimento, ma solo come un'opportunità per fare pratica nell'utilizzo delle tecniche e rendere perfetto il tuo rendimento.

5) Non vederlo come un fallimento, ma solo il gioco che devi giocare per vincere!

Non aver paura dei "no"! Imparare ad amarli invece. E 'solo una deviazione, non un vicolo cieco!

Il mio nuovo ebook

2009-03-17T03:47:00.000-07:00

In soli 6 mesi il mio primo libro "Strategie di Acquisizione e Vendita Immobiliare" (ed. FrancoAngeli 2008) ha venduto oltre 1.000 copie confermandoci, quanto i professionisti del settore della mediazione immobiliare, abbiano bisogno di trovare nuove idee e nuove strategie per superare al meglio un periodo di mercato molto particolare come quello attuale...

Dovevo però fare di più, migliorare il lavoro svolto finora e soprattutto, attualizzare le tecniche per sopperire al momento critico che l'economia mondiale sta attraversando...

In poche settimane insieme ad un altro esperto del settore immobiliare, il mio amico e socia Alessandro Cerroni, ho realizzato un nuovo manuale per Agenti Immobiliari, più ricco, più dettagliato, più attuale...

Sono felice di poterti offrire finalmente, il mio nuovo lavoro al quale ho dedicato gli ultimi mesi della mia attività. Se sei un agente immobiliare sono certo che anche tu troverai molto utile questo manuale per il suo taglio decisamente pratico che sarà uno strumento di formazione e di lavoro per te e tutto il tuo staff...

In tutti questi anni passati a formare personale nelle agenzie immobiliari di tutta Italia, ho potuto vedere quanto possa essere difficile distinguersi dalla concorrenza e soprattutto, quanto possa essere utile acquisire competenze specifiche che consentano di contrastare i momenti di calo del mercato.

Dal 2000 circa, e fino al 2006 (più o meno) si è assistito ad un vero e proprio boom del settore immobiliare che ha favorito una prolificazione di agenzie e agenti immobiliari. Come si sa, ogni medaglia ha il suo rovescio, ed in questo caso particolare il rovescio consiste nell’aver disimparato i comportamenti e le tecniche di successo che occorrono per fare professionalmente questo mestiere.

Infatti, poiché spesso le case si vendevano “da sole” non vi era più bisogno di saper lavorare. Sfortunatamente per alcuni (o fortunatamente per altri) recentemente il mercato sta frenando ed anche tutti gli studi e le previsioni di settore confermano questo dato. Questo nuovo scenario competitivo ed economico rende necessario il riappropriarsi di un metodo di lavoro che era stato dimenticato.

Come fare allora, per trovare nuove soluzioni e non fallire? che fare, non soltanto per resistere in questo momento difficile, ma addirittura per emergere?

Il mio nuovo ebook contiene le risposte a queste domande, scoprilo al link:

http://www.mob2005.it/Page_Libro.htm

Il mio primo audiocorso

2009-01-25T16:00:00.000-08:00

Finalmente anch'io ho fatto il mio audiocorso. In tanti me lo hanno chiesto troppe volte e così ho deciso di ascoltarli e ho prodotto il mio primo audiocorso che ovviamente è dedicato al settore in cui sono specializzato: il settore immobiliare. Il titolo dell'audiocorso è: "Il cambiamento nel Settore immobiliare: come vincera la sfida!" èd un audio corso composto da 1 CD audio che analizza l'attuale scenario in cui si trova il settore immobiliare e offre le strategie per affrontarlo al meglio. Questo audicorso nasce anche dal lavoro di progettazione del corso omonimo che da quest'anno faccio anche in aula nella sua versione interaziendale.

Ho scelto di fare un audiocorso e non un videocorso per una serie di ragioni. I vantaggi di un corso audio consistono nel fatto che puoi ascoltarlo ovunque, in macchina, in treno, in strada, ecc...e mentre fai altre cose. Il videocorso sei obbligato a stare fermo davanti a uno schermo per seguirlo. Quindi questo vuol dire che ho l'impressione che alla fine il viedocorso sia meno usato mentre l'audiocorso offre più occasioni per essere ascoltato e di conseguenza ai fini dell'apprendimento del messaggio che volevo trasmettere mi è sembrato più indicato.

L'audiocorso "Il cambiamento nel Settore immobiliare: come vincera la sfida!" permette agli agenti immobiliari che lo acquistano di ampliare la gamma degli strumenti a propria disposizione ed essere vincenti anche nell'attuale contesto del mercato immobiliare.

Maggiori informazioni su questo audiocorso le trovi sul mio sito www.sctraining.it all'interno della pagina prodotti.

Aspetto i vostri commenti su questo blog dopo che lo avrete ascoltato...

Misurare il capitale umano in azienda

2009-01-08T13:41:00.000-08:00

Nella giornata dell'Assise delle Pmi di Confindustria Venezia e Unindustria Treviso, tenutasi a Palazzo Ducale il 14 novembre scorso, sono stati presentati i primi risultati del progetto Venice Human Asset Index (Venice Hal), promossa dalle due associazioni. Al progetto, che si pone l'ambizioso obiettivo di individuare un indicatore capace di misurare l'apporto umano all'interno delle aziende, lavora un comitato scientifico composto dai ricercatori delle Università di Venezia, di Padova e della Luiss. La prima fase della ricerca ha individuato i fattori, che andranno a costituire l'indice di misurazione finale del capitale umano: età, scolarizzazione, creatività, flessibilità, esperienza. Ora, comincia la seconda fase di affinamento della strumentazione teorica, di calibrazione e correlazione dei dati, che si concluderà tra due anni.

Salvatore Coddetta ha tratto questa notizia da: L'Impresa

I miei corsi per il 2009

2009-01-02T08:29:00.000-08:00

Ciao a tutti coloro che mi seguono anche attraverso le pagine del mio blog... ho appena pubblicato sui miei siti www.sctraining.it e www.formarealestate.it i nuovio calendari dei corsi interaziendali programmati per l'anno 2009 e mi piacerebbe raccogliere i vostri commenti in proposito.

Per i corsi di SCTraining i criteri di scelta sono stati fondamentalmente tre:

1)Le richieste del mercato
2)Offire dei corsi sia per lo sviluppo manageriale che per la crescita personale
3)Offrire una panoramica di corsi sia per il personale di linea che di staff, sia per chi sta sul campo operativamente sia per i middle e top manager

Mnetre per i corsi targati FormaReal Estate i criteri di scelta sono stati:

1)offrire strumenti per risolvere le criticità dell'attuale scenario del mercato immobiliare ed emergere anche in situazioni di crisi

Queste sono state le linee guida che ho seguito per elaborare il calendario dei corsi di quest'anno. Sono curioso di sapere se c'è qualche corso che stuzzica il vostro interesse o quale corso vi sarebbe piaciuto trovare quest'anno in calendario?

Aspetto i vostri commenti

Come crearsi subito 52 clienti fedeli

2008-12-09T02:18:00.000-08:00

Cominciate dal libro di testo gratuito

Prendete le Pagine Gialle alla pagina "Indice delle categorie" e per ogni voce pensate ad una persona che conoscete che opera in quella categoria. Per esempio, alla categoria "Autorevisioni periodiche" scrivete il nome del vostro meccanico di fiducia, sotto "Bilance" scirvete il nome di chi vi fornisce il registratore di cassa e via dicendo fino ad arrivare alla Z, che normalmente finisce con Zanzariere, e questo vi suggerisce il nome dell'artigiano che le ha installate durante la vostra ultima ristrutturazione.

Compratevi un libro dei nomi

Compratevi un libro dei nomi di quelli che si usano per scegliere il nome del nascituro. Ad ogni nome, associatevi una persona che conoscete che porta lo stesso nome. Ricordate che non ci stiamo solo riferendo ai contatti che avete in ambito professionale: amici, parenti, compagni di squadra o mamme degli amichetti di vostro figlio vanno benissimo. Un altro sistema, che citiamo brevemente perchè ancora non molto diffuso, riguarda chi opera con Pay-pal. Sappiate che tutte le transazioni che avvengono tramite Pay-pal sono registrate ed i dati del cliente sono disponibili in un database. Se da anni vendete con Pay-pal, avete già una lista di contatti dormienti per essere riattivata.

Alla fine di questo processo dovreste avere un elenco di almeno 52 nomi

Avete appena creato una base di potenziali clienti o potenziali suggeritori di nuovi clienti (il cosiddetto "passa parola"). La regola del 52, inventata da Joe Girard , un leggendario venditore, che per 15 anni anni è stato sul Guinness Book of Records, si basa sulla sua constatazione che sono almeno 52 le persone che con buona approssimazione sarebbero presenti ad un matrimonio o ad un funerale. In altre parole, 52 persone rappresentano il nostro minimo network sociale.

Adesso abbiamo la lista e allora?

Andate presso la vostra tipografia di fiducia e chiedete di stamparvi un pò di biglietti da visita di ottima qualità, sui quali però farete scrivere anche una frase specifica che distingue la vostra attività. Io ad esempio sui miei ho fatto scrivere "Formazione ad alto rendimento". Poi prendete un foglio delle dimensioni di un foglio A4 diviso in due. Su questo dovrete scrivere una lettera a mano dove direte: "ho pensato di farti sapere di cosa mi occupo. Se avrai bisogno di (...quello che fate voi), sappi che puoi contare su di me per un trattamento speciale. Per favore conserva il mio biglietto da visita".Imbustate la lettera ed il biglietto, scrivete l'indirizzo sempre a mano senza mittente ed affrancate con il classico francobollo. Lo scopo di questo biglietto-messaggio non è quello di generare un desiderio immediato per i vostri prodotti o servizi (questo lo fanno le offerte promozionali), bensì quello di dire a chi riceve il messaggio semplicemente una cosa: che ci siete e che vi distinguete dagli altri per uno o due aspetti molto specifici. Potete stare certi che i vostri contatti si ricorderanno diq uesti aspetti molto specifici quando dovranno scegliere per loro o raccomandarvi ai loro amici. Per concludere, ricordate la regola universale che governa il passaparola: "A parità di offerta i clienti scelgono sempre di comprare dalle persone che conoscono, che stimano e di cui si fidano".

Il mio libro "Strategie di acquisizione vendita immobiliare" è già best seller

2008-11-12T13:35:00.000-08:00

In soli sette mesi il mio libro dal titolo: "Strategie di acquisizione vendita immobiliare", pubblicato da Franco Angeli ha già venduto oltre 700 copie. Visto il successo riscontrato l'editore ha deciso di pubblicare una seconda edizione del libro.

