di Salvatore Coddetta, formatore
Ci sono 2 tipi di acquirenti nel settore immobiliare. Il primo tipo sono quelli che sanno esattamente quello che vogliono, quando vogliono acquistare, la zona specifica in cui vogliono acquistare, la fascia di prezzo, le caratteristiche della casa, ecc. Il secondo tipo sono quelli che non hanno assolutamente idea di quello che vogliono. Questo tipo di acquirenti non hanno pensato alle caratteristiche della casa che stanno cercando, alla zona in cui vorrebbero vivere e neanche alla fascia prezzo. Non lavorate con questo secondo tipo di acquirenti, perché non sono molto motivati ad acquistare. Sono solo una perdita di tempo. Il vostro compito è quello di qualificare il vostro potenziale acquirente per identificare quello che è sinceramente motivato a comprare. Ecco cosa dovreste cercare quando qualificate il compratore:
• Hanno un sincero desiderio di acquistare una casa;
• Hanno bisogno di acquistare una casa presto (prima è, meglio è);
• Sanno quale casa possono permettersi;
• Sono disposto a impegnarsi a cercare casa con voi
Dubito che troverete ognuna di queste caratteristiche, nella maggior parte degli acquirenti che incontrerete. Ma più ne hanno, più possibilità avrete di vendere una casa. La chiave per qualificare l'acquirente è di porre delle domande. Questa sezione è dedicata alle domande più importanti ed efficienti che vanno fatte ai potenziali acquirenti. Eccole:
Domanda 1: "buongiorno, mi chiamo Salvatore Coddetta della XYZ Immobiliare. Come posso aiutarla?"
Presentatevi formalmente alle altre persone quando chiamano o entrano nella vostra agenzia e stringete la loro mano. Si noterà che quasi tutti ricambiano, presentandosi a loro volta e stringendo la vostra mano. Poi chiedete se è possibile fare alcune domande per capire meglio quali case mostrare loro. Prova a qualificare gli acquirenti nel vostro ufficio o presso la loro casa. E' meglio se ci si può sedere attorno a un tavolo a parlare.
Domanda 2: "Da quanto tempo siete alla ricerca di una casa?"
La risposta a questa domanda vi dirà loro motivazione ad acquistare in poco tempo un immobile. Se loro dicono di cercare casa d molto tempo, possono non essere molto motivati a comprare. Se invece hanno iniziato la ricerca da poco tempo, potrebbe essere un acquirente motivato. Passate alle domande successive.
Domanda 3: "Dove vivete in questo momento (città, quartiere, ecc.)?"
a prescindere dalla risposta che otterrete, assicuratevi di ottenere il loro indirizzo e il loro numero di telefono. Se loro dicono di vivere altrove, fate anche altre due domande:
Domanda 3A: "Dove vivete attualmente?"
Domanda 3B: "Da quanto tempo vivete lì?"
State cercando di capire se vivono quanto sono stabili, se vivono in affitto o in una casa di proprietà e in questo quanto hanno speso per la loro attuale casa, ammesso che ne possiedono a casa. Questo vi permetterà di cominciare a capire il loro budget per l'acquisto della nuova casa. Inoltre se vivono in affitto, potrebbero esseri stancati di buttare i soldi per l'affitto e quindi essere sinceramente motivati ad acquistare.
Domanda 4: "Dove lavorate?"
Con questa domanda volete scoprire se hanno un lavoro, se sono in pensione o se hanno una situazione particolare che influenzerà la loro capacità finanziaria. È inoltre consigliabile fare anche le domande successive:
Domanda 4A: "Che lavorato fate?"
Domanda 4B: "Da quanto tempo lavorate lì?"
Qui state cercando di stabilire i loro guadagni e se lavorano da più anni con la stessa azienda. Le risposte a queste domande sono molto importanti. Se qualcuno lavora in un settore o in una azienda dove guadagna poco o se è appena stato assunto in un posto di lavoro, bisogna scoprirlo al più presto. Inoltre se il potenziale acquirente negli ultimi anni ha cambiato molte volte lavoro oppure se il suo datore di lavoro ha messo delle persone in cassa integrazione potrebbe non ricevere il mutuo dalla banca. Ricordate questo: se non possono ottenere un prestito, non possono comprare una casa!
Domanda 5: "Avete avuto già la possibilità di guardare delle zone in cui vi piacerebbe vivere?"
Ecco un'altra occasione per testare la loro motivazione all'acquisto. Se hanno già in mente una zona e la conoscono piuttosto bene, potrebbero aver dedicato già un po' di tempo alla ricerca, anche se ti hanno risposto diversamente alla domanda 2. Se invece non hanno idea nè della zona nè della casa in cui vorrebbero andare a vivere, si dovrebbero fare domande per indagare le caratteristiche della casa o delle zone della città che a loro picaciono:
Domanda 5A: "avete già visto delle zone o delle case che vi piacciono?"
Domanda 6: "In quanto tempo avete bisogno di trasferirsi nella vostra nuova casa?"
Stai chiedendo qual'è la loro motivazione per l'acquisto. Se dicono 60 giorni o meno, avete davanti a voi un cliente "caldo" e avete bisogno di muovervi rapidamente. Si consiglia di procedere con la domanda successiva:
Domanda 6A: "A che ora, oggi, possiamo andare a vedere delle case ?"
Quindi impostate un orario specifico per andare a vedere qualche immobile, preferibilmente subito. Se sono motivati, vorranno guardare delle case il prima possibile. Non è vero?
