Chiusura di successo

di Salvatore Coddetta, formatore e coach
     
     Nella professione di vendita, la chiusura è il passaggio fondamentale. Se non riesci a chiudere, sei come una squadra di calcio che gioca bene ma non riesce a segnare. E non serve a nulla giocare bene se non superi mai la linea della porta della squadra avversaria.
           
     Molti venditori hanno paura di chiudere. Hanno paura di chiedere l'ordine. Hanno così paura che sembra quasi che debbano mettere le loro mani personalmente in tasca a qualcuno per farlo comprare. Per avere un qualsiasi tipo di successo nelle vendite, è necessario superare la paura.
           
     I veri professionisti passano nella fase di chiusura la maggior parte del tempo delle loro trattative di vendita. I veri professionisti fanno continuamente un test di chiusura con i loro clienti e danno avvio alla loro sequenza di chiusura finale in qualsiasi momento sentono l'odore del successo. I test di chiusura sono domande che verificano se il cliente è pronto a chiudere. Una domanda buona per un test di chiusura potrebbe essere questa: "Signor XYZ, che gliene pare di tutto quello che ha visto finora?" Se al vostro cliente piace tutto quello che ha visto "finora", siete vicini a chiudere. Se egli esprime preoccupazione (nota anche come obiezione), avrete il tempo di risolverla prima di tentare nuovamente di chiudere.
 
     Con il test di chiusura non avrete perso nulla. Alcuni venditori sono così presi dalla loro sequenza di vendita che se il potenziale cliente decide di acquistare prima che loro abbiano finito il loro disco vendita, il venditore non gli permetterà di farlo. Quando il cliente è pronto ad acquistare, si deve smettere di parlare e iniziare a riempire il vostro ordine.
           
     Le undici parole più importanti nell'arte della chiusura sono queste: Ogni volta che fai una domanda di chiusura, poi stai zitto!
           
     Fai la tua domanda di chiusura poi stai zitto! Sembra semplice, no? Credetemi, non lo è. La pausa tra la domanda e la risposta può sembrare che duri un'eternità.
           
     La prima volta che ho fatto una domanda di chiusura e poi ho taciuto, ero preparato alla reazione del potenziale cliente. Mi aspettavo che anche loro avrebbero taciuto. Quello che non mi aspettavo era l'intensità della mia reazione emotiva: Il silenzio risuonava nella mia testa. Ho dovuto mordermi l'interno del labbro per rimanere in silenzio, ed ero così teso che ero diventato consapevole di ogni nervo del mio corpo. Infine, il cliente ha deciso che avrebbe acquistato e non ho mai più temuto quel silenzio terribile.
                       
     Il venditore in media non può aspettare più di dieci secondi dopo aver fatto una domanda di chiusura. Se la signora Maria non risponde entro dieci secondi, a quel punto i venditori diranno qualcosa del tipo: "Beh, possiamo parlarne più avanti", e ricominciano a parlare, senza sapere che hanno appena distrutto la situazione di chiusura. Ci vuole concentrazione, ma il silenzio dura raramente più di 30-40 secondi nella realtà.
           
     Avere l'abilità, il coraggio e la concentrazione di stare fermo e rimanere in silenzio per almeno mezzo minuto è l'abilità più importante nella vendita. Occorre allenarsi fino a sviluppare la capacità di rimanere in silenzio per 30 secondi, rimanendo calmo e tranquillo.
 
Augurandovi un grande successo nella vendita,

Salvatore Coddetta, formatore e coach

Suggerimento finale: Salvatore organizza corsi di formazione sulle moderne tecniche di vendita. Per informazioni visita il sito www.salvatorecoddetta.it oppure scrivi a info@salvatorecoddetta.it