Oggi ho ricevuto una notizia fantastica. Mi ha chiamato la Dottoressa Ilaria Angeli e mi ha comunicato che le 700 copie della prima edizione del mio primo libro sono già esaurite e che vista la continua richiesta si è deciso di fare una seconda edizione. Colgo l'occasione di ringraziare tutti coloro che hanno acquistato il mio libro, tutti quelli che ho avuto l'opportunita di conoscere personalmente perchè hanno partecipato anche i miei corsi, ma anche quelli che non ho ancora conosciuto.
Voglio ringraziare anche tutti quelli che mi hanno scritto rilasciandomi i loro commenti sul libro. Ringrazio anche tutti gli agenti immobiliari con i quali ho lavorato e dai quali ho modellato gran parte delle tecniche che presento nel libro e anche tutti quelli che hanno applicato i miei suggerimenti confermandone l'efficacia. Di seguito riporto una tra le tante testimonianze che ho ricevuto:

Testimonianze:

"Sig. Coddetta, Ho letto con piacere il suo libro "strategie di acquisizione e vendita immobiliare". Trovo che sia uno dei libri migliori sull'argomento e penso che ogni venditore, (non solo chi si occupa di immobili), dovrebbe averlo in casa come una preziosa guida sul comportamento da tenere prima, durante e dopo una trattativa. I metodi suggeriti nel suo libro sono purtroppo passaggi tralasciati dalla maggior parte dei venditori del giorno d'oggi".

Simone C., agente immobiliare

Prenota subito la tua copia prima che si esaurisca di nuovo.

Salvatore Coddetta su Facebook!

2008-10-25T15:27:00.000-07:00

Finalmente anche io mi sono iscritto a Facebook!

Sei vuoi diventare mio amico sul Social Media più importante del mondo, ti aspetto qui:

http://it-it.facebook.com/srch.php?nm=salvatore+coddetta

Iscriviti anche TU, così sarai sempre in contatto DIRETTO con me e saprai in anteprima tutto ciò su cui sto lavorando!

Ti aspetto su Facebook!

Salvatore Coddetta

Er corso...

2008-10-20T01:21:00.000-07:00

Venerdì 17 e sabato 18 ottobre si è svolta a Roma la IV edizione del mio corso per agenti immobiliari professionali dal titolo "Strategie di acquisizione e vendita immobiliare". Come nelle altre edizioni i partecipanti hanno apprezzato molto la praticità del corso e uno dei partecipanti in particolare ha fatto una cosa che mi ha sorpreso piacevolmente perchè non mi era mai capitata in tutti questi anni che mi occupo di formazione per agenti immobiliari e che lavoro con gli agenti immobiliari per aiutarli a gestire con successo le difficoltà che incontrano nella loro attività quotidiana. Vi starete chiedendo: "Cosa ha fatto?". Ha scritto una poesia sul corso e ci ha tenuto a leggarla davanti a tutti gli altri corsisti. Mi ha colpito molto perchè non me l'aspettavo e così (con la sua autorizzazione) ho deciso di pubblicarla sul mio blog. La poesia è la seguente:

Er corso...

Mi nonna me diceva, quann'ero rigazzino:
"Ne la vita c'è sempre da 'mparà!"
Mò, m'accorgo che è vero sto destino
tant'è che m'aritrovo qua!

Chi me l'avesse detto a sessant'anni
a ritrovamme a scoprire st'argomenti
che me credevo de sapè segreti e 'nganni
e de conosce der criente i sentimenti

E 'nvece, sapessi, caso strano
t'ho trovato uno che conosce la ricetta
de potè pijà la ggente pe la mano
me pare che se chiama...er metodo coddetta!

Adesso forza, armamese e partimo
che er mercato c'aspetta trepidante
po esse puro che posso arivà primo
pe via de questo corso..entusiasmante!

Massimo Sbordoni, 08/10/2008

Il mercato della Formazione Aziendale in Italia: Scenario e Trend

2008-10-13T08:29:00.000-07:00

Proponiamo qui una sintesi dei principali risultati della ricerca promossa dalla rivista Persone & Conoscenze.

E' raro che le Direzioni per Personale dispongano di informazioni facilmente gestibili, allo stesso tempo complessive e dettagliate: costi, l'investimento per singola persona, trend,anno su anno.
Le informazioni sono per lo più disperse e di difficile accesso per gli stessi responsabili.
Chi si occupa di formazione in azienda, e in particolare chi lavora nelle Direzioni del Personale, vive un vive un clima segnato dalla fatica, dalla pressione delle scadenze, dall'incombere di adempimenti quotidiani.
L'attenzione alla formazione, l'attenzione alle persone, l'atteggiamento di cura, che sta alla base delle formazione -, cura di sé: cercare soddisfazione nel lavoro; cura di ciò che si fa: dare valore al lavoro ed ai suoi frutti, cura degli altri- rischia di passare in secondo piano.
I settori maggiormente orientati all'investimento in formazione sono: Finance, e Semilavorati e Prodotti finiti (ndustria manifatturiera che operano nel mercato Business to Business: tessile, meccanica, metallurgica, materie plastiche).
A seguire, nell'ordine: Largo Consumo, Servizi professionali alle imprese, Telecomunicazioni e Chimico Farmaceutico.
Pressoché in linea alla propensione media delle grandi imprese italiane è il settore Information Technology.
Nettamente al di sotto della media il settore Utilities.
Le soft skill che caratterizzano il formatore, il dominio di contenuti chiave per lo stesso business aziendale, tendono quindi ad essere patrimonio esclusivo del fornitore esterno.
L'attività di chi all'interno dell'azienda si occupa di formazione è sempre più orientata ad aspetti organizzativi, di coordinamento. La competenza realmente esercitata è quindi prevalentemente di natura organizzativa e logistica. O inerente alla certificazione, al controllo.
Sempre più le persone destinate a lavorare alla formazione sono scelte in base a capacità di coordinamento, organizzazione, controllo, acquisto.
Parallelamente trova spazio, in questo quadro, la tendenza a cercare "qualcosa di nuovo". La tendenza sembra rispondere, prima che a bisogni dei partecipanti ai corsi, a bisogni degli stessi acquirenti di formazione: uscire dal tedio e dalla ripetitività, fare "qualcosa di diverso". Ma anche qui la tendenza appare scarsamente costruttiva: il 'nuovo' riguarda la forma e non il contenuto, è spesso effimero, legato a mode. Il nuovo si traduce in un ulteriore sussunzione a scelte esterne, a scelte dettate da una generica innovazione dell'offerta. Scelte non connesse con i bisogni formativi e con le strategie aziendali.
Mentre in tempi non troppo lontani il 'venditore' era sempre un formatore, oggi i fornitori di formazione tendono a dotarsi di strutture commerciali e di marketing. Al che si risponde aziendalmente facendo crescere figure di buyer. Meno formatori, più venditori e compratori di prodotti formativi
La modalità formativa prevalente -vicina al 50 % dei casi- è formazione interna (in house) con formatori esterni, seguita con peso consistente (circa un terzo) da formazione interna con formatori interni. Nei rimanenti casi si tratta di formazione esterna ('a catalogo'): circa il 19% dei casi.
L'andamento non subisce differenze significative per macro-popolazioni: Dirigenti, Talenti e Risorse chiave, Quadri, Impiegati ed Operai.
L'aula 'tradizionale' risulta lo strumento di gran lunga più ampiamente utilizzato. Circa la metà del totale delle ore di formazione è speso in aula.
L'uso dell'aula è meno intenso per i Dirigenti: per loro, più che per le altre popolazioni, si riccone a strumenti diversi: Convention, Incontri con esperti, Workshop.
I percorsi individuali assorbono circa un quinto della formazione senza particolari distinzioni nell'uso da parte delle diverse popolazioni.
I contenuti tecnico legati alla professionalità hanno un peso rilevante, occupando sempre oltre la metà del tempo di formazione. Assumono la massima rilevanza per Quadri e Impiegati (65%).
Gli atteggiamenti e i comportamenti organizzativi rappresentano il secondo contenuto per importanza. Assumono maggior peso per la classe dirigente coprendo circa un terzo delle ore di formazione.
Meno rilevante la formazione orientata a elementi legati alla vision, mission che appare come elemento di maggiore importanza nella formazione di Talenti e Risorse chiave.
A partire dall'analisi degli strumenti, dei contenuti e delle modalità formative scelti per Dirigenti, Risorse chiave Talenti, Quadri e Impiegati l'universo grandi imprese appare segmentato in tre macro gruppi, ognuno caratterizzato da un modello formativo:

le imprese con un modello formativo fondato sull'"adempimento".
le imprese con un modello formativo"classico" (nel quale si concentrano maggiormente le imprese di servizi);
le imprese con un modello formativo "disponibile al nuovo".