Domanda 6B: "Se troviamo la casa dei vostri sogni oggi stesso, siete nelle condizioni di poter fare una proposta?"
La risposta a questa domanda rivela tutta la loro motivazione. Se esitano con la risposta, puoi cortesemente suggerirgli di rivolgersi a qualcun altro.
Domanda 7: "Avete bisogno di vendere la vostra casa attuale prima di acquistarne un' altra?"
Questa è una domanda molto importante. Non cercare di vendere una casa a qualcuno che non può fare subito un'offerta. Prima rivolli le seguenti domande:
Domanda 7A: "Quanto pensavate di lasciare come caparra per la vostra nuova casa?"
Il pagamento può venire dal ricavato della vendita della loro casa attuale o da risparmi, o da entrambi. Tuttavia, è necessario conoscere la fonte di tali fondi. Si consiglia di chiedere quanto dell'acconto viene da loro risparmi.
Domanda 7B: "Quanto vi aspettate di realizzare dalla vendita della vostra casa?"
Mettete insieme la risposta che ottenete dalla domanda 7B con quella che ottenete dalla domanda 7A e avrete la quantità di risparmi che metteranno nell'acquisto della nuova casa, se già non ve lo hanno detto. Se invece devono fare un mutuo per comprare la nuova casa, passate alla domanda successiva.
Domanda 8: "Avete già parlato con la vostra banca o con un mediatore creditizio per il mutuo?"
Questa è un'altra domanda che vi farà scoprire la loro "motivazione", anche se può indicarvi che sono alla ricerca da un po' di tempo. Prestare attenzione alla risposta. Se vi rispondono "sì", fate loro le seguenti domande:
Domanda 8A: "Avete parlato con un finanziatore di una casa particolare?"
In tal caso, chiedetegli perché non hanno acquistato la casa.
Domanda 8B: "Avete ottenuto una pre-delibera del mutuo?"
Se hanno ottenuto una pre-delibera, verificare la quantità di denaro per la quale hanno ottenuto questa pre-delibera e se è ancora attuale.
Domanda 8C: "Avete ottenuto una pre-approvazione del mutuo?"
Quando i vostri clienti hanno già ottenuto una pre-approvazione l'operazione è più veloce perché si sa, 1) che i compratori sono seriamente interessati all'acquisto, 2) quanti soldi sono in grado di spendere, e 3) che sono pronti a comprare ora. Il modo migliore per motivare gli acquirenti a passare attraverso il processo che consente di ottenere una pre-approvazione è dirgli: "signore e signora acquirenti, i venditori sanno che hanno a che fare con un compratore vero e non con un perditempo quando il compratore ottiene una pre-approvazione, non solo dimostrare che siete seri, ma siete visti come un acquirente cash agli occhi del venditore. Questo vi dà una posizione negoziale più forte e in ultima analisi, vi fa risparmiare un sacco di tempo e denaro. Ecco i nomi dei nostri collaboratori che possono aiutarvi in questo processo. Chiamiamoli in questo momento e avviamo la pratica, siete d'accordo…vero?"
Domanda 9: "Avete una fascia di prezzo in mente per la vostra nuova casa?"
Ancora una volta, state verificando le loro aspettative. Dovete assicurarvi che le informazioni che avete raccolto sulla loro disponibilità economica siano allineate alle loro aspettative. Spesso, gli acquirenti pensare in termini di pagamento mensile, concentrandosi sulla rata del mutuo che dovranno pagare. Se non un'idea di fascia di prezzo in mente, chiedetegli quanto segue:
Domanda 9A: "Quanto volete che sia il vostro pagamento mensile?"
Domanda 10: "Quali sono le caratteristiche della vostra casa attuale che amate particolarmente?"
Dai ai compratori un block notes e chiedigli di elencare tutte le cose che davvero amano della loro casa attuale. Oppure, se stanno acquistando per la prima volta nella loro vita una casa, chiedigli quali caratteristiche dovrebbero esserci nella casa che stanno cercando. Questa domanda e la seguente, sono critiche. Perché? Non solo vi darà una lista che vi aiuterà nella ricerca, ma vi permetterà anche di classificare l'importanza di queste caratteristiche in modo da poterle eliminare! Proprio così, non si può mai trovare una casa corrispondente con tutte le caratteristiche che gli acquirenti desiderano, quindi è necessario sapere quali caratteristiche sono più importanti per loro.
Domanda 10A: "Vi prega di elencare per me le caratteristiche della vostra attuale casa che davvero odiate".
Su un altro foglio, elencate tutti i problemi che gli acquirenti hanno con la loro attuale casa. Ciò contribuirà alla vostra ricerca della casa giusta per i compratori. Se odiano le piscine, non li porterete a vedere case con piscina.
Domanda 10B: "fatemi un favore, accanto a ogni caratteristica che amate davvero, la prego di classificare un livello di importanza per voi da 1 a 10 (dove 1 è più importante e 10 meno importante)?"
Questa classificazione vi permetterà di estrarre le caratteristiche più importanti per i compratori. Se in futuro, quando li porterete a vedere delle case, vi faranno un'obiezione su una caratteristica che è in fondo alla lista, tirate fuori la vostra lista e mostrategli dove si colloca quella caratteristica classifica.
Ora, dovreste avere una buona sensazione circa la motivazione e la capacità dell' acquirente di comprare. Tutti i vostri sforzi a questo punto dovrebbe essere impiegati per trovare una casa con le caratteristiche che l'acquirente desidera. E' giunto il momento di vendergli una casa.
Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,
Salvatore Coddetta, formatore
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