L'alternativa di scelta

di Salvatore Coddetta, formatore e coach
     
L'alternativa di scelta è una strategia che insegno in ogni corso, ogni libro, e ogni registrazione audio o video. E' veramente potente. Il motivo per cui la insegno è semplice: perché funziona.

L' alternativa di scelta è una domanda con due risposte. Qualunque risposta è un accordo minore che porta verso l'importante accordo finale, che è la chiusura della vendita. L'elemento critico di questa domanda è quello di offrire solo due risposte, entrambe portano la vendita a termine.
 
E' più spesso utilizzata per cose come ottenere un accordo, definire il luogo dell'appuntamento, una scelta di colore, le opzioni di pagamento e le date di consegna. Tuttavia, è anche una potente e allo stesso tempo semplice strategia di chiusura. Ecco un esempio:
 
"Maria, possiamo prendere un appuntamento martedì alle 10 o mercoledì alle 14 potrebbe essere migliore per te? "
 
"Come vedete, Giovanni, sia il blu mare che il giallo dorato sono colori che completano l'attuale gamma di colori del vostro ufficio. Quale colore preferite per i mobili della vostra nuova sala riunioni? "
 
Questa strategia può aiutarlo prendere decisioni in merito.
 
"Giovanni, tu sei veramente abile nell'utilizzare la fotocopiatrice. Preferisce formare il tuo personale da te sull'utilizzo della nuova macchina, o dobbiamo fornire noi la formazione? "
 
In entrambi i casi, ha bisogno di una fotocopiatrice nuova, non è vero?
 
"Secondo il mio modo di vedere, Maria, l'unica vera decisione che dobbiamo prendere oggi è come iniziare a raccogliere i vantaggi del vostro servizio di prima qualità. Dobbiamo incontrarci con il nostro team qui domani per una prima visita, o per voi sarebbe meglio il giorno dopo? "
 
Una volta che è in programma, l'incontro è fatto.
 
 "Giovanni, Maria, preferite lasciare una caparra del o del 10% da allegare alla vostra proposta d'acquisto per la casa che abbiamo visto insieme oggi? "
 
"Come volete gestire questo ordine, con una carta di credito aziendale o personale? "
 
Con entrambe le risposte la vendita è chiusa.
 
 
Augurandovi un grande successo come venditori,


Salvatore Coddetta, formatore e coach