Incrociando i dati frutto della ricerca quantitativa con gli orientamenti portati alla luce dai colloqui qualitativi, si giunge a descrivere modelli, intercettare trend e cogliere scenari emergenti.
Formazione classica
Il ventaglio dei contenuti offerti tende ad essere uguale nel tempo, con scarse novità. I contenuti più comuni: atteggiamenti e comportamenti, e formazione tecnico-specialistica.. Ma esiste sempre una attenzione alla metaformazione: al di là del contenuto specifico del corso, si lavora sugli atteggiamenti delle persone
L'organizzazione ruota attorno all'aula e al formatore. Cui è garantita una grande autonomia. Che è oggi anche solitudine, timore di risultare fuori dal tempo.
Si coglie una strisciante insoddisfazione: il modello, in un mondo che cambia, resta troppo uguale a stesso. E rischia di ripiegarsi su se stesso, di non avere futuro.
Formazione-adempimento
E' la formazione legata a vincoli esterni: caso esemplare gli obblighi di legge, la legge 626 in testa. E', al contempo, formazione che confina con l'apprendimento: numerose persone devono apprendere in tempo breve a conoscere i prodotti che dovranno vendere. E', ancora, formazione obbligatoria per figure professionali tecniche. E' formazione resa necessaria da cambiamenti organizzativi. Costituisce oltre il 10% delle ore di formazione erogata, e appare in crescita.
La competenza del docente non è centrale. Centrale è la competenza logistico-organizzativa.
L'orientamento a guardare la formazione dal punto di vista dell'adempimento è giustificato dagli obiettivi assegnati, ma anche dal contesto: adempimenti -di cui si fatica a vedere il valore aggiunto-si aggiungono ad adempimenti: budget, chiusure trimestrali, lavoro burocratico dettato dai modelli di certificazione.
Gli adempimenti sono occasione di lavoro routinario, in fondo deresponsabilizzante.
Si consolida così un atteggiamento esecutivo, che fa passare in secondo piano l'attenzione alla crescita delle persone, 'costrette' a imparare.
Formazione facilitata
La formazione-adempimento e la stessa formazione classica ripetono se stesse: tremenda noia per chi si occupa di formazione, ma soprattutto -teme ci si occupa di formazione- tremenda noia per i destinatari della formazione. Si fonda così il progetto formativo sul dato di partenza che il destinatario della formazione è demotivato, non ha tempo, è disinteressato.
per controbattere la disaffezione dei partecipanti, e anche abbattere i costi, si persegue la via della formazione ‘facilitata'.
Una formazione dove i metodi -dalle strategie d'aula all'uso di strumenti e-learning- sono pensati per trasmettere almeno qualcosa a un destinatario che che si presume distratto e disattento.
Primo passo: abuso di Power Point.. Passo successivo uso insistito di 'nuovi' metodi e strumenti: dalla messa in scena teatrale a fumetti e videoclip.
Formazione effimera
Non tutta la formazione può essere trattata come adempimento. Non tutti i contenuti possono essere semplificati.
E siccome la formazione classica appare ormai vecchia, ecco la tendenza verso una formazione più 'moderna', più up to date, al passo con i tempi.
Formazione cool, roba fresca, ultimo grido, che sembra o appare nuova, o ci viene venduta come tale. Il motto è: seguire la moda, o anzi, anticiparla. Seguendo il motto verdoniano: 'famolo strano'.
Filosofia, mappe mentali, teatro, cinema, letteratura: tutto bruciato in un istante.
La novità diventa un droga e si deve continuamente cambiare. Ma l'assuefazione si manifesta in modo sempre più rapido: cucina, degustazione vini, mostre d'arte, meditazione zen, arti marziali, rafting, maneggio.
Ma il cambiamento senza radici è un drago che mangia se stesso. E siamo daccapo, a cercare qualcosa di nuovo.
Formazione post-moderna
Il formatore post-moderno vorrebbe progettare una nuova 'architettura formativa', che esprima una libertà 'stilistica' sgombra dai vincoli della formazione adempimento. Con l'ambizione di andare oltre l'effimero.
Attinge perciò da mondi diversi frammenti di diverse culture formative. Percorre la strada dell'eclettismo.
Percorsi a rete, non più lineari, modalità formative diverse proposte in sovrapposizione, in un modello ipertestuale, multimediale.
Ma manca spesso la preparazione. Se non si è capaci di scrivere un classico testo, difficile cimentarsi con gli ipertesti. Manca la capacità di progettare andando oltre l'ovvio.
L'ambizione non corrisponde ai risultati. Così, nei fatti, risulta difficile distingue il post moderno dall'effimero. E cresce la nostalgia della formazione classica, l'attaccamento alla formazione classica.
Le pretese alternative finiscono per aiutare la formazione classica a sopravvivere ai sui limiti .
Formazione Comunicazione
La formazione aziendale perde di vista i bisogni formativi legati al clima, alla cultura, alla motivazione, alle competenze, e insomma, alla crescita delle persone, perché si trova costretta a rispondere a cambiamenti esterni legati al mercato e al business. Si trova così collocata in un'area dove il suo vantaggio competitivo nei confronti di una funzione comunicazione tende a zero.
Si assiste anche a situazioni dove la funzione Formazione, o la Direzione del Personale tutta, -chiusa in modelli tradizionali, legati all'adempimento e all'offerta 'classica'- appare agli occhi del vertice aziendale lontana dal business, dalla cultura aziendale verso cui si tende, e dal mondo.
Cosicché il vertice aziendale, più o meno consapevolmente, finisce per disinteressarsi alla leva formativa, delegando alla funzione Comunicazione quello che resta il compito elettivo della formazione: diffondere cultura e conoscenze.
Formazione sulla soglia, ovvero il Portale
La formazione, tradizionalmente, sia nella sua versione adempimento, sia nella versione classica, sia lungo la china che porta verso l'effimero e il post moderno, la formazione -come la sua più avanzata versione tecnologica, l'e-Learning, ha confini: è scandita in moduli, oggetti, corsi percorsi sempre caratterizzati da un inizio e una fine.
Con il Portale Interno, invece, la formazione perde i confini di attività e rivela pienamente la sua natura di processo: un circolo orientato al miglioramento continuo.
Si sfuma, fino tendenzialmente a scomparire, la distanza tra docenti e discenti: a seconda della materia, dell'area della conoscenza, siamo tutti docenti e tutti discenti.
Il modello organizzativo e i sistemi delle competenze si ridisegnano sul portale. Si lavora insieme ‘appoggiandosi' su una piattaforma che abilitata alla produzione e lo scambio di testi, discorsi, narrazioni, rivolti a una singola persona, a chi abita un'area organizzativa, a specifiche famiglie professionali, all'insieme della popolazione aziendale.
Qui trova nuovi spazi la basilare competenza 'metodologica' del formatore: competenza relativa ai processi di apprendimento, alle tecniche narrative, retoriche, alla costruzione storie, di percorsi, al sostegno delle persone impegnate nel cammino di crescita personale.
Direzione Risorse Umane si trasforma in Direzione Risorse, perché si tratta di curare non solo le conoscenze delle persone che in questo momento lavorano in azienda ma anche di curare le conoscenze di coloro non ci sono più, perché sono andate in pensione, così come le conoscenze delle persone che transitano come consulenti e formatori. La tecnologia permette di far sì che le tracce del passaggio, tracce digitali, permangano e siano riutilizzabili
Il ruolo del formatore sconfina nel ruolo di Knowledge Manager. Ma la definizione è impropria: in prospettiva più che il 'management' della conoscenza sembra essere importante lo 'sharing'. To share: participate in, use, enjoy, or experience jointly.
Non un 'archivista', ma un 'facilitatore'.
Chi si occupa di formazione si trova a muoversi in un ambito molto stretto.
Da un lato i budget scarsi, informazioni non sempre precise sulle aspettative del vertice aziendale e sulle esigenze dettate dal business, informazioni spesso insufficienti sulle aspettative e i bisogni delle persone. E inoltre carenza di risorse e di tempo (poco tempo anche per rispondere a una intervista), compressione dello scenario causata dalle chiusure trimestrali, difficoltà a dar vita a politiche di vasto respiro, destinate a dare risultati nel medio e lungo periodo.
Dall'altro un'offerta troppo uguale a se stessa, e allo stesso tempo condizionata da mode e forse troppo spesso orientata allo spettacolo, all'innovazione formale non sempre motivata da questioni di sostanza.
Speriamo che la ricerca aiuti gli addetti ai lavori a riflettere; e quindi aiuti a portare alla luce indicazioni e percorsi utili ad andare oltre queste angustie. E' possibile offrire una formazione in grado di rispondere al contempo agli indirizzi aziendali, alle esigenze del business e alle aspettative delle persone. (www.bloom.it)

Autore: Francesco Varanini
Fonte: Aidp (Associazione Italiana per la Direzione del Personale)

1 - Chi fosse interessato al Rapporto completo, può rivolgersi a E.S.T.E., via A. Vassallo, 31, 20125 Milano, 02914344 0 , info@este.it .
Si ringrazia GKI (www.gki.it), in particolare nella persona del Presidente Renzo Silvestri, per aver reso possibile la realizzazione della ricerca.
La ricerca riguarda la Grande Impresa italiana. E' stata realizzata con un approccio quali/quantitativo.
Ricerca qualitativa: interviste a 16 Opinion Leader, rappresentativi degli operatori del settore: Direttori del Personale, Responsabili Formazioni, Direttori di Business School e scuole di formazione, rappresentanti di associazioni di categoria, Docenti universitari.
La fase quantitativa, che ha coinvolto complessivamente 250 Grandi Imprese (definite tali secondo la definizione europea sopra riportata), si è svolta con l'utilizzo di due differenti tecniche di raccolta d'informazioni.
Una prima fase quantitativa, condotta con metodologia CATI (Computer Assisted Telephone Interviewing) su un questionario strutturato ed ha coinvolto 200 imprese.
Una seconda fase quantitativa, condotta con metodologia CAWI (Computer Assisted Web Interviewing, con autocompilazione del modello informatizzato tramite collegamento telematico), ha coinvolto 50 imprese, invitate con mailing personalizzato a fornire approfondimenti ed una visione di maggior dettaglio.
La Ricerca è stata presentata in occasione dell'Incontro/Confronto della serie Risorse Umane e non Umane, organizzato dalla rivista Persone & Conoscenze, che ha avuto luogo lo scorso 12 giugno 2008 (vedi www.este.it)

Il fattore Qualità

2008-10-04T06:50:00.000-07:00

la qualità del prodotto venduto nell'impresa commerciale dipende in misura pressochè totale dalla qualità del prodotto acquistato. Tuttavia sono molteplici i fattori, che di seguito proveremo ad individuare e commentare, che incidono sulla qualità del servizio offerto alla clientela.

Qualità nell'acquisto

Come detto, il livello di qualità del prodotto acquistato, in assenza di trasformazione, si traduce direttamente nel livello di qualità del prodotto venduto. Nel negozio multimarca la selezione del mix di fornitori assume rilevanza ai fini della qualità percepita dal cliente, sia per quanto riguarda la continuità e la coerenza dell'immagine proposta, sia per
l'alternativa di scelte che può essere presentata al cliente. La professionalità e l'esperienza dell'impresa può, inoltre, suggerire all'artigiano produttore interventi di revisione sui prodotti al fine di meglio adattarli alle esigenze della moda e della clientela.

Controllo qualità ricevimento merci

Sebbene l'assicurazione della qualità dell'approvviggionamento tenda ad assumere una logica non più di controllo ma di prevenzione e di ottimizzazione della qualità presso il fornitore, limpresa deve accuratamente visionare la merce in arrivo e individuare le difformità rispetto all'ordinato nonchè i difetti funzionali o estetici della merce.Quest'operazione è irrinunciabile,
sia per poter gestire l'eventuale contestazione al fornitore con tempetstività rispetto all'arrivo della merce, sia per garantire la quaità al clente; individuare difettosità di prodotto in sede di vendita può ridurre l'immagine complessiva di qualità del negozio.

Qualità nella gestione delle risorse umane

La grande rivluzione culturale nell'esperienza giapponese della qualità è rappresentata dal ruolo fondamentale dell'uomo di fronte alla qualità. La gestione delle risorse umane, finalizzata ad una cultura della qualità, rappresenta pertanto il principale fattore di successo del progetto qualità. Più in particolare la gestione delle risorse umane deve essere
articolata su tre livelli: quali risorse coinvolgere, come coinvolgerle, come monitorare la cultura della qualità. Nelle piccole e medie imprese italiane il rapporto tra le persone è diretto e immediato; il responsabile ha una visione e un controllo globale sull'intera azienda.

