di Salvatore Coddetta, formatore
la gente parla tanto di fare offerte "win-win", ma la verità è che nelle trattative spesso si agisce con un comportamento competitivo e le persone assumono atteggiamenti che rendono difficile venire a un accordo vantaggioso per entrambe le patì negoziali. Inoltre, la triste verità è che a volte la negoziazione richiede di fare dei compromessi, e se avete a che fare con persone per cui ogni compromesso è una "perdita", un accordo win-win è impossibile.
Come fare, allora, per arrivare a qualcosa di simile a una situazione win-win per tutte le parti coinvolte? Un metodo è quello di "aumentare la dimensione della torta". Questo modo di pensare, considera il negoziato come un modo per espandere l'accordo includendo elementi che entrambe le parti vogliono. Ecco alcune regole per farlo:
Regola 1: Separare le persone dal problema. In un tradizionale situazione di contrattazione, l'interazione procede sulla base di posizioni e contro-posizioni. La discussione può facilmente trasformarsi in contraddittorio, come il cliente quella in cui il cliente solleva obiezioni sul prezzo o altre difficili questioni. E' come se le parti fossero sedute ai lati opposti del tavolo, la conduzione della trattativa è un braccio di ferro per ottenere una "vittoria per la nostra parte." L'approccio negoziale più efficace è quello del venditore che si concentra sul problema e come risolverlo. L'idea è quella di essere "duro sul problema e morbido sulla gente". Il cliente e il venditore dovrebbero prendere il punto di vista di chi è seduto sullo stesso lato del tavolo e, da lì, lavorare insieme per trovare soluzioni alternative di cui potranno beneficiare entrambi. Da questa prospettiva, è possibile avere una discussione produttiva sulle preoccupazioni del cliente, e offrire risposte e soluzioni piuttosto che un contro-argomento o una posizione contraria, che può minare la relazione.
Regola 2: identificare gli interessi dietro la posizione. In un tradizionale situazione di contrattazione, le persone tendono a prendere una posizione ferma e ad arenarsi su quella posizione. Il focus è su "quello che voglio", e ogni intento è teso a giustificare le rispettive posizioni. In una negoziazione per principi, il focus è sugli interessi dietro la posizione e sulla gamma di questioni che sono in gioco nella trattativa. Prestare attenzione agli interessi aiuta a scoprire il "perché" dietro una posizione. Mentre una posizione tende ad essere rigida e fissa, gli interessi aprono a diverse prospettive e opportunità contemplando più opzioni. Se un bure assume la posizione "Devo ottenere il prezzo più basso," i suoi interessi possono comprendere "Voglio dimostrare al mio capo che ho ottenuto il prezzo più basso ", o "la mia azienda ha bisogno di me per mantenere la liquidità di cassa". Il venditore può dire qualcosa di simile: "Ora che ho capito cosa è veramente importante per lei, e se le mostrassi un modo per soddisfare le vostre esigenze di flusso di cassa, sarebbe interessato non è vero?" Gli interessi possono anche comprendere le preoccupazioni su come soddisfare altre parti interessate o un obiettivo di business come raggiungere un certo livello di ROI. Un cliente può avere un interesse personale nel ridurre al minimo il rischio di fare un acquisto sbagliato, un altro potrebbe voler essere visto come innovativo e all'avanguardia. Qualunque sia l'interesse, è fondamentale continuare a fare domande per scoprire quelli che sono gli interessi dietro le posizioni assunte e allinearsi ai loro per spianare la strada a un accordo reciprocamente vantaggioso.
Regola 3: Inventa più opzioni per ottenere un guadagno reciproco. Il percorso di un accordo win-win sta nel fare una grande ricerca di nuovi modi per espandere le opzioni a disposizione. Conoscere gli interessi del cliente contribuisce a realizzare questo obiettivo. Ad esempio, supponiamo che l'offerta sul tavolo è prevede un determinato prezzo. Il cliente, però, ha un interesse a mantenere bassi i costi a causa di una limitazione del budget assegnato. Se gli interessi sono stati apertamente esplorati, il venditore ha l'opportunità di aiutare il cliente e risolvere il problema. Le opzioni potrebbero essere offrire un finanziamento flessibile o un accordo di leasing, o la soluzione potrebbe essere quella di frammentare l'offerta, consentendo alla società di acquistare gli elementi della soluzione al suo problema in pezzi più piccoli incrementandoli nel tempo. La soluzione è stata ora modificata per allinearla con i principali interessi del cliente. Il punto è di pensare a opzioni creative che consentano di "aumentare la dimensione della torta".
