Le 10 menzogne che i clienti raccontano ai venditori

di Salvatore Coddetta, formatore e coach

I clienti a volte dicono bugie, soprattutto quando si sta cercando di vendergli qualcosa. Ecco le dieci bugie più comuni che raccontano i clienti, insieme ad alcuni consigli su come vendere comunque.

1) "Non possiamo permettercelo"

Quante volte è vero in realtà? Quasi mai. A meno che l'azienda è in fallimento, i soldi ci sono, ma non sono stati messi a budget per l'acquisto del vostro prodotto.

Perché dicono questa bugia: Non sono ancora convinti che il problema che risolve il vostro prodotto sia abbastanza grande da meritare un budget.

La vostra migliore risposta: fate domande e conversate, raccogliete informazioni su come il denaro è speso attualmente dall'azienda. Una volta scoperto cosa viene acquistato da quest'azienda e perché, riposizionate la vostra offerta ed il valore che fornisce in modo che diventi una priorità maggiore rispetto alle voci d'acquisto che sono attualmente finanziate.

2) "Il dr Rossi non è in ufficio"

Quante volte è vero in realtà? Supponendo che si tratta di una chiamata a freddo, probabilmente il 10 per cento delle volte.

Perché dicono questa menzogna: La segretaria protegge il decisore dal contatto con gli agenti di vendita.

La vostra migliore risposta: Trattate questa bugia come se fosse vero. Chiedete quando sarebbe il momento giusto per chiamare. Potrebbe essere necessario vendere alla segretaria l'idea che la chiamata è abbastanza importante da mettervi in contatto con il dr Rossi.

3) "Non ci interessa"

Quante volte è vero in realtà: In rari casi.

Perché dicono questa menzogna: nascondono il fatto che hanno già dei rapporti con un vostro concorrente

Il vostro approccio migliore: chiedete cosa potrebbe interessarli e riposizionate la vostra offerta sulla base dei loro interessi e bisogni facendo in modo che la vostra offerta soddisfi esigenze non coperte da altri fornitori o concorrenti.

4) "Il vostro concorrente è più conveniente".

Quante volte è vero in realtà: a volte è vero.

Perché dicono questa menzogna: Per farvi scendere con il prezzo.

La vostra migliore risposta: Comportatevi come se il vostro concorrente fosse effettivamente meno caro di voi. Posizionate la vostra offerta sul piano della qualità, parlate del privilegio di lavorare con la vostra azienda, e del valore superiore delle vostre merci. Parlate dei vantaggi dei vostri prodotti e dei benefici unici che generano.

5) "Mi dispiace non sono potuto venire al nostro incontro"

Quante volte è vero in realtà: se succede più di una volta, è sicuramente una menzogna.

Perché dicono questa menzogna: stanno cercando di sorvolare sul fatto che non hanno ancora preso una decisione perché probabilmente non hanno ancora preso coscienza dei vantaggi del vostro prodotto.

La vostra migliore risposta: non fate pressione, ma ricordate ai vostri clienti i benefici e le conseguenze positive che avranno dall'acquistare il vostro prodotto. Usate la leva del piacere.

6) "Io sono il decisore"

Quante volte è vero in realtà: quasi mai.

Perché dicono questa menzogna: Il vostro contatto vuole nascondere il fatto che lui non può prendere una decisione senza consultare gli altri.

La vostra migliore risposta: Chiedete delicatamente se ci sono altri soggetti che influenzeranno la decisione. Leggete tra le righe e probabilmente sarete in grado di capire chi sono le persone a cui effettivamente dovete vendere.

7) "Abbiamo sempre uno sconto".

Quante volte è vero in realtà: Mai.

Perché dicono questa menzogna: Stanno cercando di farvi scendere con i prezzi.

La vostra migliore risposta: Ignora questa richiesta, fai finta di non aver sentito. Al venditore a volte è utile essere un pò duro d'orecchie. Le richieste di sconti, soprattutto alla fine di una trattativa di vendita, di solito sono solo il test che il cliente fa per vedere se ha ottenuto la "migliore offerta." Se si scende automaticamente con il prezzo alla richiesta di uno sconto, si perde credibilità e alla fine si andrà a perdere tutto il guadagno.

8) "Leggerò la vostra brochure".

Quante volte è vero in realtà: Mai.

Perché dicono questa bugia: Stanno cercando di sbarazzarsi di voi, e vogliono essere gentili.

La vostra migliore risposta: lasciate pure una brochure, ma proponete anche una prova del prodotto o un periodo di prova. Provando il prodotto i clienti possono cominciare a godere dei vantaggi del prodotto e in alcune situazioni, per qualcuno di loro, a quel punto può diventare difficile privarsene.

9) "In questo momento sono lontano dalla mia scrivania..."

Quante volte è vero in realtà: Per la maggior parte dei dirigenti che lavorano in ufficio, circa il 25 per cento del tempo.

Perché dicono questa bugia: fanno uno screening delle chiamate che ricevono in modo da poter finire un lavoro o portare a termine un compito.

La vostra migliore risposta: chiamate la mattina presto, o chiamate più volte durante la settimana. La maggior parte dei veri decisori fanno gli straordinari e la maggior parte di loro prendono le proprie chiamate quando l'ufficio è vuoto.

10) "Non ho il libretto degli assegni con me"

Quante volte è vero in realtà: mai.

Perché dicono questa menzogna: stanno di rinviare la decisione d'acquisto o il pagamento.

La vostra migliore risposta: Cercate di capire se c'è ancora qualche dubbio legato all'acquisto del vostro prodotto e offrite diverse soluzioni di pagamento (bonifico, ecc.).

Augurandomi il vostro successo nelle vendite,
Salvatore Coddetta, formatore e coach

Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di formazioni sulle tecniche di vendita e sulle tecniche per svelare le menzogne. Per informazioni scrivi a info@salvatorecoddetta.it oppure visita il sito www.salvatorecoddetta.it oppure chiama Salvatore al numero 06 99.196.954