Qualità nell'offerta

La qualità nell'offerta riguarda sostanzialmente tre aspetti: la qualità dei prodotti offerti di cui si è detto definendo la qualità nell'acquisto, la qualità degli spazi dedicati alla clientela e la qualità del servizio offerto nella vendita e nel post vendita. La qualità degli spazi, va intesa nel senso più ampio, dalla facilità di accesso (anche per bambini e disabili), alla cura e alla
velocità di rinnovo delle vetrine, allapulizia, alla riservatezza delgi spazi prova, al'acustica degli ambienti. Non esistono ovviamente parametri assoluti ma è necessaria coerenza con il livello del prodotto offerto e con l'immagine che si vuole far percepire al cliente. Per quanto riguarda la qualità del servizio nella vendita, si potrebbe riassumere nell'arte di proporre senza
imporre. Una vendita forzata potrebbe anche determinare la perdita di un cliente. In considerazione del fatto che difficilmente si può avere in magazzino qualsiasi cosa esiga il cliente, è fondamentale suggerire possibili alternative e, in coerenza con le politiche dell'impresa, eventualmente approvvigionarsi dei prodotti richiesti. Anche la mancata soddisfazione del cliente
può generare disaffezione. Infine non deve essere trascurata la qualità dei servizi post vendita che il negozio può offrire. Innanzitutto si deve tener conto della possibilità che il prodotto manifesti una difettosità determinata dall'utilizzo, difficilmente riscontrabile dal fornitore e praticamente impossibile da individuare nel controllo di ricevimento merce. Occorre gestire in
modo ottimale la situazione attivandosi con il fornitore e prendendo in considerazione l'ipotesi di farsi carico della sostituzione nell'interesse del cliente. Il cliente, indipendentemente dall'alternativa adottata, deve percepire uno sforzo adeguato alla soluzione del suo problema.

Qualità nella direzione aziendale

Un approfondimento specifico richiede il rapporto tra qualità e direzione aziendale. Solo se la politica della qualità è profondamente radicata nella direzione (top management e/o direzione) è possibile rimuovere tutte le incrostazioni che nel passato hanno portato le aziende a scelte non rivolte al cliente. Molte volte è proprio l'alta direzione, con la sua
pressante azione di responsabilità verso obiettivi di profitto ad essere il vero nemico della qualità. Gli obiettivi di profitto a breve contrastano con la politica della qualità che può essere articolata solo in un'ottica di medio periodo, perchè incide sugli uomini e non sulle macchine, perchè incide sulla cultura e non sull'operatività.
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Fonte: Shop Management

Tecniche di telemarketing creativo

2008-09-08T00:25:00.000-07:00

Per molti venditori, la Segreteria telefonica rappresenta il nemico, mentre invece può essere il mezzo con il quale poter parlare direttamente con il prospect che stanno provando a raggiungere. Quando chiamano un loro potenziale clienti e risponde una segreteria telefonica o riattaccano oppure lasciano messaggi che non attirano l’attenzione del cliente. Di tutte le migliaia di messaggi che vengono lasciati ogni giorno solo una piccola frazione di questi attivano una risposta da parte dei clienti. D’altro canto i Prospect pensano che la Segreteria sia formidabile per filtrare i venditori. I sistemi di messaggio automatizzato hanno dato loro la possibilità di essere fuori dall’ufficio e lontano dalle loro scrivanie, potendo ancora ricevere importanti messaggi. La Segreteria permette anche di scremare le chiamate in entrata, così che essi possono concentrarsi sui loro affari senza essere interrotti costantemente. Alcuni esperti di vendite insegnano ai loro venditori di riagganciare quando trovano la segreteria di un Prospect e di non lasciare messaggi perché, dicono, tanto non richiamerà nessuno. Invece, essi vorrebbero che si richiami insistentemente la persona fino a quando non alzi la cornetta. Per quella che è la mia esperienza posso dire che più il Prospect è bombardato da telefonate routinarie più sarà avverso nel ricevere le chiamate di vendita e più questa strategia sarà meno produttiva.

Altri esperti suggeriscono che si debba lasciare messaggi continuamente, così che il Prospect senta un senso di obbligo nel richiamarti. Il problema è che i venditori finiscono col lasciare gli stessi vecchi, logori messaggi più e più volte. In SCTraining insegniamo ai venditori a differenziarsi dalla tipica chiamata di vendita, ma non solo per il gusto di esseri differenti. Noi vogliamo che i venditori si differenzino per essere più efficaci. Questo significa stuzzicare la curiosità sul messaggio in segreteria, in modo da ottenere più richiamate e, in definitiva, impegnare i Prospects in una conversazione produttiva di vendita. Una volta che il venditore ha imparato ad incuriosire il cliente, la segreteria diventa un bene eccezionale ed un buon amico. Infatti, ad esempio, uno dei segreti del mio successo nelle vendite è che io ho avuto un’alta percentuale di appuntamenti. Pensate che il 95 % dei messaggi che ho lasciato in segreteria hanno prodotto un ritorno di chiamate. Lasciatemelo dire ancora: il 95 % delle persone che ho chiamato, mi hanno richiamato. Perché lo hanno fatto? Perché quando ho lasciato il messaggio, non pensavo alle caratteristiche dei miei prodotti/servizi, ai benefici che potessero offrire, alle soluzione ai problemi del cliente, ai suoi bisogni o alle relazioni. Io ho solo pensato ad una cosa, cioè a cosa potevo dire a questa persona per incuriosirla abbastanza da farmi richiamare?

Elevare la curiosità richiede appunto idee e creatività. Non ci sono script magici che ti garantiranno il successo ad ogni chiamata. Ma ci sono alcuni modi per stimolare l’interesse di qualcuno (quando lasci un messaggio in segreteria telefonica). Vediamo insieme alcune di quelle tecniche che ho utilizzato io con successo:

“Una domanda a cui solo tu puoi rispondere”

I venditori non sempre chiamano nuovi Prospects. Qualche volta noi venditori chiamiamo anche persone che hanno una qualche relazione con noi – per esempio, vecchi clienti, colleghi d’affari, o altri contatti nel nostro settore. Chiamare qualcuno che è familiare può essere più facile che fare chiamate a freddo, ma non è così scontato avere l’attenzione di quella persona. Così piuttosto che lasciare lo stesso vecchi generico messaggio, vi consiglio di lasciarne uno di questo tipo:

Venditore: “Ciao Susanna, sono Salvatore Coddetta. Speravo di prenderti un minuto per farti una domanda … a cui solo tu puoi rispondere. Se potresti per favore richiamarmi, sarò nel mio ufficio questo pomeriggio fino alle 16:30”

Richiamerà Susanna secondo voi? Se il vostro messaggio l’ha fatta incuriosire, lo farà. Questa tecnica è particolarmente efficace perché è personale senza essere offensiva. Essa comunica anche un certo senso di urgenza. Dopotutto, ogni domanda a cui “solo tu puoi rispondere” deve essere importante. Questa tecnica è anche molto facile da attuare. Prima di fare il numero, pensate ad una domanda a cui solo il vostro Prospect può rispondere. E qui la domanda che spesso mi fanno durante i corsi quando spiego questa tecnica è: “ma quando poi richiama il nostro cliente che domanda gli facciamo?” Semplicissimo, ad esempio potreste chiedere: “Susanna, qual è la tua sensazione circa_____________?” oppure “Qual è la tua opinione su__________________?” Queste sono domande a cui solo Susanna può effettivamente rispondere perché sollecitano i suoi pensieri, sentimenti, e/o opinioni. In ogni modo, la maggior parte delle persone ama dare le proprie opinioni, e probabilmente sarà lusingata dalla domanda che gli avrete posto.

“Qualcosa mi ha fatto pensare a te”

Usando un simile approccio, potreste incuriosire i vostri vecchi contatti, così che essi vi richiameranno. Potreste ad esempio lasciare un messaggio che dice: “Ciao Pasquale, ho deciso di prendere il telefono e chiamarti … perché è successo qualcosa questa mattina che mi ha fatto pensare a te. Se tu hai un minuto, sarò in ufficio fino alle 18.15 di questa sera. Il mio n° telefonico è 338/2441909”. Ora, sinceramente, se voi foste Pasquale, non richiamereste? La maggior parte di voi sì, specialmente se ricevono il messaggio prima delle 18:15. Vorrebbero sapere cosa è successo ed il perché mi ha fatto pensare a loro. Quando vi richiameranno, state pronti con una storia o un aneddoto che vi condurrà alla vera ragione per cui avete chiamato.

Creare un riferimento associativo

Quando scegliete un nuovo Prospect, è sempre una buona idea cercare un possibile “aggancio” per arrivare al vostro obbiettivo. Forse avete un precedente contatto sul quale far leva per avvicinarvi al vostro vero obbiettivo. Avendo un “aggancio” questo va definitivamente a vostro vantaggio. Quando non hanno contatti per raggiungere il loro nuovo Prospect , tendenzialmente, la maggior parte dei venditori tende a gravitare intorno alle vecchie versioni di script standard e ad utilizzarle. SCTraining vi propone un approccio differente. I venditori non possono sempre contare nell’avere conoscenze o referenti che li possano mettere in contatto con il loro obbiettivo, ma possono sempre creare un riferimento associativo. Cos’è un riferimento associativo? È un contatto che ti crei nell’ambito del tuo obbiettivo, questo crea e legittima una ragione per chiamare ed iniziare una conversazione produttiva. Essenzialmente, esso comunica un senso di familiarità che vi permette di stimolare l’interesse del vostro interlocutore in modo di far venire a lui la voglia di collaborare con voi. Esempio: supponiamo che voi vogliate penetrare in una divisione della Ford Motor Company, ma non avete “agganci”. Sicuramente voi potreste prendere il telefono ed iniziare a fare “chiamate a freddo” a Gregorio Simoncini, il direttore generale della divisione. Ma io se fossi in voi non lo farei, perché è probabile che Gregorio Simoncini sia già stato inondato di chiamate commerciali da altri venditori i quali vogliono tutti una parte del suo tempo e della sua attenzione. La strategia più utilizzata normalmente dai venditori dice di mirare direttamente all’ utente finale, piuttosto che passare attraverso il dipartimento vendite. Questo è vero perché tipicamente, l’utente finale è quello che ha il bisogno e il budget soprattutto, mentre il dipartimento vendite semplicemente facilita la transazione. Nondimeno, potrebbe essere una buona idea iniziare proprio dal dipartimento vendite (o qualche altro dipartimento) perché spesso con essi si crea un grande riferimento associativo. Ora, potreste fare una telefonata al dipartimento vendite della Ford. Dopo un po’ di squilli, un persona irritata solitamente risponde al telefono, e di solito il suo nome è Maria, e usualmente è di cattivo umore. Forse vi è già capitata una situazione simile. Generalmente la conversazione va così:

REPARTO VENDITE: (ring … ring) “vendite buongiorno, sono Maria, come posso aiutarla?)

VENDITORE: ”salve Maria mi chiamo Salvatore Coddetta della XYZ Corporation, sto lavorando su un problema manifatturiero e speravo che lei potessi aiutarmi. Può parlare?”

REPARTO VENDITE: “va bene. Cosa poso fare per Lei?”

