8 semplici regole per le chiamate a freddo ai potenziali clienti

di Salvatore Coddetta

Sono stato un sacco di tempo a fare chiamate freddo recentemente, così ho pensato che potrebbe essere un buon motivo per rivisitare l'arte di usare un telefono per generare nuovi contatti. Ecco alcuni suggerimenti pratici da applicare immediatamente:

Regola # 1. Fissa l'obiettivo giusto. Una chiamata a freddo può essere usato per vendere a titolo definitivo un prodotto o un servizio, per fissare un appuntamento faccia a faccia, per impostare una conversazione telefonica o anche solo per coltivare un rapporto. Assicurati che lo script e il tuo atteggiamento mentale siano allineati all'obiettivo che stai cercando di raggiungere.

Regola # 2: Fate una ricerca. Una ricerca per trovare i "tasti caldi" che motivano il potenziale cliente a fare il passo successivo (qualunque essi siano). Per esempio, se il vostro potenziale cliente è un dirigente di azienda, l'apertura migliore che possiate fare consiste nell' evidenziare le differenze tra i dati finanziari della ditta per cui lavora il vostro potenziale cliente e le altre imprese della stessa industria o settore merceologico.

Regola # 3: Non tentate mai di improvvisare. Sapere in anticipo quello che stai per dire ti aiuta a garantirti che il tuo messaggio sarà ascoltato. Avere uno script che delinea la conversazione di base, le eventuali obiezioni, e le tecniche di "Chiusura" vi consente di raggiungere l'obiettivo della chiamata.

Regola # 4: Provate lo script fino alla nausea. Provando, provando e riprovando trasformate lo script in un dialogo più naturale. È necessario interiorizzare il ritmo della chiamata, in modo che le sue dichiarazioni e le domande che voi farete al potenziale cliente suonino in modo più naturale. Provare e riprovare aiuta anche a ridurre l'ansia che si può sentire nel momento di fare la chiamata.

Regola # 5. Immaginate che il potenziale cliente ha bisogno di voi. Immaginate di avere delle informazioni importanti per il vostro prospect e che il vostro potenziale cliente ne ha veramente bisogno. Sottolineate nella vostra mente che si può contribuire al successo del business del potenziale cliente.

Regola # 6. Entro 15 secondi devi fare la differenza. Di solito si hanno quindici secondi (più o meno) per comunicare al potenziale cliente che vale la pena parlare con qualcuno. Questo tempo non è sufficiente per esprimere molte informazioni.

Regola # 7: Non vendete prematuramente. Ci saranno momenti in cui una chiamata fredda potrebbe generare una conversazione approfondita. Anche così, è necessario rimanere consapevoli del risultato previsto della chiamata fredda (come la creazione di un altro incontro). Senza sarete invadenti, spostate la conversazione verso questo obiettivo.

Regola # 8: Ogni chiamata a freddo è una vittoria. Un chiamata a freddo che elimina un potenziale cliente è una cosa altrettanto buona (meglio forse!) che una chiamata freddo in cui il potenziale ci ascolta con attenzione. Pertanto, ogni chiamata a freddo è una vittoria e dovrebbe essere celebrata come tale.


Autore: Salvatore Coddetta, formatore e coach

Suggerimento finale: Salvatore Coddetta organizza corsi aperti al pubblico e in azienda sul telemarketing e l'uso efficace dello strumento telefono. Per informazioni scrivi a info@salvatorecoddetta.it