Regola 4: Introduzione di standard indipendenti. Gli standard indipendenti sono un altro modo per allinearsi con gli interessi del cliente. Essi rappresentano dei criteri oggettivi che possono essere utilizzati per misurare la scelta tra le alternative e la definizione dei limiti. Esempi di norme indipendenti potrebbero includere valori accettati di mercato, i risultati del settore come parametri di riferimento, di ricerca o in altri riferimenti credibili per terze parti. Se il venditore e il cliente sono d'accordo su questi standard, hanno trovato un modo per valutare una proposta su un terreno comune. Per entrambe le parti è ora possibile visualizzare le offerte sul tavolo dalla stessa prospettiva. Se si proporre uno standard indipendente, dovrebbe essere qualcosa che è importante per il cliente. Gli standard indipendenti non dovrebbero mai essere usati per mostrare al cliente che lui o lei stanno sbagliando, anzi, l'intento dovrebbe essere quello di aiutare e rafforzare o sostenere un interesse del cliente.
Regola 5: Conosci il tuo "MAAN". No, non è una creatura mostruosa o di un'altro pianeta. MAAN sta per "migliore alternativa ad una accordo negoziato". Nella contrattazione tradizionale, la trattativa può raggiungere a una situazione di stallo in cui entrambe le parti diventano inflessibili, impegnandosi ad ottenere un particolare risultato. Ad esempio, quando il venditore non può accettare un prezzo inferiore a uno certo livello, e il cliente è deciso a non pagare oltre un certo livello dei prezzi. E' molto importante in situazioni come questa che un venditore ha un MAAN. Prima di impegnarsi in un negoziato, i venditori devono chiarire ciò che il prezzo richiesto fa ottenere al cliente. Questi potrebbero includere la possibilità di garantire il futuro delle consegne, o dei tempi di consegna, della qualità della merce, ecc. Tutti questi interessi, che sono al di fuori della normale negoziazione con un particolare cliente, aiutano il compratore a capire il MAAN del venditore. Se il cliente non è d'accordo sul prezzo, il venditore può concedere uno sconto, ottenendo in cambio la rinuncia a consegne rapide o a un certo tasso di qualità. In questo modo Il venditore è in grado di negoziare da una posizione di forza e può arrivare ad una soluzione accettabile, pur mantenendo la soddisfazione del cliente e la costruzione di un rapporto di fiducia con il cliente. Se c'è una chiave per i venditori è questa: una "trattativa" concentrata solo sulla contrattazione sul prezzo finale o le caratteristiche di un contratto è limitante e suscettibile di provocare un risultato insoddisfacente, per almeno uno e forse entrambe le parti in gioco. Per evitare di lasciare il business sul tavolo, i venditori devono passare da un approccio basato sulla contrattazione e impegnarsi in un processo di negoziazione per principi, sviluppando la fiducia e le competenze per "separare le persone dal problema", identificare e rispondere agli interessi dei clienti (non solo le loro posizioni), generare opzioni per espandere la torta, utilizzare standard indipendenti per una valutazione obiettiva, e conoscere il loro MAAN. Se sono in grado di padroneggiare queste cinque strategie, possono aumentare le loro probabilità di concludere accordi win-win.
Ricorda, il MAAN è un risultato alternativo che sia accettabile per voi e costituisce ancora una vittoria per voi. Avere un buon MAAN elimina alcune delle pressioni a cui si è sottoposti se si cerca di ottenere un solo risultato ideale, e impedisce di provare la sensazione che si sta perdendo se non si vince con un solo risultato. In breve, il MAAN tira fuori le emozioni dalla negoziazione e aumenta la probabilità di condurre la trattative sul piano razionale con un processo decisionale più efficace.
Autore: Salvatore Coddetta, formatore
Suggerimento finale: Salvatore Coddetta organizza corsi di formazione sulla negoziazione per principi per manager e aziende. Per informazioni scrivere a info@salvatorecoddetta.it oppure chiamare il numero 0699196954
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