La signora Maria potrebbe fornirmi molte informazioni. In questo caso, potrei domandarle informazioni su imminenti progetti relativi ai prodotti che io rappresento. Generalmente io proverei ad avere una conversazione produttiva secondo come me lo permette la signora Maria. Quindi, dopo che ho riattaccato con la signora Maria, io chiamerei Gregorio Simoncini e lasciargli il seguente messaggio:

VENDITORE: “salve dr Simoncini, sono Salvatore Coddetta della XYZ Corporation. Ho appena parlato con la signora Maria delle Vendite … e avrei una domanda da farle. Mi chiedevo se potrebbe richiamarmi al 338/2441909. Sarò nel mio ufficio oggi fino attorno alle 15:45”

Pensate che il dr Simoncini richiamerà? Se è curioso di sapere quello che è successo con la signora Maria delle Vendite, lo farà. Una volta ancora, questo approccio è molto diretto, ma è anche il 100% accurato. Ho appena parlato con Maria, e ho una domanda. Quindi, cosa dico quando il dr Gregorio Simoncini vuole sapere perché ho parlato con la signora Maria delle Vendite? la strategia consiste semplicemente nel dirgli il motivo della chiamata:

VENDITORE: “Dr. Simoncini grazie per avermi richiamato. Come ho detto nel messaggio della segreteria, io sono il responsabile delle vendite della XYZ. Recentemente ho sentito che la Ford stava cercando un progetto di larga distribuzione nel NordEst. Non ero sicuro su chi contattare, così ho chiamato la signora Maria del Reparto Vendite. Ad un certo punto mi è sembrato che lei non conoscesse tutti i dettagli riguardo a questo progetto, così ho voluto prendere contatto con lei … per vedere se potrebbe avere senso per noi avere una conversazione su questo progetto e le soluzioni che noi offriamo. Lei è la persona giusta a cui dovrei parlare di questo, non è vero?”

Maria delle Vendite è il nostro Riferimento Associativo. Lei non è il nostro utente finale, e lei non potrebbe prendere una tale decisione. Lei non potrebbe essere capace di aiutarmi ad identificare la persona giusta. Ma quando voi lasciate un messaggio alla segreteria telefonica dicendo che avete “appena parlato con Maria del Reparto Vendite” il destinatario del messaggio richiamerà perché sarà incuriosito di sapere il contenuto della vostra conversazione con Maria. Inoltre, è molto più facile parlare con qualcuno quando vede che tu hai già parlato con qualcun’altro dell’azienda, e quindi hai già oltrepassato il “portiere”. Questa tecnica può essere implementata efficacemente per contattare chi prende le decisioni nella stessa Azienda. Parlare al dr Gregorio Simoncino, per esempio, mi da la possibilità di chiamare Giovanni Acciaroli, il General Manager di un’altra divisione. Usando lo stesso approccio, io potrei lasciare un messaggio dicendo, “salve dr Acciaroli, sono Salvatore Coddetta della XYZ. Ho appena parlato con il dr Simoncini sulla fabbrica di Bergamo, e 2 domande mi sono venute spontanee nella nostra conversazione che penso siano di sua competenza. Se può chiamarmi oggi al 338/2441909 le sarei grato.” Suscitando curiosità la segreteria telefonica diventa una meravigliosa opportunità per i venditori che sanno essere creativi, ma non bisogna esagerare. Non dovete violare la vostra integrità per incuriosire le persone, e se siete creativi e coerenti con i vostri principi e valori non lo farete.

Essere originali significa differenziarsi rispetto alla concorrenza e potete differenziarvi in diversi modi. Ad esempio potete differenziarvi rispetto agli altri, facendo quello che gli altri non fanno. A questo proposito io suggerisco, ad esempio, agli agenti immobiliari che frequentano i miei corsi di bussare alle porte piuttosto che suonare i campanelli, proprio perché suonare i campanelli è esattamente quello che fanno tutti gli altri. Un altro modo di differenziarsi è essere diverso da come eravate in passato. Magari il cliente si è abituati ad un certo vostro atteggiamento o comportamento in base al quale ha previsto, inconsapevolmente, anche il suo modo di comportarsi con voi. Che succede se voi, all’improvviso vi comportate in modo diverso, con un diverso atteggiamento? Succede che lui deve decidere quale sarà il suo nuovo comportamento in funzione del nuovo schema relazionale che gli state presentando. Tecnicamente si chiama rottura di schema e fa sì che il cliente passi alcuni secondi a decidere il suo nuovo comportamento e voi potreste sfruttare quel tempo per vincere le sue resistenze. Infine potete essere diverso da ciò che il cliente si aspetta. Stupitelo.

Autore: Salvatore Coddetta
estratto dal libro di Salvatore Coddetta: "Massimizzare le vendite con il metodo AREA", copyright Salvatore Coddetta.

Dove va la formazione manageriale

2008-07-07T12:44:00.000-07:00

Nel 2008 Asfor ha organizzato la seconda ricerca sui "Trend evolutivi della formazione manageriale". La ricerca, la cui prima edizione è stata realizzata nel 2006, si basa su tre focus group e sei interviste individuali. La ricerca ha coinvolto venticinque aziende tra le
più importanti sul territorio per dimensioni e struttura in diversi settori di attività sia industriali che di servizi. Tutte le aziende partecipanti all'indagine possiedono una struttura permanente dedicata alla formazione, otto di queste hanno una Corporate University
o un'Academy. A conclusione di questo percorso di indagine e raccolta dati è possibile fare una sintesi dei principali risultati emersi a oggi.

Strategie e priorità dell'impresa

Il collegamento alle strategie e priorità dell'impresa dei programmi e degli investimenti in formazione è sempre più sentito: continua a essere un tema rilevante e per certi aspetti critico. Si fa riferimento esplicito per garantire tale collegamento ai
piani strategici, si utilizzano strutture dedicate (quali Corporate University) che rispondono direttamente al CEO e a responsabili di funzione e i budget di spesa vengono approvati dal comitato direttivo.
Il processo di analisi dei bisogni e quindi di qualificazione della domanda rimane elemento critico per la definizione dei piani di formazione manageriale. Diverse aziende testimoniano le difficoltà incontrate nel procedere a una efficiente e approfondita
valutazione dei bisogni, indicando allo stesso tempo come questa sia significativa ai fini di una efficace azione formativa. Il collegamento ai sistemi di valutazione, sviluppo e gestione del management rimane debole o significativamente migliorabile. Talvolta sono deboli o incompleti i sistemi di valutazione, talvolta la formazione non è parte integrante, ma continua a essere un
optinal ai fini dello sviluppo. La formazione manageriale a catalogo è diffusa e sovente incernierata su competenze e skills. Il commitment dei vertici è più vivace verso attività formative che sono immediatamente di supporto al cambiamento o che sono
indispensabili per generare risultati di business nel breve periodo. Dunque prevale un approccio contingente alla formazione. Fanno eccezione i programmi per i neo-inseriti e per limitate popolazione di talenti.

Fonte: L'Impresa

Formazione per le piccole e medie imprese

2008-06-01T17:35:00.001-07:00

Il mondo della formazione in Italia non ha ancora centrato le esigenze delle piccole e medie imprese italiane,
che fanno fatica a investire in percorsi di crescita professionale.

Sarebbe bello, ma manca il tempo. A riassumerlo un pò brutalmente, eccolo, lo "stato dell'arte" della
formazione nelle piccole e medie imprese in Italia. Il problema, infatti, non è a livello manageriale,
ma imprenditoriale. Perchè il piccolo imprenditore non delega, e siccome non delega, non ha tempo. E
proprio questa sua autoreferenzialità è la dimostrazione lampante della necessità di fare formazione,
laddove "formazione" può anche significare impararea delegare.

Gran parte della formazione erogata viene realizzata con un'offerta generalista e poco contestualizzata
a livello di singola impresa e le indagini più recenti realizzate direttamente sulle imprese hanno
registrato giudizi negativi sia per i contenuti che per le metodologie didattiche. La formazione erogata,
salvo eccezioni, non coglie le esigenze critiche di competenza. Ovvio, quindi, che l'atteggiamento degli
imprenditori sia di interesse a livello teorico e generale, ma di scetticismo di fronte a una
formazione "corsistica" a catalogo. Quando invece gli strumenti per fare di più e meglio ci sarebbero.

Le differenze in 5 punti

Come dovrebbe essere la formazione nelle PMI e come è in realtà

Come dovrebbe essere:

- Personalizzata: focalizzata sulle esigenze specifiche dell'impresa;
- Praticabile: facilmente accessibile nei tempi e nei prezzi;
- Creativa: a valore aggiunto, che procuri innovazione e voglia di cambiamento;
- Elastica: facile da fruire e a bassa burocratizzazione;
- Innovativa: portatrice di nuovi modi di osservare la realtà

Come è nella realtà:

- Poco diffusa: rispetto alle potenzialità delle Pmi;
- Standardizzata: non sempre sufficientemente focalizzata sulle esigenze specifiche;
- Burocratizzata: con iter lunghi e complicati per accedere ai finanziamenti;
- Poco differenziata: con offerte di stampo generalistico;
- Costosa: per interventi su misura che non possono usufruire di finanziamenti.

Fonte: L'Impresa
Autore: Emanuela Dini

FormaRealEstate

2008-05-06T09:37:00.001-07:00

Ciao, bentornato sul mio blog. Oggi ti parlo di FormaRealEstate, il nuovo marchio che ho creato specifico per la formazione nel settore immobiliare.

Se stai iniziando ora l'attività di agente immobiliare forse avrete avuto qualche brutta giornata.Se non l'avete ancora avuta, non vi preoccupate, perché prima o poi, la avrete. Non voglio spaventarvi ma molti programmi di formazione attuale, a cui ho assistito, consistono nel dare una pacca sulla spalla agli acquisitori dicendogli: “Vai che ce la fai”. La realtà del lavoro di ogni giorno, della strada, della zona, poi porta a molte delusioni, motivo per cui molti decidono di lasciar perdere questo lavoro, dopo poche settimane, creando un forte turn-over nel settore.

Chi fa questo mestiere da più tempo lo sa, uno dei problemi maggiori è proprio il turn-over soprattutto tra i funzionari acquisitori ma, spesso questo è dovuto a una scarsa formazione iniziale che non consente di dotarsi degli strumenti e degli attrezzi giusti per affrontare le difficoltà e risolvere i problemi.

Quello che è importante è anticipare queste difficoltà e imparare in anticipo il modo migliore per gestirle. Gli agenti immobiliari sono pagati in maniera direttamente proporzionale alla loro abilità di comunicare e relazionarsi con la gente e alla loro capacità di soddisfare i loro bisogni. Chi non è in grado di fare questo, vi posso assicurare, non andrà lontano in questa professione.

Ogni professione ha degli strumenti, che una volta acquisiti e acquisita la padronanza nell’uso degli stessi, consentiranno di ottenere dei risultati soddisfacenti. L'obiettivo di FormaRealEstate è farvi capire che non c’è differenza
tra un agente immobiliare e gli altri professionisti. Questo lo dico perché spesso si pensa che chi fa questa professione è una persona che non ha trovato lavoro o non sa fare altro oppure non ha studiato insomma si pensa che questa è una professione
di scarto, di ripiego, e che tutti siano in grado di farla. Non è così. E’ una professione come tutte le altre e se volete avere successo in questa professione allora dovete diventare dei professionisti, che significa “controllare” molte cose, e imparare ad utilizzare gli strumenti e gli attrezzi di questa professione.

Come agenti immobiliari dovete imparare ad usare i vostri occhi, le vostre orecchie e la vostra bocca perché sono gli strumenti principali con i quali lavorate. L’abilità nell’utilizzo di questi importanti strumenti vi consentirà di creare eccitazione ed immagini evocative che spingano le persone a prendere la decisione di acquistare la casa che voi proponete loro oppure a darvi l’incarico di vendita della loro casa.

Ci tengo a sottolineare che il settore immobiliare non è differente dalle altre professioni. Per imparare come dare maggiori servizi potete potete utilizzare l'esperienza ma, probabilmente, vi occorreranno molti anni
prima di capire come comportarsi e forse quando lo avrete capito non vi sarà più utile perchè le condizioni di mercato,nel frattempo, saranno cambiate.

Un altro modo di imparare come dare maggiori servizi è attraverso l'osservazione diretta di un professionista, qualcuno che già l’ha fatto, prima di voi, con successo, e che possiate modellare. In questo, nella scelta dei modelli,
l’esperienza di qualcuno più anziano di voi nel settore o di una scuola di formazione, come lo è FormaRealEstate,specializzata nel vostro settore, che va continuamente alla ricerca dei modelli di successo, può aiutarvi notevolmente.
Nella nostra scuola, grazie ai diversi anni in cui abbiamo lavorato a stretto contatto con gli agenti immobiliari, abbiamo estratto le tecniche e le strategie dei migliori professionisti del settore che implementiamo negli agenti immobiliari
delle agenzie che ci richiedono di formare i loro collaboratori.

FormaRealEstate ha un proprio sito dedicato all'indirizzo http://www.formarealestate.it nel quale puoi trovare articoli, news, eventi e modelli utili per lavorare con successo nel settore immobiliare. Puoi andarlo a visitare e inviarmi i tuoi suggerimenti per migliorarlo se vuoi.

Grazie per la collaborazione.

Reperire le notizie con la tecnica della "ricerca di mercato".

2008-04-14T03:35:00.000-07:00

Estratto dal libro di Salvatore Coddetta, pubblicato da Franco Angeli, dal titolo Strategie di acquisizione e vendita immobiliare.

Per "Notizia" nel gergo immobiliare si intende l'informazione che qualcuno sta vendendo o affittando casa.“L’informazione è potere” dice Michael Douglas interpretando Gordon Gekko (una vera leggenda a Wall Street per il suo potere, il suo prestigio e la sua abilità finanziaria che fa da mentore a un giovane e ambizioso agente di borsa) nel film “Wall Street” di Oliver Stone. Questo è vero anche nel settore immobiliare dove ottenere “l’informazione” su chi vende o affita casa ci consente di proporgli i nostri servizi e di ottenere eventualmente l’incarico di vendita dal proprietario o da chi per esso.

Tra le varie tecniche abitualmente utilizzate dagli agenti immobiliari c'è quella di chiedere (attraverso il porta-a-porta oppure il telemarketing) alle persone se conoscono qualcuno che, all'interno del palazzo dove vive, sta vendondo o affittando casa. Altri, più audaci, utilizzano la tecnica definita come allargare il cerchio. Questa consiste appunto nell'allargare il cerchio delle conoscenze dell'interlocutore. In base a questa tecnica dopo che abbiamo chiesto all'interlocutore se conosce qualcuno che vende o affitta casa nel palazzo, e ne abbiamo avuto una risposta negativa, possiamo provare ad allargare il cerchio e chiedere al nostro interlocutore se conosce qualcuno nella via, oppure nel quartiere, nella città, nella provincia, nella regione, nella nazione. Questa tecnica parte dal presupposto che allargando sempre di più il cerchio, prima o poi, qualcuno che vende o affitta casa ci sarà pure nel cerchio delle conoscenze del nostro interlocutore. Altri ancora preferiscono dare per scontato che l'interlocutore conosca qualcuno che vende o affitta casa. E' stato verificato che in questo caso il numero delle risposte positive e delle notizie che si ottengono aumenta considerevolmente.

Tuttavia, secondo la mia esperienza, la tecnica più efficace per raggiungere l'obbiettivo di ottenere notizie è rappresentata dalla ricerca di mercato. Per far funzionare questa tecnica la prima cosa da fare, prima ancora di bussare alla porta o telefonare alle persone, è mandare una bella lettera di presentazione. Questa lettera non deve essere scritta su carta intestata dell’agenzia ne averne stampato il logo. Deve contenere soltanto il vostro nome. Perchè? Perchè in questo modo è più personale. Ricordatevi che dobbiamo stabilire un rapporto basato sulla centralità della persona. Gli dobbiamo trasmettere che per noi sono persone e non case. Possiamo inviare questi messaggi già scrivendo a mano la lettera. Tra l’altro in questo modo non sembrerà pubblicità ed avrà più possibilità di essere letta, non verrà buttata. Il motivo per cui inviate le lettere di presentazione, che preannunciano la vostra visita o la vostra telefonata, è che dovete fare una ottima impressione ad ogni incontro e specialmente al primo (non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione). Qual'è l'essenza di questa lettera? E’ che colui che la riceve è una persona abbastanza importante da essere trattato con rispetto e che anche voi siete un professionista che vale la pena di rispettare, come professionista e come uomo. Infine Controllate quanto ci mette per arrivare una lettera perché ovviamente il vostro obiettivo è presentarvi alla porta di quella persona, o chiamrla, dopo che la lettera è arrivata.

Ecco come far funzionare questa tecnica: scrivete le domande che vi darò su un foglio appositamente preparato. Meglio farlo con il personal computer. Più professionali sembreranno e meglio è. Fatene copie a sufficienza per darle a ogni casa che visitate. Prima di bussare alla porta scrivete bene in vista, in alto sul foglio, il nome della famiglia che state per visitare. Questo per dare l'impressione di essere una persona organizzata. Io dico sempre che dovete crearvi un motivo per andare a fare il porta a porta o per fare il telemarketing. Dovete avere un motivo per bussare alle porte o per chiamare qualcuno. La tecnica della ricerca di mercato vi dà motivo di andarci o di chiamrli almeno un paio di volte. La prima volta gli darete il questionario o gli farete le domande, la seconda volta passerete per consegnargli i risultati oppure li comunicherete telefonicamente. Questa tecnica vi permette di acquisire informazioni sulle persone della vostra zona da inserire nella vostra banca dati. Se non vi piace questa tecnica potete usarne un’altra, ma l’importante è che abbiate un motivo ogni volta che andate in zona a bussare a una porta o che chiamate qualcuno. E’ già un’attività molto difficile, se in più ci andrete senza un motivo sarà la fine.

Fate funzionare la tecnica della ricerca di mercato.
Adesso vi darò tutte le informazioni a proposito delle domande da inserire nella ricerca di mercato.

La domanda numero 1è: Pensa che questa zona è in sviluppo?
Se chi vi risponderà, vi dirà che non è felice della zona in cui vive, che non è una zona in fase di sviluppo, potrebbe essere per voi una notizia, vuol dire che probabilmente vorrebbe andarsene, potrebbe essere buono per l'acquisizione, perché potreste inserire il suo immobile nel vostro portafoglio. Se invece chi vi risponde pensa che è bello vivere in quella zona, in quel quartiere, vuol dire che la consiglierà ad altre persone, e questo è buono per le vostre vendite, perché se voi avete immobili in zona nel vostro portafoglio potreste venderli alle persone a cui lui consiglierà la zona. Deve essere chiaro che voi non siete lì per discutere i meriti o la bellezza di quella zona. Voi siete lì per capire come gestire meglio i rapporti futuri con queste persone e come gestire questo contatto nella vostra banca dati. Non lasciate che la gente vi dia risposte confuse perché questo potrebbe farli anche sentire stupidi. Se vi accorgete che si stanno perdendo nel rispondere alle vostre domande aiutateli, cercate di arrivare comunque ad un sì o ad un no, che abbiamo visto, in questo caso, per voi sono entrambi buoni, per l’acquisizione o per la vendita. Vi potrebbero dare risposte tipo “non saprei”. In questo caso quello che potete dire è: “bè, le case in questa zona sono salite di prezzo recentemente, quindi potremo dire che è abbastanza sviluppata, quindi mettiamo sì”.

La domanda numero 2 è: Da quanto tempo vivete in questa zona?
La domanda numero 3 è: Siete soddisfatti dei servizi che ci sono in questa zona?Non serve che leggiate le domande esattamente come l'avete scritte, il vostro obiettivo è farvi una chiacchierata con queste persone. Se vi dicono che ci sono molti servizi nella loro zona, e ve li elencano, ve ne parlano, vi stanno dando informazioni importanti che potrete rigiocarvi o riutilizzare quando proporrete in vendita, ad altre persone, gli immobili che avete in quella zona. Se, invece, vi dicono che non ci sono servizi potrebbero darvi lo spunto per contattare, ad esempio, supermercati, centri commerciali, ecc e proporre loro terreni in zona o locali commerciali. Se ci riuscite otterrete due grossi vantaggi. Il primo è sicuramente una commissione interessante per la vendita del terreno. Il secondo è come sarete percepiti agli occhi degli abitanti della zona che vi avevano detto che non erano soddisfatti dei servizi in zona. Diventate per loro uno che si è dato da fare per la zona. Diventate comunque almeno più conosciuto e non avranno paura ad aprirvi la porta quando busserete alle loro case. In questo modo, un agente immobiliare di mia conoscenza, è riuscito a bloccare la sua zona e pochi altri agenti avevano spazio in quell’area.

La domanda 4 è: Dove fate la spesa normalmente?Dovete capire che queste domande sono strutturate per portare le persone verso di voi. Se li annoiate con discorsi immobiliari potrebbero chiudere velocemente la conversazione e non darvi ne notizie utili ne la possibilità di stabilire un rapporto con loro.

La domanda 5 è: Quanti siete in famiglia?Mentre fate questa domanda sorridete calorosamente, allungando gli angoli della bocca e stringendo gli occhi. Uno dei motivi che le persone hanno per cambiare casa è legato alla crescita della famiglia. Questa domanda potrebbe generare delle resistenze, sia perchè particolare, sia perchè comunque è la quinta domanda che gli fate. Partite dal concetto che loro non possono essere disponibili più di tanto la prima volta, nei vostri confronti, o più di quanto lo siano stati fino a quel momento. Se avvertite la sensazione che si stanno infastidendo, tagliate corto, non rovinate quello che avete costruito fino a questo momento. Potete anticipatamente chiudere l’intervista dicendo: “Mi rendo conto che le ho preso qualche minuto quindi mi riprometto di ripassare più in là per portarle i risultati della ricerca di mercato. Grazie per il suo aiuto”. Andate avanti solo se vi è chiaro che potete farlo. Se le vostre sensazioni al riguardo sono buone. Ma mettiamo che non si siano infastiditi e che vi rispondano: “Siamo in quattro”. In questo caso ditegli: “Quindi ha due bambini?”. Se vedete che la persona con la quale state parlando è tranquilla gli potete chiedere i nomi, chiedere l'età, ecc, sempre molto cordialmente.

La domanda numero 6 è: Lavorate in casa o fuori?
Molti agenti immobiliari di successo vanno a fare questa ricerca di mercato dalle 19,30 alle 20,30 perchè così sono sicuri di trovare entrambi i coniugi in casa. In questa fase dell’intervista gli state chiedendo se lavorano in casa o se prendono la macchina per andare a lavorare. Molti di loro vi risponderanno che prendono la macchina. E’ quasi una domanda retorica percè il proposito della domanda numero 6 è passare alla domanda numero 7.

La domanda numero 7 è: In quale zona lavorate?La risposta a questa domanda vi darà importanti notizie da inserire nella vostra banca dati e in più vi darà l'opportunità per future conversazioni. Se rispondono che lavorano in una zona molto lontana potrebbero essere interessati a vendere per acquistare una casa nelle vicinanze del posto in cui lavorano. Se voi avete l’opportunità di vendere anche case in altre zone, magari attraverso un sistema di condivisione di immobili (tipo Replat, Circuito Immobiliare, SPQRcase, In agenzia, ecc.) potreste concludere un ottimo affare con queste persone.

La domanda numero 8 è: Crede che il sistema scolastico in zona è all'altezza delle sue aspettative? Date l’impressione che vi interessate della comunità. Se non volete metter il sistema scolastico, mettete un’altra cosa purchè diate l’impressione di interessarvi alla zona.

La domanda numero 9 è: Avete un agente o un agenzia immobiliare di fiducia?State molto attenti a fare questa domanda. Se non avete creato il giusto rapporto con le persone, conservatela per una futura visita perchè potrebbe essere controproducente per voi farla a questo punto. Questa domanda va maneggiata con cura. Dovete essere sempre preparati ad andarvene appena vedete dei segnali di rifiuto nei vostri interlocutori. L'obiettivo per cui fate questa domanda è rafforzare la vostra baca dati anche di questa informazione. A chi risponderà: “Perchè dovrei mica stiamo vendendo”, rispondete in questo modo: “Capisco. E’ anche vero che nessuno pensa di vendere finchè non lo fa”. Mentre a coloro che vi risponderanno che hanno un amico che lavora in questo settore, la risposta che consiglio di dare è: “E’ meraviglioso. Sono contento che voi apprezziate il valore di un servizio professionale. Se posso comunque aiutarvi, non esitate a contattarmi”. Dopo che avete fatto questa domanda chiudete l'intervista con queste parole: "Grazie tante per il vostro aiuto, le farò conoscere i risultati della ricerca di mercato". Questo vi permette di incontrare queste persone un'altra volta e fargli una seconda intervista. la chiave è guardare avanti, guardare oltre. Ogni volta trasferite le notizie acquisite da questi colloqui dentro il vostro computer. La banca dati deve essere sempre aggiornata.

Per approndire queste e moltre altre tecniche per il settore immobiliare vi consiglio di leggere il mio libro pubblicato da Franco Angeli, dal titolo Strategie di acquisizione e vendita immobiliare.

Il modello D.O.M.

2008-04-04T05:01:00.000-07:00

Da anni lavoro nel campo della formazione degli agenti immobiliari. Recentemente la richiesta più frequente che mi arriva dalle agenzie immobiliari che mi commissionano i percorsi formativi è rivolta a progettare dei corsi per fornire degli strumenti ai loro collaboratori per acquisire gli incarichi a prezzo. Normalmente infatti chi vende casa, per una serie di ragioni tra le quali non ultime quelle emotive, vorrebbe una valutazione che è almeno un 20-30% maggiorata rispetto al valore di mercato.

Un strumento molto utile per l’adeguamento (attenzione alla terminologia, parlate sempre di adeguamento e mai di ribasso) del prezzo, che ho ideato progettando questi corsi, è rappresentato da quello che ho chiamato il modello DOM, e di cui parlo anche nel mio libro "Strategie di acquisizione e vendita immobiliare", edito da Franco Angeli. DOM è un acronimo che sta per Days On Market, ossia letteralmente: “giorni sul mercato”. Cioè misura quanti giorni mediamente rimangono sul mercato gli immobili in rapporto al prezzo iniziale di vendita richiesto dal venditore e al prezzo di mercato. Questo modello mostra chiaramente che più la richiesta è alta e più giorni l’immobile rimane sul mercato.

L’importanza di mostrare questo modello risiede nel fatto che è più credibile delle vostre parole. Infatti il pensiero comune vuole che le persone pensino che qualunque cosa dica il venditore sia per vendere. In questo modo voi non parlate, ma offrite un documento oggettivo, che riporta dei dati obiettivi, che il cliente può guardare da solo e trarne da solo le dovute conseguenze. Proponiamo di seguito un esempio del modello DOM.

Nell'immagine di questo post trovate unesempio di modello DOM. Nell'esempio, ovviamente, i dati sono fittizzi tuttavia se lo compilate con dei dati reali sicuramente risulterà che gli immobili che hanno una valutazione allineata al valore di mercato restano meno giorni sul mercato. Suggerisco agli agenti immobiliari che intendano utilizzare modello di presentarlo insieme alla valutazione dell'immobile effettuata con criterio comparativo e lasciarlo al cliente. In questo modo tra l'altro la vostra valutazione sarà motivata da un vantaggio per il cliente: vendere prima il suo immobile.

Maggiori informazioni sul modello DOM e sulla sua utilizzazione le puoi trovare all'interno del libro: "Strategie di acquisizione e vendita immobiliare" di Salvatore Coddetta, edito da FrancoAngeli, nel 2008.

L'empatia

2008-04-01T01:38:00.000-07:00

Una delle strategie che suggerisco per creare il Rapport con il cliente nel mio libro: "Massimizzare le vendite con il metodo AREA" e anche durante i corsi sul metodo AREA, è l'empatia.

Il termine empatia è parente di simpatia: simpatia significa provare gli stessi sentimenti, sentirsi affine, mentre empatia vuol dire riuscire a entrare nei sentimenti degli altri, anche se sono diversi dai nostri. Arte di grande importanza per chi ha da fare con dei clienti.

Il cliente, per sentirsi tranquillo, deve essere certo di essere stato compreso. Troppo spesso, invece, il ciente ha l'impressione di essere vissuto come un avversario che tenta di scaricare i suoi problemi addosso a qualcun'altro: sente che l'atteggiamento con cui lo si accoglie è di difesa, se non addirittura di ostilità. Ciò che gli allarga il cuore è rendersi conto che anche per noi l'unico nemico è il problema e che in questa battagli ci consideriamo suoi alleati.

L'empatia è prima di tutto una questione di clima, e il clima si stabilisce con piccoli tocchi sul piano della comunicazione. L'interesse d'altra parte è enahce nostro: con clienti che ci sentono come alleati, si guadagna di più e si fatica di meno. Sul terreno dell'empatia, il segreto sta veramente tutto nei dettagli, che poi non costano nulla, se non un pò di attenzione.

Ai clienti spesso basta sentirsi ascoltati. Magari sanno benissimo che si stanno lamentando per inconvenienti che non dipendono da noi e dei quali non siamo responsabili(se la spedizione non è ancora arrivata per un'alluvione che ha interrotto le strade non è certo colpa nostra), ma hanno bisogno di sfogarsi. E si sfogano con noi. Se si sentiranno compresi, potranno persino arrivare a passar sopra acnhe a un difetto che dipende proprio da noi.

E perchè i clienti si sentano ascoltati, non c'è un segreto: ascoltarli. Ascoltarli con atteggiamento stabile, non solo in un momento di difficoltà: essere conosciuti e apprezzati come interlocutori capaci di ascoltare attivamente. I segreti dell'ascolto attivo sono quattro:

1. silenzio attento;
2. parole sollecite;
3. domande aperte;
4. riesposizione finale.

Ascoltare con silenzio attento significa che la posizione del nostro corpo è vigile, che guardiamo il nostro interlocutore nel volto e che ci concentriamo su ciò che lui sta dicendo.

Le parole sollecite, come le si chiama, sono segnali del fatto che stiamo continuando ad ascoltare senza perdere il filo del discorso: il classico "hm hm" con cui spesso sosteniamo l'ascolto telefonico.

Fare domande aperte vuol dire invitare positiviamente l'altro a sviluppare ulteriormente il suo discorso con i semplici interrogativi che in inglese cominciano per "wh": who, what, where, when, why (chi, cosa, dove, quando, perchè). In molti casi infatti non è per nulla chiaro quel che il cliente vuol dire: che cosa gli serve, in quale situazione si trova, e cosi via. E conviene quindi farlo parlare, in modo da capirlo il meglio possibile.

La riesposizione finale serve a controllare di aver ben capito. Un controllo in tal senso è sempre utile.

Stare ad ascoltare non è semplice aspettare il proprio turno per parlare. Troppo spesso quando stiamo zitti stiamo solo apsettando il nostro turno (o semplicemente l'occasione) di riprendere la parola. In questi casi stiamo facendo più un duologo che un dialogo. E per finire sull'ascolto ricordiamoci di rispettare almeno le proporzioni. Ci sarà un motivo se abbiamo due orecchie e una bocca sola. Un buona regola è quindi ascoltare almeno il doppio di quanto parliamo con i nostri clienti. Pareto sosteneva che in realtà la cosa migliore è ascoltare per l'80% del tempo e parlare per il 20.

Una difficoltà nell'ascolto dei clienti è che i loro discorsi sono più o meno sempre gli stessi: dopo otto parole, sappiamo già quali saranno le altre cinquantadue. Interrompere per rispondere è una forte tentazione...a cui bisogna resistere.

Il mio nuovo libro sulle vendite

2008-03-26T05:28:00.000-07:00

Da oggi è disponibile nella versione E-book in formato elettronico (PDF) il mio nuovo libro sulle vendite dal titolo: "Massimizzare le vendite con il metodo AREA".

Il libro offre una serie di consigli e suggerimenti pratici per:

- acquisire le strategie per catturare l'attenzione dei clienti;
- svelare i segreti per creare con i clienti un rapporto basato sulla fiducia;
- applicare le tecniche per suscitare delle emozioni nei clienti;
- utilizzare i metodi più efficaci per far associare quelle emozioni ai prodotti o servizi che vendi.

A.R.E.A. infatti è proprio l'acronimo di Attenzione, Rapport, Emozione, Associazione. Il libro è un viaggio all'interno di queste quattro aree, la cui conclusione naturale è la firma del contratto.

Nei post precedenti abbiamo presentato alcune tecniche tratte dal libro. Ad esempio per la fase di Attenzione abbiamo citato la tecnica dell'"attirare attenzione con la prima frase". Per la seconda fase, quella del Rapport, abbiamo scritto dellimportanza della fiducia. Per la terza fase, quella delle Emozioni, abbiamo detto dell'importanza di conoscere quel che realmente si vende e di offrire al cliente si ragioni logiche che emotive per compiere l'acquisto. Per la quarta fase, quella della Associazioni, proponiamo oggi la tecnica dell'ipermnesia:

L’ipermnesia è il contrario dell’amnesia: è il miglioramento della memoria e del ricordo. Molte tecniche di miglioramento della memoria sono basate sull’associazione di immagini e suoni correlati. Nell’utilizzare questa tecnica occorre che il venditore dica al cliente acquisito o al cliente potenziale cosa essi ricorderanno. Questa tecnica è efficace soprattutto se abbinata al linguaggio multisensoriale che abbiamo visto nel capitolo precedente sulle emozioni. Se per esempio un venditore che vende articoli o prodotti di arredo bagno dice al cliente che non potrà dimenticare una calda vasca da bagno e che anche mentre guiderà nel traffico visualizzerà se stesso nella vasca di acqua calda mentre sua moglie gli fa un massaggio, ad un’attenta lettura si potrà cogliere l’abbinamento di ipermnesia e linguaggio multisensoriale. Combinando queste due tecniche l’eventuale cliente non sarà capace di togliersi l’immagine del prodotto dalla mente. Questa tecnica
aumenterà la probabilità che egli formerà delle piacevoli associazioni pensando al
venditore e al suo prodotto, ed aumenterà la probabilità che egli lo acquisti.

Per acquistare il libro o per scaricare GRATIS il primo capitolo puoi visitare il sito http://www.sctraining.it oppure http//www.salvatorecoddetta.it

Novità in libreria

2008-03-26T05:14:00.000-07:00

Finalmente è possibile trovare in libreria il mio libro sulla psicologia della compravendita immobiliare, dal titolo "Strategie di acquisizione e vendita immobiliare" edizioni FrancoAngeli.

Il libro offre consigli pratici per:

- lavorare con un metodo professionale nel settore immobiliare;
- distinguersi sul mercato rispetto alla concorrenza;
- creare un business basato sulle referenze;
- acquisire gli incarichi a prezzo e con esclusiva;
- acquisire gli incarichi di vendita anche dai privati che non vogliono lavorare con le agenzie immobiliari.

Gli agenti immobiliari che lo hanno già letto dicono che è un un vero e proprio vademecum dell'agente immobiliare di successo, da portare sempre con sè per consultarlo in ogni occasione.

Ecco la testimonianza di Massimiliano, un agente immobiliare di Roma, che ha già avuto modo di leggere il libro:

"...quando Savatore mi ha comunicato il progetto di questo manuale sono rimasto sbalordito della chiarezza degli obiettivi che s’era posto e della assoluta necessità che ci fosse di un opera del genere. Oggi ho appena apprezzato la validità, la chiarezza espositiva e l’utilità che ogni lettore potrà trarre dal suo lavoro. A molti verrà voglia di dire che sa già tutto quello di cui ha bisogno per essere un ottimo consulente immobiliare ma è proprio a questi ultimi che la lettura di questo manuale sarà utile.

Non c’è squisita pietanza che possa essere cucinata con la sola conoscenza di tutti gli ingredienti. Affinché il piatto sia prelibato è necessario conoscere le dosi di ogni ingrediente e le varie fasi di preparazione. Complimenti Salvatore!!! Questa è veramente una ottima ricetta...buon appetito a tutti!!!"

Per maggiore informazioni sul volume o sulle librerie dove trovarlo potete cliccare il seguente link http://www.francoangeli.it

Vendere emozioni

2008-03-09T09:25:00.000-07:00

Massimizzare le vendite con il metodo AREA: le emozioni.

La terza fase del metodo AREA consiste nel far provare un'emozione al cliente.

Le persone non comprano con logica ma per una questione emotiva che giustificano con la loro logica. A volte le persone quando devono comprare qualcosa hanno paura di fare l’acquisto sbagliato. Acquistare anche se è piacevole per alcuni aspetti, per altri è stressogeno perché implica una ricerca, una raccolta di dati, un’analisi e una scelta da parte del consumatore, soprattutto se per quell’articolo non è fedele a qualche marca in particolare. Spesso confrontiamo la nostra paura di fare un acquisto sbagliato con le ragioni logiche che ci suggerirebbero di acquistare immediatamente il prodotto o il servizio che ci viene presentato dal venditore. Le paure riguardo alle conseguenze dell’acquisto sbagliato possono includere la perdita di denaro, il “non funzionerà”, la perdita del rispetto degli altri per aver preso una decisione sciocca, il disagio e la delusione che ne deriva.

Le ragioni emotive che invece ci inducono ad effettuare immediatamente l’acquisto includono i nostri desideri, ciò che vogliamo, il nostro desiderio di evitare il dolore derivante dal non godere di quell’acquisto.

Le ragioni logiche all’acquisto sono il nodo con cui ci aiutiamo a giustificare l’atto decisionale che è puramente emotivo. Quindi quando i clienti pensano ad una casa, ad un vestito, ad un viaggio, ad una assicurazione, ecc., quando pensano a qualunque cosa gli stiamo proponendo come venditori dobbiamo essere sicuri che abbiano delle ragioni emotive che li spingano a comprare subito la casa, il viaggio, l’automobile, ecc. e, allo stesso tempo, che abbiano anche delle ragioni logiche per comprare immediatamente.

Ovviamente sia la ragioni logiche che quelle emotive devono essere più forti delle ragioni che i clienti hanno per non comprare. Infatti, se una persona non compra un prodotto o un servizio che gli abbiamo proposto, vuol dire che le sue ragioni dominanti per evitare di comprare sono più forti delle ragioni logiche ed emotive che gli abbiamo suggerito noi.

Alcuni venditori cercano di convincere i prospect, con la sola logica. Ecco perché non vendono. Nella vendita le persone sono coinvolte da un punto di vista soprattutto emotivo. Se ci pensate bene, tutto quello che abbiamo comprato nella nostra vita è stato per una questione emotiva. Se abbiamo acquistato vestiti è per l’emozione di essere eleganti, se abbiamo acquistato trucchi o profumi è per l’emozioni di essere considerati belli ed affascinanti, se abbiamo acquistato un certo tipo di automobili è per l’emozione di essere sportivi, se acquistiamo un certo tipo di viaggi è per l’emozione dell’avventura, della cultura o del relax. Cosa vendete? Se non sapete cosa vendete veramente, state perdendo tempo. Ancora pensate di vendere i vostri prodotti o vostri servizi? Voi non vendete case, automobili, viaggi, profumi, ecc. Vendete sensazioni. Vendete comfort. Vendete valori. Vendete sicurezza. Vendete comodità. Vendete idee. In certi casi, vendete stili di vita e comunque, le sensazioni e le emozioni “attaccate” ai beni e servizi che proponete. Questo è quello che abbiamo imparato lavorando ed erogando corsi di vendita per le aziende in diversi settori merceologici e dai corsi aperti al pubblico ai quali sono intervenuti venditori provenienti da settori diversi. Tutto quello che si vende sono le sensazioni, le emozioni. Ora, come arrivare a quelle sensazioni, come fare in modo che il cliente si senta a suo agio rispetto a ciò che vuole, si può scoprire leggendo il libro di Salvatore Coddetta: "Massimizzare le vendite con il metodo A.R.E.A.". Puoi acquistare il libro sul sito http://www.sctraining.it oppure http://www.salvatorecoddetta.it

Massimizzare le vendite con il metodo AREA: IL RAPPORT.

2008-02-04T15:00:00.000-08:00

La seconda fase del metodo AREA è: IL RAPPORTO

La seconda fase del metodo area ha a che fare con la creazione del rapporto con il cliente. Non solo i venditori,
ma chiunque operi direttamente con altre persone sa, intuitivamente, che in buona parte la riuscita delle nostre interazioni
dipende dalla capacità di stabilire e mantenere il rapporto con queste altre persone. Già ma,
come si fa a stabilire e mantenere il rapporto con queste altre persone?
In realtà è più semplice di ciò che sembra, anche se “il facile è difficile“ come sosteneva Goethe.
Per scoprirlo pensate per un attimo alle persone con le quali, naturalmente, avete instaurato un ottimo rapporto.
Chi sono? Che persone sono? Perché avete un buon rapporto proprio con loro e con altri no?
Riflettendo alle risposte da dare a queste domande vi accorgerete che spesso le persone con le quali avete i migliori
rapporti sono persone di cui vi fidate. Quindi potremmo dedurre che alla base del rapporto c’è proprio la fiducia, non è vero?
Ma da che cosa è data la fiducia? Quando è che qualcuno si fida di noi o noi ci fidiamo di qualcuno?

1. La fiducia

La fiducia si ispira non si impone come suggerisce la frase che apre questo capitolo ed è fondamentalmente attivata dalla frequenza.
La fiducia è data innanzitutto dalla frequenza in quanto tendiamo a fidarci di più delle persone che vediamo più spesso di altre e
quindi nel rapporto cliente-venditore, per costruire la fiducia bisogna aumentare la frequenza dei momenti di contatto, più che la loro durata.
Per costruire relazioni di fiducia inoltre vi è bisogno di stabilità e regolarità nei comportamenti in quanto uno dei bisogni
fondamentali dell’uomo è proprio il bisogno di certezza, di sicurezza. Quindi la fiducia richiede una routine.
Se il venditore cambia continuamente comportamenti non soddisfa quel bisogno di prevedibilità del cliente che quindi
può non avere fiducia in lui. Ancora, per conquistare la fiducia di un cliente il venditore deve tenere un comportamento integro ed esemplare.
Ciò che dice deve corrispondere a ciò che fa. Questi due aspetti devono essere allineati.
E’ per questo che suggerisco ai partecipanti ai miei corsi di vendita di arrivare puntuali all’appuntamento con il cliente,
perché è un modo per dirgli, a livello inconsapevole, faccio quello che dico, avevamo un appuntamento alle 14:00 e sono arrivato alle 14:00,
di me ti puoi fidare. A livello inconsapevole l’effetto alone lavorerà per noi. L’effetto alone è quell’effetto in base al
quale una singola caratteristica di una persona domina la percezione che gli altri hanno di lei, anche riguardo ad altri aspetti.
Nella vendita spesso il successo delle trattative è in funzione di quello che succede a livello inconsapevole. E’ questa la magia della vendita.

Continua a seguirmi sul mio blog e ti svelerò tecniche specifiche per ognuna della fasi del metodo AREA per le vendite,
il metodo che ti consentirà di guadagnare il doppio di quello che guadagni oggi nella metà del tempo.